河北肅寧教輔業發展調查報告

王化兵

編者按：6月26—27日，筆者來到河北省肅寧縣河北鄉，調研當地的教輔出版情況，并參加了當地新聞出版局主辦的肅寧民營書業講壇，主講人江西金太陽教育研究公司總經理李萬強作為職業經理人，從內容、渠道、管理等各個方面講述了全國特別是肅寧民營教輔企業的發展，北京印刷學院出版傳播與管理學院副院長劉益則著重講述了渠道的管理與規范，聽來都頗有教益。

任何產業的發展都有從不規范到規范、從低級到高級的發展過程。肅寧民營書業曾經被行業稱為“農民教輔”，并成為以低價攪亂市場的代名詞，一直名聲不好。但不管是“農民教輔”，還是“教師教輔”，出身并不重要，就像同樣是工人，干同樣的活，就不必一定將農村戶口的稱呼為“農民工”。不可否認的是，肅寧教輔業的發展在一定程度上加劇了教輔業的競爭。

成功原因剖析

據了解，肅寧目前做教輔的企業有29家，排名靠前的前4、5家每年的純利潤都以千萬元計，剩下的則幾十萬元、幾百萬元不等。這些教輔企業成功的原因，可以歸結為四點：1、嚴格控制成本，盡所有可能降低印制、人力、管理成本，2、運用高定價低折扣策略；3、利用直營縮短渠道長度，降低渠道成本，釋放利潤空間；4、訂單式生產，先印刷樣書，由直銷人員拿著樣書鋪向全國，然后根據報上來的訂單數來按需印刷，降低庫存成本。

今年，由于多種因素的影響，肅寧教輔的發展也遇到很多瓶頸，許多企業老總向記者抱怨日子不好過了。針對這種情況，李萬強認為，如果丟掉企業自己的特色。急于盲目模仿別人會招致失敗，同樣。死抱老方法不升級，同樣會招致滅亡。

是什么在阻礙發展

在全國推行新課標，教輔業利益主體多元化等背景下，肅寧教輔的發展也已經遇到這樣那樣的問題，深層次的問題可以歸結為以下幾點：

一、公司治理觀念還沒有實現從“掙錢”向“辦公司”轉變。企業管理有四個階段，依次是：經驗管理階段、制度管理階段、文化管理階段和集團化管理階段，現在肅寧的大多數教輔企業還停留在經驗管理階段，少數處于從經驗管理向制度管理轉變的過程中，企業缺乏管理規范、管理流程、管理工具，缺乏和業務規模相適應的經營管理團隊，公司的管理治理嚴重滯后于公司的規模。缺乏發展整體規劃(戰略)和目標，簡而言之，就是公司化進程需要加速。

二、家族化的管理制約了公司的飛躍。時至今日，肅寧的教輔企業可以說都是家族企業。家族成員擁有高級管理職位。家族化管理有四大弊端：多頭領導，員工無所適從。家族成員的優越感破壞管理的公平性，引進人員感到無上升空間，員工無歸屬感。

三、銷售隊伍可控性差，缺乏整合。目前肅寧的這29家企業共用3000多名圖書直銷人員，他們可以自由選擇代理的圖書，公司對直銷人員管理混亂，并且在市場上會發生竄貨現象。

河北鄉VS梁山

所謂“農民教輔”的另一發源地是山東省梁山縣。近兩年，梁山教輔可以說是發展勢頭迅猛，令業界側目。在同樣的土壤上，山東梁山教輔書業的發展為何突然加速?據記者了解，主要原因是，近兩年梁山教輔企業化進程加快。各項管理趨于正規。在當地，教輔企業經過了殘酷的競爭，優勝劣汰，聯合重組，實現了企業的規模集中，強勢企業得以勝出，引領市場發展。梁山的銷售人員正在向“可控”轉變。直銷渠道更加順暢。

而肅寧教輔。明顯的“老大”還沒有產生，一些弱小的企業每年也有幾十萬元的利潤，小富即安。彼此相安無事，沒有聯合重組，也沒有倒閉關張。大家不知未來的路指向何方，只是按照固定的軌道在向前走。想改變，但是不知怎么變，而且畏懼風險，害怕改變帶來的不可預測的結果。

建議

縱然問題千頭萬緒，但要抓主要問題和核心矛盾，李萬強給肅寧教輔企業開出的處方是：加快企業化進程。重視長遠規劃，實現從“掙錢”向“做事業”的轉型；重視硬件設置升級，使企業有“看相”。從鄉村走向城市，企業后臺可以繼續扎根河北鄉，但總部或一些宣傳策劃部門可以遷徙到城市；重視企業品牌塑造，以品牌引領市場，重視產品質量，真心服務教育，走精品化道路；重視銷售渠道建設和營銷方法升級，構建多渠道模式，提升渠道服務能力。

短短兩天的調研時間，只能說是管中窺豹，可見一斑。在曾經的夾縫生存中，肅寧教輔艱難生長，并為人詬病，現在市場更加開放統一，競爭加劇，他們能否在陽光下，吸收陽光雨露，繼續生存、堂堂正正發展下去，我們拭目以待。