飛到天上去

朱　暉

19世紀末,美國老師喬治·派克因厭煩了給學生修鋼筆而發明了“更好的鋼筆”,并以自己的名字命名為“派克”筆。后來,他成立了派克公司,派克筆因為品質優良,迅速成為市場主流產品。

到了20世紀中時,派克公司已發展成跨國公司,派克筆也成了鋼筆市場的王者,地位無人撼動。這一天,派克公司新任總經理馬科利正在開會,銷售部經理神色慌張地跑了進來,在他身邊耳語了幾句。馬科利的臉一沉,馬上宣布會議結束,隨即趕往銷售部。原來,有好幾所學校發來了退貨單,不僅如此,其他用戶的退貨單也陸續涌來。情況十分反常,馬科利立刻吩咐下屬調查此事。

“有競爭對手搶走了客戶。”調查人員報告說。馬科利大笑:“怎么可能,派克在同行業中有絕對優勢,幾年前還妄想跟我們競爭的企業,現在都奄奄一息了。”調查人員又說:“是真的,來自匈牙利的貝羅兄弟免費贈送了一批產品給人們試用,用過的人紛紛和他們簽訂了訂單。”

馬科利叫人買來一些貝羅兄弟發明的產品,它們叫“圓珠筆”。經過仔細研究,馬科利大驚失色,他意識到強敵來了。馬科利火速召集大家開會商議對策,得出的結論是:從實用、方便、廉價三個主要方面看,派克都處于下風。馬科利下達命令,要求盡快對派克鋼筆進行改進和完善,務必重新搶占市場。

但是,事實證明馬科利的挽救計劃毫無效果。派克公司的銷售額急劇下滑,公司逐步被逼到破產的邊緣。

馬科得苦思冥想,夜不能寐。跟圓珠筆硬拼顯然是沒有出路的,難道派克公司幾十年的基業真的要毀于一旦了嗎?凌晨時分,他心中煩悶不堪,爬起來給他的大學老師寫信,訴說自己面臨窘境,并悲觀地預言:“從實用、價格等方面看,我們絕無取勝的可能。”

不久,老師給他回信,信中講了一個故事:“我家對面有個賣器皿的商店 ,商店物美價廉,很受顧客追捧。沒多久,周圍的同行全被擠跑了。可有一天,我家隔壁又開了一家商店。我問老板,你準備賣什么,他說賣器皿。我說,你不是找死嗎,難道你不知道對面有個狠角色?他說,知道,但我賣的器皿不跟他比物美價廉,是古董。現在,這兩家店相安無事,生意都很興隆。”

看完老師的信,馬科利沉思良久,突然眼前一亮,他再次召開會議,宣布了兩件事:一是不跟圓珠筆比銷售量,同時大幅度削減了派克筆的產量;二是不比價格,同時大幅度提高派克筆的銷售價格。下屬面面相覷,馬科利笑著說:“從今天起,派克筆專門為高端人士生產,它將成為“筆中貴族。”

如此一來,派克鋼筆繞開了和圓珠筆的直接交鋒——你走你的低端路線,我走我的高檔路線;大路朝天,各走一邊。在馬科利的精心策劃下,1960年,派克公司獲準成為英國皇室書寫用具的獨家供應商,派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳,派克鋼筆身價倍增,逐漸成為高貴身份的象征。此后,派克公司沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962年,采用美國首批火箭的部分材料制成的特別版鋼筆,只售予世界各地的重要人物。1987年又隆重推出了百年紀念筆,成為收藏家夢寐以求的珍品。就這樣,派克筆不僅沒有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡,反而走出了屬于自己的嶄新道路,成為聞名世界的品牌。

談到派克筆的絕處逢生,馬科利深有感觸地說:“人的生存空間是立體的,當你山窮水盡的時候,不要總盯住前方的絕境怨天尤人,要學會看看天上、水下。如果人類只是專注于如何在陸地上跑得更快,就不會發明飛機。事實證明,再快的汽車也跑不過飛機。派克筆就是這樣,既然我在地上跑不過你,那就飛到天上去。”■