包商銀行：堅持六項機制，實現星火燎原

榮　宇

2005年11月23日,包商銀行與國家開發銀行簽訂微小貸款項目合作協議,引進國外先進的小企業信貸技術,啟動了新型小企業金融服務。三年多來,包商銀行堅持以中小企業為核心客戶的發展戰略,按照六項機制的要求,大力發展新型小企業貸款業務,取得了卓越成就。到2009年3月末,包商銀行已為微小企業客戶發放貸款48.7億元。

堅持六項機制,樹立特色品牌

堅持商業可持續原則,堅持風險定價。包商銀行提出,新型小企業貸款業務必須要用“高利率和高效率戰勝競爭對手的低利率和低效率”。只有高利率,才能覆蓋小企業貸款的高成本和單個小企業較高的經營風險,才能實現商業可持續;只有高效率,才能使新型小企業貸款區別于其他貸款產品,形成獨特的品牌形象,獲得自身獨有的細分市場。同時,包商銀行堅持小企業貸款業務兩條腿走路,一方面堅決破除抵押物崇拜,充分利用小企業信貸技術,為廣大沒有抵押擔保的小企業提供信貸支持;另一方面對具有抵押擔保能力的小企業提供優惠利率。

堅持事業部制,堅持專業、職業發展方向。包商銀行在開展小企業貸款業務之初,就建立了專營小企業貸款業務的小企業金融部,實行事業部制管理。2008年,包商銀行開始著手通過“人、財、物”的資源統一配置、集約化管理,對小企業客戶進行了市場細分。包商銀行根據目標客戶細分,設立了小企業金融中心、微小企業金融中心和農村金融中心,通過專業化分工,強化對小企業貸款業務的推動力度。同時,包商銀行提出,“技術是小企業信貸的核心,隊伍是小企業信貸的根本”,把道德風險視為小企業信貸業務可持續發展面臨的最大風險,通過高度重視職業操守培訓,持續完善激勵約束機制、薪酬和崗位晉升機制等方式,保障小企業信貸從業人員的職業化發展。

堅持專業審貸、專家審批。包商銀行基本實現了專業審貸和專家審批。目前,包商銀行小企業審貸會成員中,經過專業培訓的審貸委員達到116人,占比達到62%。

堅持正向激勵、單一業務指標考評。為防止信貸人員抓大放小,導致整體偏離小企業信貸的方向,包商銀行始終堅持并不斷強化正向激勵和單一業務指標考評體系。強調考核信貸員的信貸筆數,兼顧余額和信貸質量,僅考核小企業信貸員的信貸業務,不考核包括存款在內的其他業務,使小企業信貸業務的績效考核指揮棒始終指向小企業的信貸需求。同時,在建立反向風險約束機制時,包商銀行不讓信貸員單獨面對惡意欠款客戶,而是充分發揮專業機構集中處置、專業處置的優勢,并通過設置免責制度和風險容忍度,確保小企業信貸人員持續、穩定地拓展業務。

堅持學徒制培訓,組建培訓師團隊。學徒制培訓一是貼近實戰,易于信貸員的快速成長;二是培訓速度雖然慢,但以幾何級數倍增的方式增長,與小企業信貸業務的長期發展相得益彰。但學徒制也容易出現培訓效果逐級衰減現象。為此,包商銀行在小企業金融部下設置了培訓中心,組建了8人的專家型培訓師隊伍,自編自寫小企業培訓教材與案例,初步形成了小企業信貸技術的優化提升研發能力。

堅持標準化信貸產品,打造小企業貸款業務的大規模商業批發能力。包商銀行提出“建立小企業貸款產品設計和銷售的標準化機制,打造小企業貸款業務的大規模商業批發能力”。通過目標客戶標準化和貸款流程標準化,包商銀行把小企業貸款業務變成了一種流水線產品,實現了高效和高質的信貸發放。

推動能力建設,實現星火燎原

包商銀行新型小企業貸款業務在社會經濟發展狀況迥異的內蒙古東西部,以及經濟發達的浙江,都取得了良好的發展。包商銀行總行小企業金融部已完成了人員的專業、專家化,形成了微小企業、小企業、農村微型金融三大塊專家型管理團隊,和獨立的專業培訓師團隊,初步具備了機構能力建設和技術輸出能力。

在對小企業信貸業務的推動上,包商銀行提出“把各分行都打造成當地的‘包商銀行”。具體做法上,總行小企業金融部按照“培訓—幫扶—授權”的思路,在包商銀行新設一家異地分行之初,就派出專家團隊,按照六項機制原則幫助分行建立分行小企業金融部,完成初步的人員招聘培養、建立機制流程和開拓市場;在分行小企業金融部初具雛形,形成品牌形象,并培養出本地化的小企業信貸專家之后,總行撤出專家團隊,僅留下少數專家進行固化指導;最終,當分行小企業金融部進入市場開拓和人員培養的成熟期,總行將僅從業務發展的宏觀層面進行管理,而分行通過小企業信貸機構和人員的自我良性發展,成為當地市場上的“包商銀行”。也就是說,包商銀行把總行小企業信貸部當成了小企業信貸機構的“孵化器”,把分行視為小企業信貸業務的經營主體,通過成熟一家,放開一家,大踏步地擴展全行的小企業信貸業務,進而實現增設一家分行,就打造一家當地的“包商銀行”的小企業信貸擴展目標。

依托三架機器,力爭四個突破

目前,包商銀行小企業信貸業務已經成功打造出三架機器:一是“放款機器”。從2005年到2008年末,包商銀行累計發放新型小企業貸款19667筆,41.6億元,2008年五級分類貸款不良率僅0.48%。包商銀行一年以上經驗的信貸員月平均放款能力達到12筆以上,單產效率達到了世界同領域的先進水平。二是“招聘機器”。2008年,包商銀行共舉辦小企業信貸員專場招聘16場,參加面試人員累計達1300多人,累計錄用員工241人。三是“培訓機器”。2008年,包商銀行開展小企業貸款專項培訓12次,共計有581人接受了小企業貸款業務培訓,而每一位在崗的專業小企業信貸員,在上崗前均有6～12個月的師徒制培訓期。至2008年末,包商銀行已建成了國內金融機構最大的一支專業化從事小企業貸款的隊伍。

包商銀行依托三架機器,使小企業信貸業務初步形成了大規模商業性開發能力。在此基礎上,包商銀行提出了四個突破:一是貸款調查審批效率提高上要有新突破,在原來“5萬元以下的貸款均在3個工作日內辦完,5萬～30萬元貸款均在7個工作日辦完,30萬～300萬元貸款均在14個工作日辦完”的基礎上,大幅縮短相對大額的小企業貸款的調查審批時限;二是單筆貸款額度要有新突破,將單筆額度上限由原來的300萬元提高到500萬元;三是信貸服務內容上要有新突破,即在原來單純的貸款業務之外,增加票據、貿易融資、保函、代理等產品,為小企業提供更多樣化和切合實際需求的融資服務;四是貸款投放量上要有新突破,包商銀行計劃2009年發放小企業貸款15000筆,貸款投放額達到45億元,比2008年增加50%以上。實現累放“保三爭四”的目標,即保證累計發放戶數達到3萬戶,力爭實現4萬戶。