泰隆銀行：做中小企業的專業銀行

高靈燕

浙江泰隆銀行是一家專業服務中小企業的城市商業銀行。成立16年來,泰隆銀行根據地方經濟發展和市場需求,利用地緣、人緣、機制優勢,針對小企業信貸“短、頻、急”等一系列融資難題,不斷探索和積累小額信貸的管理技術和經驗。大膽地以“擔保”為主要信貸手段,推出了一系列以服務中小客戶為核心的信貸產品,有力地支持了小企業的快速發展。

“草根銀行”的閃亮“成績單”

泰隆銀行的前身是成立于1993年的臺州市泰隆城市信用社,它從兩間租賃房、7名員工、100萬元注冊資本金起步,發展到今天已經擁有3家分行、14家支行、1400多名員工及5.23億元的注冊資本金。截至2008年末,泰隆銀行資產規模已超180億元,資產收益率達33.61%。不良貸款率自2006年改建為商業銀行以來,就一直維持在0.70%左右,即便是經濟危機波及全國宏觀環境的2008年,也依然保持在這一水平。

比起大型國有銀行,泰隆銀行180億元的資產規模實在不能說大,但在他的成績單上,有一點卻與眾不同:泰隆銀行98%的客戶是中小企業,100萬元以下的小額貸款占其貸款總數的90%。

“堅持服務中小企業”、“做中小企業的專業銀行”是泰隆銀行成立以來一直堅持的自我定位,如果說最初這是泰隆銀行對市場分析后的一種被動選擇,那么目前這已經成為了泰隆銀行的理性選擇和堅持不移的市場定位。

根植小企業的“泰隆模式”

泰隆銀行來自民間,和中小企業有著天然的親和力,既能契合中小企業的融資特點,又能透過中小企業特點找到癥結突破口,由此探尋到了一套專門用于解決中小企業貸款難題的“泰隆模式”。

“查三品”、“看三表”。在貸款實踐中,小企業財務報表往往有“水分”。但是透過另外三個表,即水表、電表、海關報表,企業每日的運營情況、資金流向都可以一目了然。而所謂的三品,即指人品、產品、押品。泰隆銀行通過考察企業員工、顧客的滿意度,以及和企業有業務往來的供應商、競爭者,乃至企業周邊生活人群對企業和企業主的意見看法等“軟信息”,綜合考察業主人品。看人品主要看還款意愿,看產品主要看還款能力,看押品主要看還款保障。泰隆銀行就是這樣通過大量數字化“硬信息”和社會化“軟信息”的有機結合,以更加務實的態度和靈活的手段分析客戶的成長潛力和償債能力。

推行多人保證貸款。國有銀行給中小企業貸款,一般都需要抵押物,以避免出現風險時銀行蒙受損失。但現實的情況是,小企業或個體工商戶往往提供不了有效擔保物。于是,一種創新性的擔保方式在泰隆銀行應運而生——保證貸款:推行多人保證、輔助擔保和道義擔保等,并將企業主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人,變“有限責任”為“無限責任”。這種法人擔保和關聯人保證相結合的貸款機制,有效避免了企業破產后惡意逃避銀行債務現象的發生。臺州銀監分局局長林奇評價,貸款的無限責任從根本上要求企業的所有者、經營者必須謹慎融資,按時還貸。目前,泰隆銀行保證貸款的占比已高達95%以上。而且泰隆銀行99%以上的小企業貸款正常回收時均依靠第一還款來源,即使出現了問題貸款,依靠第二還款來源償還的也占到90%以上。

讓貸款像存款一樣方便。在貸款實踐中,泰隆人發現個體小企業、工商戶進貨都有季節性,體現在貸款上就表現為明顯的“短、頻、急”。為此,泰隆銀行內部提出了一個“三三制”原則,即老客戶辦熟業務,三小時以內解決;新客戶辦生業務,三天以內答復。同時,為了保證原則的有效運行,泰隆銀行通過流程改造、權力下放,將一些業務環節前移或合并。一方面,客戶經理在營銷過程中就已經開始收集和整理客戶的相關信息,通過不間斷客戶走訪、“面對面”溝通互動、現金流動態關注、人脈關系的“背靠背”了解,對客戶進行充分了解。這實際上已經是在同步做審查審批工作了,等到客戶申請貸款時,客戶經理和審查審批人員早已經“胸有成竹”,因而效率就可以很高。另一方面,銀行內部充分地簡化了信貸操作流程,并且在風險可控的前提下,合理下放信貸審批權,絕大部分信貸業務在一線就可以審批完畢,因而可以保證貸款的效率。

“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”,利率覆蓋風險破解定價難問題。對銀行而言,中小企業往往和成本高、風險大、收益低等不利要素緊密相連。為做好中小企業信貸工作,泰隆銀行通過靈活利率定價機制,不斷尋求收入和成本之間的平衡點。一是遵循有效覆蓋風險和成本原則,測算中小企業貸款保本利率。二是遵循風險收益匹配的原則,合理確定利率浮動范圍。三是遵循市場競爭原則,靈活確定貸款利率。在確定貸款利率時,泰隆銀行充分考慮資金供求情況、民間借貸利率以及競爭對手的利率定價狀況,結合客戶的貸款用途和對資金價格的承受力,將利率水平細化設置為50多個檔次,實現“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”,并適時根據具體情況進行調整,努力實現利率浮動范圍內的市場化。

“三品三表”、“保證貸款”、“三三制”……根植于中小企業的“泰隆模式”有效地解決了中小企業貸款的“信息不對稱”和“缺少抵押物”等多項難題,不但大大拓寬了泰隆銀行小企業貸款業務的輻射面,同時也使得處于初創期的小企業和個體工商戶得到了信貸支持,極大地促進了中小企業的發展,實現了銀企雙贏。

泰隆銀行從2007年開始對自己的小額信貸模式進行跨地區復制。2007年1月,泰隆銀行在臺州的貧困縣三門開設支行;同年10月,泰隆麗水分行開業;2008年8月3日,泰隆杭州分行開業;12月31日,泰隆寧波分行開業。區域不同,文化差異給泰隆銀行的發展帶來了挑戰,也給了它進一步的發展空間。目前,泰隆銀行的年增長率達40%。