戴爾的中國危機

張　超

自進入中國以來，戴爾公司雖已取得了不俗的成績，但由于其原有經營模式的桎梏，其發展在中國并不盡如人意。

戴爾公司是世界上最成功的采用網絡直銷的計算機公司。其核心經營理念就是，按照客戶的需求來制造計算機。并向客戶直接發貨。戴爾通過了解客戶需求的最新變化來調整自己的產品結構，獲得了與競爭對手不同的差異化優勢。

正是這種經營理念使戴爾在1 993年即成為全球五大計算機系統制造商之一。截止2008年，戴爾公司的全球市場占有率13.7％。自1998年進入中國以來，戴爾已成為中國第二大商用PC供應商。2008年，戴爾成為中國lT產品的最大采購商，中國已是戴爾全球第二大業務區域，也是最有發展潛力的市場區域。

自進入中國以來，戴爾公司雖已取得了不俗的成績，但由于其原有經營模式的桎梏，其發展在中國并不盡如人意。究其原因，這在很大程度上都是由于其直銷經營模式和管理理念在中國的“水土不服”造成的。

中國市場的水土不服

由于在中國遇上了發展上的瓶頸，戴爾(中國)出現了很多在美國沒有出現過的問題：

一是直銷模式難以全面施展。由于中國在信用體系、在線支付以及物流等方面的先天性不足，再加上消費觀念上的差異，以及長久以來分銷模式形成的消費習慣，使得戴爾賴以成功的直銷經營模式不能在中國全面施展。同時，由于經濟發展上的地域性差異，網絡普及情況在中國并不均衡，這也使得戴爾的直銷模式難以在全國大范圍普及。……