網上“百安居”所銷５００萬

李　翔

“您好,我是平價姐姐……”,“平價姐姐”刁茜在辦公桌前不停地接著電話,雖然目前一年銷售額將近500萬元,但她的壓力還是很大。這個幾年前在四川老家當下崗女工的小女子,經過幾年打拼,如今卻在建材銷售這個“土行當”里,玩起“高科技”。

創業失敗偶遇市場空白

今年30出頭的刁茜,當年下崗后來到重慶,曾組建過裝飾公司。那時一年的營業額也有數百萬。看到生意不錯,他們在重慶主城各區開設分部,并推出很多低價、欠款半個等優惠活動,想強行搶占市場。由于盲目擴張,低價競爭、回款不力等原因導致資金鏈裂,不到兩年時間,看似紅火的裝修公司已經難以為繼,只好宣告倒閉。2005年他們自己的新房裝修,當時一家一家地挑選、砍價,碰到上班,差幾顆螺絲,還得請假去買……幾個月折騰下來,人都瘦了一圈。

由于建材市場基本都是實行門店銷售,各自代理幾個品牌,互不干涉,各自為政地銷售。而大型的建材超市,如百安居、建瑪特等可以滿足客戶一站式購齊,但他們面對的消費群體相對高端,一般的上班族消費不起。

能不能組建一個網上的“百安居”或者“建瑪特”,讓老百姓放心購建材,省心購建材,又能消費得起的網上建材超市呢?這個大膽的想法讓刁茜和她的丈夫李紅兵激動不已。

市場不買賬差點玩不轉

2006年,他們找親友湊了2萬元錢,建立了一個工作室和“中國建材配送網”,在建材市場的商務間里,租了幾十個平方的小辦公室,幾臺舊電腦,幾部電話,刁茜兩人帶著裝飾公司原來的班底,又開始忙碌起來。

刁茜他們分兵幾路,去聯系廠家或者總代理,要求申請做網絡經銷商。剛開始,網銷建材還不被人了解,很多建材供貨商極不認同這一種模式。那時候,他們根本不敢說自己是建材配送網的,只好說是裝修公司的,業務多,希望能拿個低價。記得有一次,刁茜去一個建材代理商那里談談他們一個林地板的合作,對方一聽在網絡上銷售建材產品,連談下去的興趣都沒有了,吃了“閉門羹”,他們只好找營業部迂回“公關”。

由于沒有門市,習慣了傳統地面消費的網友們開始也不買賬,他們只好用“平價姐姐”這個ID,在重慶的各大QQ群、網站的論壇進行主動推廣,盡管市場反應不理想,但他們仍然沒有放棄。刁茜至今還記得第一筆業務上門的情景,這個網友和“平價姐姐”談了好幾天之后,特意到樓下該品牌的經銷商那里比較了價格,最終還是覺得“平價姐姐”這邊實惠一些,于是就抱著試一試的態度,交了定金。平價姐姐總算接下了第一單業務,這位顧客后來相當滿意,并介紹好幾個顧客前來照顧生意。

出絕招走出僵局

由于他們最初的想法是,整合眾多的網友資源,集體找供貨商“砍價”,給網友提供質優價廉的家裝建材,但是由于沒有可供示范的低價建材,“平價姐姐”對網友沒有形成號召力;另一方面,由于沒有強大的顧客群支撐,建材配送網又暫時沒有和商家談判的籌碼。經營模式陷入了兩難的僵局,又是一個“先有蛋,還是先有雞”的問題在考驗著刁茜他們。

要破僵局,必須兵行險招!他們在建材銷售領域創造性地推出了“一站式配送材料、第三方質量擔保、買主材送免費監理”的全新銷售模式。所謂一站式購齊,就是“平價姐姐”直接從廠家或者總代理處進貨,然后給顧客提供一站式購齊所有裝修類的主材和輔材的服務。這樣不僅方便顧客,而且還可以取得更大的價格優勢。因此,廠家對網站的支持就顯得相當重要。幾經努力,目前中國建材配送網(重慶店)已經擁有近百種建材的網上代理權。

平價優質,則不難理解,由于零庫存、無店面銷售,就這樣成本降了下來。再加上所有配送的建材,都是正規廠家的產品,售后服務有保證。而最核心的東西恰恰在“第三方擔保”,正如“平價姐姐”所說,“顧客之所以相信我們,有一個重要原因,就是產品質量實行第三方擔保,廠家不負責,我們自己掏腰包也要解決!”

只有永遠比別人多走一步,才能做到招招領先。他們又推出——購買建材達到幾種以上的顧客,由配送網這邊派出免費監理,幫顧客進行水電監理、峻工驗收等監理,讓施工方對不合格的裝修返工裝修。作為專業的第三方監理,他們可以真正站在顧客的角度把好裝修關,同時,他們還把照片上傳到中國建材配送網論壇上,并轉發至各大專業網站、論壇、各個業主QQ群。同時,對質量好的工程進行表揚,并供其他工程人員借鑒。一時,“中國建材配送網服務”里負責客戶服務的“平價姐姐”和負責工程監理的“平價李工”逐漸在網友中成為叫得響的名號。

“平價姐姐”沖出重慶

網友們逐漸接受了這種模式,刁茜夫妻倆吃了顆定心丸。2008年底,他們在重慶馬家巖的展廳也擴大到兩個,并注冊了正規的材料公司,生意進入快速發展期。2008年,交易額直逼500萬元。

面對逐漸好起來的生意,刁茜意識到沒有服務的經營模式是走不遠的,他們開始在誠信服務方面進行探索。有一次,大家都下班了,有個顧客來電說,供貨商給他們送的貨差幾顆釘子。當時外面正下著雨,按說讓顧客自己下樓去買幾顆釘子也在情理之中。刁茜當即意識到,這是供貨商疏忽了,她二話沒說沖下樓,在其門市所在地沙坪區馬家巖建材市場買了6、7顆釘子,冒雨打輛的士趕到渝北區的金島花園,那次的士錢都花了20多元。后來,這個顧客連續裝了2套房子都是從這里買的建材。其實類似的事情還很多……

“平價姐姐”在網上賣家裝建材領域的名氣越來越大,也吸引了業界的關注,成都、廣州、貴陽、昆明等地的材料商家,都紛紛要求加盟,在當地開分店。目前和成都、以及重慶部分區縣的合作已開始實質性接觸,今年7月份,他們在外地的第一個分站——中國建材配送網(四川武勝站)將正式營業。■