家具銷(xiāo)售商須知三件事

黃繼毅

★客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)家具有預(yù)算

不管是個(gè)人,企業(yè),還是政府部門(mén),一般購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品都有預(yù)算。雖然生意有大有小差別極大,小到一椅子,大到價(jià)值幾百萬(wàn)元的大訂單,或者集團(tuán)公司和政府單位的整體采購(gòu)等。它們一般都計(jì)入支出計(jì)劃,而且有的公司還列入企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。

絕大部分企業(yè)都認(rèn)為把資金用到購(gòu)買(mǎi)優(yōu)良的生產(chǎn)性設(shè)備上,會(huì)提高企業(yè)的生產(chǎn)效率,這能夠使企業(yè)在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。對(duì)購(gòu)買(mǎi)辦公家具等則比較不爽快,甚至還存在這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公家具只是讓員工更舒服些,對(duì)企業(yè)辦公家具的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。

★客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

和快速消費(fèi)品不同的是,消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)家具產(chǎn)品時(shí)更注重它的使用價(jià)值。家具產(chǎn)品的使用價(jià)值包括擺放的空間效果,享用進(jìn)的舒適性、耐久性等。雖然價(jià)格對(duì)于家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也是很重要,但第一要素肯定是質(zhì)量。

因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的家具消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到:再便宜的家具,如果不耐用也是白搭,能夠正常使用才是最重要。如果動(dòng)不動(dòng)就需要維修,影響工作不說(shuō),更會(huì)影響顧客的情緒。比如在企業(yè)購(gòu)入辦公家具時(shí),老總們最關(guān)心就是家具費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)等。但對(duì)于員工來(lái),使用的舒適性、擺放的美觀性,可能是他們首先考慮的問(wèn)題。銷(xiāo)售單位如果這些都能滿(mǎn)足,企業(yè)肯定會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)你的家具。

因此,即使銷(xiāo)售同一件家具,也要根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)你的解說(shuō)詞。購(gòu)買(mǎi)者、付費(fèi)者和使用者,往往對(duì)購(gòu)買(mǎi)家具持有不同的需求。而不同單位或企業(yè),也對(duì)家具有不同需求。必須具體對(duì)象,具體分析,具體對(duì)待。

★售后服務(wù)很關(guān)鍵

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施是個(gè)非常重要的問(wèn)題,這對(duì)家具產(chǎn)品尤其是。在許多情況下,快速供貨能力或者維修能力可能是做成生意的主要原因。

有時(shí),買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行,寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂,甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩?duì)于家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō),拿到訂單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始,隨后的服務(wù)工作更為關(guān)鍵。比如,合同簽訂之后的供貨速度、安裝效果、后期維修等。

優(yōu)秀的售后服務(wù)可以推動(dòng)家具產(chǎn)品的銷(xiāo)售。經(jīng)營(yíng)者能把家具售后服務(wù)做得更好,就將在家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有更強(qiáng)更大的競(jìng)爭(zhēng)力。