經銷商只有苦練內功才能以不變應萬變

周　璇

轟轟烈烈的上半年車市在人們的意外與興奮中過去了，這半年，中國的汽車銷量持續攀高，連續6個月保持全球第一。車市的逐月遞增，讓國內的主流汽車企業和經銷商們都亮出了一份漂亮的“中考”成績單，也讓他們感受到了在國際金融危機下中國市場的暖陽。旺季“不旺”淡季不淡

翻開上半年各大企業的統計表，結果一片燦爛，其中，有多家企業的上半年銷量超過了全年目標的一半。在采訪中記者看到，與企業上半年的業績相關聯，位于市場前沿的經銷商們對于上半年汽車市場的表現，也非常滿意。

北京標龍京津汽車銷售服務有限責任公司銷售經理劉強告訴記者：“今年上半年以來，整個車市呈現出了旺季‘不旺、淡季不淡的特點。一般傳統的3、4月份的銷售淡季，今年銷售狀態卻顯得尤為火爆，這也就凸顯不出春節前后旺季的特點。1—6月，我們店銷量每月遞增，上半年汽車總銷量同比增長20％，月均銷量都在120—130輛之間。”

業內人士分析指出，上半年的車市之所以呈現出一派繁榮的景象，這主要得利于國家一系列政策的出臺，其中小排量購置稅減半政策，使1.6L及以下排量車型成為車企增量的主力。

“從今年年初到現在，我們公司的銷售狀況一直是供不應求，尤其是1.6L的朗逸車型已經被顧客預定到了兩個月之后。”上海大眾甘肅仕通汽車銷售有限公司市場部經理李世偉表示。

北京中瑞辰汽車銷售有限公司副經理盧偉在采訪中更是喜形于色，他說：“今年上半年我們的汽車銷量增幅比較大，‘五一期間，3天假期的汽車銷量是去年7天假期銷量的3倍多。我們的主打品牌奇瑞A3銷量表現更是喜人，平均每月銷量以35％的增幅持續上升。”

車市走高經銷商喜憂參半

不過，由于去年下半年車市銷量的“跳水”，讓幾乎所有的汽車廠家對今年的市場都不抱太大希望，紛紛調低了今年的產銷預期，不少廠家提出的增長率僅為個位數，甚至有廠家稱，只要不出現負增長就是勝利。

然而，在年初國家振興政策的鼓舞下，上半年國內汽車市場卻迎來了出人意料的熱銷。這種熱銷讓所有的廠家在喜悅的同時又暗暗后悔，由于去年年底制定的產銷目標太低，突然而來的熱銷讓很多經銷商出現了無車可賣的局面。

北京現代汽車信發特約銷售服務店副總經理郝偉表示，上半年店內共銷售了2311輛，同比增長了78.8％，其中1.6L車型占到了總銷量的81.4％。依此情況來看，預計全年銷量能超4000輛，可是目前店里的庫存很少，在40—50輛之間。

記者從東風日產北京的幾家經銷商處了解到，目前店內幾乎所有的車都需要預訂，至少要等兩個星期，有些車甚至連展車也沒有。一位銷售人員表示：“我們也想賣車，但是現在根本就供應不上，我們也一直在爭取向廠家多拿車。”

量增利減不同車型遭遇“冰火兩重天”

然而，汽車銷量的大幅增加，并不意味著利潤也在等幅增加。

據中國汽車工業協會最新統計，6月份，汽車產銷115.31萬輛和114.21萬輛，同比增長37.73％和36.48％，已連續四個月在超過百萬輛水平上運行，創下歷史新高。但汽車工業重點企業各項經濟指標卻持續走低，工業經濟效益綜合指數低于去年同期。營業收入不斷下滑，利潤，利稅總額大幅下降。

1-5月汽車行業規模以上工業企業雖然實現主營業務收入1.07萬億元，比上年同期增長1.53％，但實現利潤僅601.55億元，同比仍下降達9.9％。在19家重點企業集團中，仍有一半以上利潤為負增長。其中3家企業仍處于虧損狀態。

國務院發展研究中心產業經濟部部長馮飛表示：“車型問題是造成銷量上升、利潤下滑的主要因素，汽車銷售結構的下移，造成了整體利潤的走低，此外，激烈的價格競爭也使得廠商的利潤在減少。”

目前，中低端車型的利潤空間已不太，但這部分車型卻是銷量增長最快的車型，受政策推動，汽車銷售結構下移，利潤較低的小排量車銷量大幅增長，這是汽車業量增利減的一個重要原因。

據名爵經銷商北京寶瑞達國際汽車銷售有限公司總經理任遠回憶說：“為拉平1.6L車型消費稅減半后的價格差距，我們特別針對MG3 1.8T車型推出了減收消費稅的優惠活動，同時，對MG7豪華版直降萬元進行促銷，通過這些活動的刺激，1.8T車型的銷量已經基本回復到政策執行前的水平。”

作為今年1月份才經過改款的新車，思域的市場動作則表現出經銷商急于改變現狀的心態。據東風本田某4s店銷售部負責人介紹，相比不少品牌在年后就回收了優惠政策不同，價格一直比較“堅挺”的思域開始加大優惠幅度，其現金優惠的幅度從2月份開始為5000元，并且贈送大約價值8000元的精品，才保證了3月份不算難看的銷售成績。

