中國(guó)企業(yè)打進(jìn)印度有三招

馬 賽

2009年以來，印度政府針對(duì)中國(guó)商品的一道道黃牌禁令，讓中國(guó)很不高興。8月底，印度以安全隱患為由打算禁止印度國(guó)有和私人電信運(yùn)行商在敏感的邊界地區(qū)使用中國(guó)的電信設(shè)備一事，成了近來中印貿(mào)易摩擦的又一事件。拋開印度政府方面的狹隘之見不說，中國(guó)企業(yè)千里迢迢，一路波折，出口印度，實(shí)屬不易。筆者以為中國(guó)企業(yè)要在印度市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟，必須拿知己知彼當(dāng)指南針，用迎難而上作護(hù)身符。

中國(guó)目前是印度最大貿(mào)易伙伴，但取得這個(gè)成績(jī)對(duì)中國(guó)來說太艱難。2003年以來，印度對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的反傾銷調(diào)查在數(shù)量和涉及金額方面快速上升，中國(guó)的醫(yī)藥化工產(chǎn)品與紡織輕工業(yè)產(chǎn)品受害最重。去年全年印度針對(duì)中國(guó)的反傾銷調(diào)查立案數(shù)量再創(chuàng)新高，涉案金額同比增長(zhǎng)20倍。自2008年10月到2009年初，印度對(duì)中國(guó)進(jìn)行了密集的反傾銷調(diào)查和反補(bǔ)貼調(diào)查，涉及金額高達(dá)15億美元。印度已成為對(duì)中國(guó)發(fā)起反傾銷調(diào)查最多的發(fā)展中國(guó)家。

外來的和尚想要在別人的地盤上發(fā)展，一定會(huì)很艱難。但是，為了取得“真經(jīng)”，筆者以為中國(guó)企業(yè)需要細(xì)致地了解印度消費(fèi)者的購(gòu)買力和偏好，加強(qiáng)與印度政府尤其是地方政府的直接溝通，同時(shí)把握好印度的商業(yè)文化。只有這樣才能知己知彼，有的放矢。

以印度的消費(fèi)市場(chǎng)來說，追求奢華的高端市場(chǎng)和只顧價(jià)廉的低端市場(chǎng)兩極分化明顯。印度民眾對(duì)中國(guó)貨的情結(jié)比較矛盾，愛其便宜，怒其不爭(zhēng)。以玩具為例，在追求名牌的一端，占印度人口不到30%的印度中產(chǎn)階級(jí)（印度中產(chǎn)階級(jí)定義為家庭月收入為1000美元以上）負(fù)擔(dān)10美元以上的名牌玩具并不困難。另一方面，大多數(shù)的印度家庭（家庭月收入不足100美元）給孩子買1美元的玩具就已經(jīng)是在買奢侈品了。目前中國(guó)產(chǎn)品在印度市場(chǎng)上主要走的是廉價(jià)路線。小到燈籠、金屬鎖、鞋子，大到電風(fēng)扇、電腦以及電視，都是如此。

筆者在印度馬哈拉斯特邦過燈節(jié)的時(shí)候，看到沿街掛的五彩繽紛的燈籠很多都是中國(guó)出產(chǎn)的。同行的印度朋友感嘆：“滿街都是中國(guó)制造”，“便宜，好看，人人都買得起”。在尼赫魯大學(xué)，筆者給一群20歲左右的大學(xué)生做了一個(gè)關(guān)于中印貿(mào)易的講座。在討論到他們對(duì)中國(guó)商品的印象時(shí)，年輕人的回答是：“便宜”、“小商品”、“質(zhì)量低”、“到處都是”。而當(dāng)筆者問那個(gè)提到“質(zhì)量低”的學(xué)生是否購(gòu)買中國(guó)產(chǎn)品時(shí)，他說“當(dāng)然還要買，因?yàn)橘|(zhì)量好的太貴了。”

物雖不美但價(jià)格低廉——這就是印度普通百姓對(duì)中國(guó)產(chǎn)品又恨又愛的復(fù)雜情結(jié)。那么，如何解開這個(gè)復(fù)雜的情結(jié)呢？筆者以為，根據(jù)印度的文化特點(diǎn)，中國(guó)人在開拓印度市場(chǎng)時(shí)不妨試試以下三招。

首先，要敢于“借中國(guó)東風(fēng)”樹品牌。在印度為產(chǎn)品做宣傳是一件成本高昂讓人頭痛的事情。繁復(fù)的“通關(guān)文牒”不說，還需要在各個(gè)環(huán)節(jié)上抹“潤(rùn)滑油”。所以，大部分中國(guó)商家知難而退，選擇向印度知名品牌提供技術(shù)支持或者配套服務(wù)，最后還是為人作嫁。所以，中國(guó)企業(yè)可以借助中國(guó)崛起的東風(fēng)，乘順風(fēng)車，順勢(shì)而為，升級(jí)形象，樹立品牌，提高質(zhì)量，逐步走強(qiáng)。

其次，要善于和政府直接“對(duì)話說事”。很多中國(guó)企業(yè)用“拖沓”，“程序復(fù)雜”，“朝令夕改”來形容印度的政府機(jī)構(gòu)。他們喜歡通過當(dāng)?shù)卮頇C(jī)構(gòu)辦理一系列官方手續(xù)。其實(shí)，這種被動(dòng)間接的做法固然省事，但也讓中國(guó)企業(yè)失去很多與印度官方直接溝通交流的機(jī)會(huì)。在新德里、孟買、加爾各答、班加羅爾等幾個(gè)中國(guó)企業(yè)比較集中的大城市，大部分中國(guó)國(guó)有企業(yè)派設(shè)的辦事處還無法靈活制定本地發(fā)展計(jì)劃。印度作為一個(gè)聯(lián)邦國(guó)家，其地方政府有很大的經(jīng)濟(jì)政策制定權(quán)。筆者建議中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)多與印度當(dāng)?shù)卣苯訙贤ǎl(fā)展合作，無須隔靴搔癢，繞彎做事。

再者，要精于蹬掉“摳門”的印度商人。一位喜歡找中國(guó)人做生意的印度朋友告訴筆者，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方是物美價(jià)廉，貨源充足而且人品可靠的合作伙伴，第一單之后的生意關(guān)系就容易了。不過，一些中國(guó)人抱怨說，“中國(guó)商人往往寧愿做出一些價(jià)格上的讓步，也要把第一單做成，可是和印度人的第一單生意經(jīng)常做不成，就是因?yàn)樗麄儦r(jià)殺得太離譜。”為此，要果斷地甩掉耗時(shí)費(fèi)力的印度人，和可以合作的印度人做成一單再說。▲（作者是美國(guó)霍普金斯大學(xué)高級(jí)國(guó)際關(guān)系學(xué)院印度學(xué)博士生。）