教育文化是企業的靈魂

鄧光明

編者按：行話說，公司是船，產品是帆，制度是潤滑劑，培訓是發動機。可見，教育培訓部門對于一家分銷企業是何等重要。不過，國內不少分銷企業卻并未充分發掘與利用教育培訓部門的職能。

百年大業教育為本，十年育樹，百年育人，國家、企業、家庭都需要教育培訓。

分銷企業非常重視教育培訓部門，甚至將其視作企業發展的靈魂。古人韓愈說得好，“師者，傳道授業解惑也!”對于一家分銷企業而言，教育培訓部門則完全肩負起“傳道、授業、解惑”的使命。

筆者以為，道，即道義，道理，方法。傳道，就是傳授“做人做事要講究的道義、道理、方法”，逐漸引申至企業文化層面，讓員工及公司高管團隊了解到分銷企業的目標、使命及發展愿景等，樹立遠大的事業理想；授業，即傳授給員工及營銷人員一定的實操方法和技巧，告知其如何在工作中發現問題，并找到問題的解決方案；解惑，幫助員工及團隊及時解答其在工作中遭遇到的疑惑和不解，使其能夠全身心投入到工作中去。教育培訓部門在實際操作過程中，經常會將這三類課程靈活融合在一起，以避免單一課程所帶來的枯燥和乏味。

走出教育培訓誤區

當下，系統已經成為分銷行業的熱門話題。這是由于當營銷團隊實現系統組織化運作時，就會有力地推動市場的發展。系統是個人和團隊實現共同事業目標的有效運作機制。可以說，系統運作模式建立的好壞直接關系到企業的成敗。

筆者在多年的市場實踐中發現，目前國內分銷行業的教育培訓領域還是存在不少問題，這將延緩企業的發展步伐。這些主要問題包括：

第一，缺乏優秀的專業人才。一些分銷企業外聘教育人才是非常盲目的。由于這些人曾經是經銷商，確實也講過幾節教育培訓課程，實際上，其根本不具備教育培訓思維及教育設計能力，缺乏教育培訓實戰經驗，基本上是依葫蘆畫瓢，照搬照抄過去自己學過的教育培訓課程。如果企業外聘這類人擔任教育培訓部門的總設計師，市場的競爭是人才的競爭，根本不能實現系統的組織化運作，還會給企業造成很大障礙。

第二，專業人才不具備與時俱進的開拓精神。分銷行業是個快速發展的行業，市場風云變幻，隨時都會出現新問題。一名優秀的講師或者是訓練師不僅要具備良好的演講能力及文化素養和底蘊，還要具備良好的設計能力，在傳承經典教育培訓課程的同時，還能與時俱進，重新設計教育培訓課程，以解決市場經常出現的新問題。

第三，不深刻理解系統的真正精髓“簡單、易學、易教、易復制”。不能簡單學習、復制的方法就是錯誤的方法。很多企業的教育培訓部門推出的教育課程，不切實際，繁雜又不可復制。

在分銷行業里，兩種人可以成功。一種是非常智慧的人，另外一種人就是簡單的人。簡單的人能夠認識到自己不懂，他們愿意跟隨系統里的成功人士學習，久而久之，自己也會逐漸變得成熟和智慧起來。但是非專業人才會將教育培訓課程設計得非常復雜，他們通常給簡單的人灌輸一個概念，讓其認為想在分銷行業取得成績，必須首先成為“營銷專家、心理學家和演講家”，這樣一來，大量的課程學習就把剛進入的人嚇跑了，完全背離了系統的精髓原則“簡單、易學、易教、易復制”。

其實，真正專業的人會告訴簡單的人，分銷行業其實非常簡單，只要你跟隨系統的發展步伐，系統將會持之以恒地幫助你，如果你口才不好，系統會借用別人的口才幫你，如果你能力不夠，系統會有有能力的人幫你，跟隨系統的成長，你將會快速地成長起來。

系統的六大模塊

在以上背景下，法蕾雅教育培訓部門從成立伊始，就以“由專業的人做專業的事”為原則，公司有渠道部門專門負責“專賣店運營和管理”項目，主要負責專賣店的店面設計、產品展示、營銷技巧及方法、客戶開發與維護等。這主要是為企業“以專賣店為主要盈利點”的戰略保駕護航。同時，教育培訓部門還給予了渠道部門全力的支持與協助，使其與法蕾雅公司整體發展目標保持一致。

針對企業實際情況，教育培訓部門目前的首要工作是助力系統實現組織化運作，把系統運作模式的建立、系統文化的輸入以及打造戰斗力強的銷售團隊作為當前工作的重點。要做好系統，實質上需要構建有效的團隊運作機制和人才培養機制，筆者把它分為六大模塊：

一、共同愿景。共同愿景是個人和團隊想要達成的事業目標。

二、核心領導人。核心領導人是系統的設計者和指揮者，其具備博大的胸懷、遠見卓識的眼光、卓越的領導才能。系統領導人是否優秀是系統成敗的關鍵。

三、文化理念。系統的文化價值觀，是系統經過多年積累逐漸形成的文化價值觀念，將一脈傳承于系統的每一代成員。

四、教育培訓體系。這是構建系統運作機制的重要組成部分，這個體系承載將系統每一位成員培養成優秀人才的偉大使命，是打造系統人才培養機制的重要支撐。

五、運作模式。這是系統操作市場、開疆拓土的運作方法。

六、工具流。系統的工具流包括：學習資料諸如工具書、錄音帶及光盤，各種培訓會議等等。強大的工具流是系統成員順利、快速成長的利器。

法蕾雅公司市場營銷團隊目前只有一個統一的大系統叫法雅系統，由教育部門設計打造。按照這六大模塊，通過行業專家的指導，教育培訓部門將幫助公司各大經銷商體系在未來一年時間內，建設好自身系統的體系模塊穩定架構。當這些體系具備成熟條件后，公司將會召開系統成立大會，宣布成立獨立的系統。成立后的系統可以根據各地市場實際情況出現個性化成長，“形”各具特色，但“神”統歸于大系統。

概括而言，系統與公司之間不僅是合作關系，還存在著對立統一的辯證關系。系統可能在個人利益上與公司存在對立性，但是系統和公司為了達到共同的目標，兩者之間卻有最大的同一性，系統要實現自身的長遠發展，必須要在“這艘船”上完成目標，同時，公司也需要依靠系統完成自身的戰略目標，在雙方的合作過程當中，兩者之間會達成高度的統一。

“法蕾雅”教育培訓模式

雖然已經有了詳細規劃，但是我們在具體工作中發現，要促成系統的組織化運作和成立，必須倡導經銷商首先遵循“簡單、聽話、照著做”的原則，放下身段，信任系統。其次，還要為經銷商設立簡單、易復制、易達成的教育成長路線，來促成系統組織化運作。

為此，我們設計了嚴謹詳細的教育培訓方案，包括課程、會議、工具流等形式。課程分為展業說明、開啟成功大門等基礎課程，成功嶺、精華研討會等中級課程、領袖成長大課堂等高級課程以及領袖運作小組等重要課程。

應該說，我們的教育培訓課程均是根據公司的具體發展情況量身定制的，其清晰的成長路線將會快速幫助經銷商一步步順利成長起來，等到團隊體系逐漸發展成為成熟的系統，系統組織化運作的條件就會成熟，到那個時候，就會出現穩定、繁榮、永續的格局。

同時，筆者也想借此文拋磚引玉，跟其他企業的同行共同研討教育培訓部門的發展之道。