苦練內功積極拓展多重利潤來源

就在新車利潤越來越淡薄的同時，今年的汽車信貸業務和二手車置換業務，以及圍繞著汽車流通的綜合服務業務悄然升起，成為了眾多經銷商競爭的一種有效手段。

廣汽本田經銷商北京中匯通臺汽車銷售服務有限公司總經理陸靖告訴記者，“現在單純地賣新車很難有利可圖，所以從年初制定的銷售策略上，我們就從單純提高汽車銷售數量轉為提高銷售‘質量。而這個‘質指的就是汽車銷售后的增值利益。”

陸靖表示，由于從去年年底公司對今年銷售預期持保守謹慎態度，在保證銷量不減少的情況下，公司在年初制定了一系列拓展業務與后市場策略。其中向消費者積極推廣汽車信貸業務與二手車置換業務，是為了擴充客源；培訓專業的銷售團隊，向消費者推薦車保、驗車服務以及汽車用品，這不僅增加了盈利能力，更提升了自身的品牌服務形象。

事實證明，多元化的銷售模式帶給了陸靖意想不到的驚喜，他從近日的年中銷售總結統計數字中嘗到了公司半年以來銷售情況的豐碩果實。他興奮地對記者說：“上半年，我們的新車‘投保率從去年的65.9％提升到84.5％，‘驗車服務從65.1％提升到72.2％，二手車置換量從31輛提高到今年巨5輛，最值得一提的是，采取分期付款方式售出的新車，去年全年只有17輛，而今年僅半年時間就上升到了40輛。這些好成績都驗證了我們經營策略的成功，以后我們也會繼續延伸下去。”

其實，不僅陸靖重視開展多重業務服務增加利潤來源，上半年以來，全國多家經銷商積極推動汽車信貸業務與二手車置換業務，以拉動滯銷車型的銷售。一位一汽大眾經銷商向記者表示，現在貸款購車或者想要置換新車的客戶，在之前基本就已經有買新車的想法，經銷商和銀行，汽車金融公司聯合推出的優惠措施，或者經銷商推出的置換優惠贈禮物的活動，才讓這部分消費者下定決心購買不再持幣觀望。

不確定的需求變化趨勢

然而，由于今年上半年整體銷售井噴，大部分經銷商的主要經營方式依然是以促進新車銷量為主，畢竟沖擊數量也可以積累一定的利潤收入，但是車市的井噴現象究竟能持續多久，似乎還不能過早下結論。

進入6月以來，汽車銷量并沒有延續良好的熱銷態勢，汽車市場出現了今年以來罕見的人氣減弱現象。“目前，市場的淡季影響已經開始出現，一些價格比較堅挺的車輛開始出現降價跡象，某些資金不足的經銷商更是開始甩貨。”記者日前在采訪一些汽車經銷商時得到這樣意外的回答。

而全國乘用車信息聯席會的統計數據也證明了該經銷商所言，6月份，全國汽車出廠量與終端零售量同時出現下滑，這一統計結果也得到了部分汽車企業老總的認同。東風悅達·起亞銷售部副本部長王敦明謹慎地說，“對于下半年的情況還需要進一步觀察。”

“經過6個多月的調整，廠家的產能將在下半年達到最大，那時經銷商手中的現車也將多起來。”一位一汽一大眾的經銷商告訴記者，庫存車的增多，將使目前的賣方市場再次轉為買方市場，那時經銷商只能再以降價來吸引消費者了。

有業內人士認為，上半年汽車市場的快速增長使多數廠家對市場做出相對樂觀的判斷，更有廠家并不考慮市場的實際承受能力，忙著推新車，忙著擴大產能。這樣可能導致下半年尤其是年底經銷商壓力過大，“價格風”有可能再次席卷而來。

不僅如此，油價提升也為下半年汽車的銷量是否能再創紀錄增加了不定因素。自6月30日零時起，成品油迎來了今年以來最大幅度的漲價，國內汽柴油最高零售價每噸分別上漲600元。調整后，國家汽柴油最高零售價均價分別為7530元／噸和6790元／噸，漲幅分別為8.66％和9.69％。

面對油價上調的現實，不少經銷商也表示了擔憂。東風悅達·起亞經銷商鎮江市凡達汽車銷售有限公司銷售部經理丁浩向記者抱怨：“下半年廠家一定會增大產量，我們的銷售壓力本來就增大了，現在油價的上漲更是讓很多潛在客戶持幣觀望，我很擔心下半年我們的銷售狀況。”

北京亞運村汽車交易市場原總經理蘇暉對車市也很不看好，他說，“這是夏天里的一場雪，一下子漲了4角8分錢，本來市場在6月就減弱了，這樣一來，車市一定會熄火。”

記者認為，國內車市連續6個月的紅火讓廠商們年前的悲觀情緒一掃而空，這在一定程度上造成了不少廠家急功近利，缺乏對未來市場的判斷和籌劃，而6月的油價上漲也為車市帶來很大變數。之后的車市，在“剛需”減弱之時，經銷商如何生存下去，需要靠“扎實”的內功，以不變應萬變，尋找新的發展方向。只有抓住機會的企業，才能在今后獲得更多的市場話語權。