小議商業銀行個人理財產品的產品設計

郭繼輝　黃自竹

摘要：文章通過分析金融危機背景下我國商業銀行個人理財產品的發展，總結國外發達國家商業銀行個人理財業務的特點，概括我國商業銀行個人理財產品目前存在的問題，并簡單闡述影響我國商業銀行個人理財產品的產品設計因素，歸納出我國商業銀行改善個人理財產品的產品設計的建議。

關鍵詞：商業銀行；個人理財產品：產品設計

一、金融危機背景下我國商業銀行個人理財產品的發展

(一)銀信合作理財產品

面對當今全球范圍內的金融危機，商業銀行個人理財業務憑借其穩健、多樣化等優勢，受到投資者的青睞，成為資本市場弱勢下的資金避風港。商業銀行與信托公司聯手推出的穩健型理財產品，就是一個典型的代表。據西南財經大學信托與理財研究所根據公開信息統計的數據顯示，2008年1～11月份銀信合作發行的理財產品總數是2553款，預計全年度發行總數將超過3200款。根據用益信托工作室統計，2008年全年發行集合信托產品670款。預計全年銀信合作理財產品發行總規模超過1萬億元。

(二)并購貸款理財產品

2008年12月6日，中國銀監會發布《商業銀行并購貸款風險管理指引》，允許符合相關規定條件的商業銀行開辦并購貸款業務。商業銀行理財業務看準了這類項目，紛紛表示要設計相關的理財產品。與并購貸款有關的理財產品，信用級別比較高，對于投資者來說，并購貸款類理財產品還是風險可控的。因為從信用來講，這些企業都是很好的信用主體，包括行業整合會涉及到的企業一般都是央企。

雖然如此，我國商業銀行的個人理財業務和國外發達國家的個人理財業務相比，不管從產品質量還是服務上仍然還有很大的差距。

二、國外發達國家商業銀行個人理財業務特點

(一)提供多渠道、全能型的理財產品

西方發達國家在混業經營模式下，形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體化的多元化發展，可為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化、個性化的需求。從渠道上來說，可通過電子網絡渠道、電話和物理渠道(營業網點)與客戶接觸。

(二)個人理財由國家統一管理

英國公民相當部分收入以納稅形式交由國家統一理財，由國家給大眾提供養老、醫療等基本福利保障。統計資料顯示：2006年度英國家庭戶均收入31884英鎊，扣除收入所得稅、國家養老保險金、住房稅后，可支配收入為25360英鎊。

(三)提供差別化的理財產品

美國的商業銀行就是差別化服務的典型代表。其理財業務主要有兩種模式：一是封閉式結構。以產品為中心，銀行根據自身的情況結合對客戶需求的分析，主動開發理財產品，然后將產品銷售給客戶。二是開放式結構。以客戶為中心，重視客戶關系管理，將對客戶的分析作為設計金融產品和提供理財服務的前提，產品通常是根據客戶的需求和實際情況“量身訂制”。這類銀行規模大且具有很強的資產管理和產品開發能力，能滿足機構客戶和富裕個人客戶的各種需求。

(四)投資者對理財產品的選擇比較理性

國外發達國家的投資者比較理性。一般根據自己的實際情況，合理投資。據有關調查，法國人的理財和投資順序如下：銀行儲蓄、房地產、人壽保險合同、低風險基金、開放式基金、股票和各類高收益高風險衍生品，以及藝術品、酒類等。德國公民投資方式一般相當保守，資金投向大都是風險較小收益平穩的人壽保險、傳統儲蓄等。

(五)理財產品的市場定位清晰，市場策略明確

以英國的匯豐銀行為例，匯豐私人銀行以“護財”為其核心價值，通過全方位的財務顧問服務，幫助客戶增加財務的私密性，保護財產免受法律審核與糾紛，節省收益、利息和遺產的相關納稅支出。在內部管理上，同樣圍繞“護財”這一核心，建立了嚴格的操作流程和客戶信息管理制度。通過不同層面但始終清晰一致的努力，該行在市場上樹立了“私密、穩健、高效”的品牌形象。

(六)理財產品的服務體現個性化和多樣化特征

國外銀行設有專門的個人理財部門?？蛻艨膳c客戶經理一一配對。客戶經理會詳細了解其客戶的多方面需求，向客戶推薦最適合的理財服務。客戶經理還會定期訪問客戶，及時調整服務內容。一旦成為銀行的貴賓級客戶，就能享有服務的優先權。此外，國外銀行還推出一系列非金融類的增值服務，其服務的細致和多樣性，延伸了個人理財業務的內涵，能夠提高客戶對銀行的忠誠度。

(七)高素質的理財產品設計團隊

國外銀行理財服務的專業人員通常對市場比較熟悉，而且具備金融、投資、資本、貿易等方面的知識，能夠靈活運用各類金融商品和投資衍生工具設計理財產品。在花旗銀行理財貴賓室，只有綜合素質較高的理財員才能為客戶提供理財服務，理財員中擁有國際名校MBA學位的占75％。

三、目前我國商業銀行個人理財產品存在的問題

(一)缺乏原創性

目前國內市場上很多初級的重復性的理財產品，很多同類的理財產品除了名稱不一樣之外，產品和服務的內容、功能幾乎無區別，設計缺乏創新性。簡單地進行“拿來主義”式的照搬照抄的創新導致很多業務和產品都會了“水土不服”、“南橘北桔”的現象，限制了銀行本身的發展。

(二)市場定位不清晰

商業銀行理財產品的產品設計應以其市場定位為中心，以客戶的需求為向導，通過對特定客戶群或者目標客戶群的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等情況進行針對性的分析和研究，開發出客戶需求的金融產品。總體來說，我國商業銀行理財產品把握市場脈搏能力還是比較弱，缺乏設計差異化并富有市場競爭力的理財產品。

(三)片面強調收益率，忽視了風險的存在

銀行在銷售理財產品時雖或多或少提到理財產品存在風險，但仍存在銷售理財產品時，存在風險揭示不完全的現象。

(四)信息不對稱

許多商業銀行的信息披露工作不到位，產品售后服務跟不上，無法定期給客戶發送理財產品對賬單和公布理財產品凈值，銀行也無法與客戶實現無縫對接。

(五)銷售渠道單一

目前國內商業銀行理財產品的主營銷售渠道是營業網點。這種分銷方式既受地域限制又受時間限制。而國外發達國家的商業銀行使用先進的網絡技術，憑借完全無形的營銷渠道(網上銀行、電話銀行等)和有形的營銷渠道(網點)，組成“交互式”的營銷渠道，有效地擴大了市場。

四、影響我國商業銀行個人理財產品的產品設計的因素

從宏觀方面來說，對我國商業銀行個人理財產品設計的影響因素包括：政治、法律與政策環境；經濟環境；社會環境等。微觀因素有：金融市場的競爭程度；金融市場的開放程度；金融市場價格機制等。

(一)利率

利率的變動給商業銀行的收益帶來不確定性。我國的資本市場不是很發達，推動人民幣理財業務快速發展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風險就會自然產生，就有可能導致銀行無力支付客戶理財產品的高收益率。由于債券數量有限，加上商業銀行人民幣流動性過剩問題突出，大量理財資金涌入貨幣市場，使得商業銀行獲利空間變得極為有限，一旦債券收益率發生變動，商業銀行就會面臨著巨大的損失。因此，在設計理財產品時，必須考慮到未來利率變動的可能性及變化趨勢。

(二)匯率

匯率對商業銀行的影響是由于匯率波動時間差、地區差以及幣種和期限結構不匹配等因素造成。近年來，商業銀行將個人理財轉向了境外理財，理財產品本身存在很大的匯率風險。因此，在設計境外理財產品時。商業銀行應提供遠期結匯等業務對沖和管理境外理財產品的匯率風險，同時要向投資者提示該風險的存在。

(三)投資者的需求

投資者的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等，直接影響著對理財產品的投資決斷。如果根據投資者的不同需求、年齡層，分別設計出不一樣的理財產品提供給投資者，就在滿足投資者的同時激發了市場的潛在需求，能更好地激勵商業銀行設計出更多個性化、人性化的理財產品，商業銀行本身將會帶來巨大的利潤收入。培育和發展目標客戶群，增強競爭力。

五、我國商業銀行改善個人理財產品的產品設計的建議

(一)樹立設計原創型理財產品的創新思想

在做產品創新時，借鑒國外發達國家的先進理念，對其模式和產品要采取有辨別、有選擇的“拿來主義”。商業銀行應堅持以原創性為主的金融創新，要從本地區市場環境、目標客戶的特征和需求出發。開發出有本行特色、符合自身經營特點和長期發展的目標的創新產品。在吸納創新產品時要堅持“取其精華、去其糟粕”的原則。金融創新不是狹義的產品創新，而是涉及內控建設、內部管理、服務水平、業務流程、企業文化等各方面的創新，商業銀行必須建立行之有效的組織體系、管理架構和獎勵機制，以推動創新工作持續穩定的發展，促進銀行競爭力的提升。

(二)細分市場，合理定位

針對市場定位不清晰的問題，有選擇地借鑒國外發達國家的模式，在有效拓展市場需求的基礎上，商業銀行要細分市場，結合自身的資源優勢，合理確定自己的市場定位。在市區中心、高檔社區等地段的重要的營業網點設立理財中心，涵蓋全部個人業務，為客戶提供一站式的服務。對于高端市場，即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶，可享受貴賓式理財服務；對于資產在10～50萬元的中端市場，由于數量眾多，規模效益顯著，適合由客戶經理實行個性化理財服務；對于個人金融資產在10萬以下的客戶，商業銀行可以進一步完善電話銀行、自助銀行、網上銀行等自助服務功能，以提高服務效率，降低服務成本，提高銀行的收益。

(三)理財產品的描述要客觀具體

要避免片面強調產品的預期最高收益率，對理財產品可能面臨的最不利投資情形和投資結果的不揭示或揭示不充分的情況；避免弱化風險揭示，對產品的風險揭示不醒目、不具體，對結構較為復雜的理財產品解釋與分析過于深奧；避免投資人產生誤解，以為預期最高收益率即是產品的最終收益率。商業銀行應對其理財產品描述充分，使投資者對其能夠全面的了解，讓投資者做出理性的決斷。

(四)理財產品要做好信息披露工作

商業銀行應該向客戶提供理財產品賬單、市場表現情況報告、收益情況報告，提供理財產品收益測算依據，做好信息披露，使投資者對理財產品的盈虧做到完全知情。商業銀行在與客戶簽訂合同時，應明確約定與客戶聯絡和信息傳遞的方式，確保客戶及時獲取信息。商業銀行在網站公布產品相關信息而未確認客戶已經獲取該信息，應給客戶信息中心發出相關鏈接，只有客戶確認，才視為對理財產品進行了披露工作。

(五)拓展理財產品的銷售渠道

我國商業銀行現在已經有網上銀行、ATM自動柜員機、柜臺服務等業務形式。因此可以借鑒發達國家的經驗。在網上銀行的基礎上，開發新技術，構建一個網絡銷售平臺。與此同時，商業銀行設計出新型的理財產品，在這個平臺上充分介紹其特點(收益率、期限、風險等等)，并且可以在該平臺上掛牌銷售。設計出了網上銷售的理財產品和銷售平臺，商業銀行就能夠通過無形的營銷渠道(網上銷售平臺)和有形的營銷渠道(營業網點)，組成“交互式”的營銷渠道，能夠在任何時候、任何地方、以任何方式為客戶提供人性化的服務。