論我國商業銀行個人金融業務的拓展

葛艷輝

個人金融業務是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務對象的金融業務,是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產品和金融服務的總稱。國際經驗充分表明,隨著商業銀行業務重心向個人金融業務的轉移,個人金融業務在銀行的利潤來源表中已經占有越來越大的份額。隨著我國商業銀行體制改革的深入,如何進一步加速我國商業銀行個人金融業務的發展,已經成為我國金融界的重大理論與現實課題。借鑒發達國家銀行發展個人金融業務的經驗,結合我國目前的實際狀況,我國商業銀行大力拓展個人金融業務應從以下幾個方面著手:

一、提高思想認識,轉變經營戰略

經過20年改革開放政策的實施,我國商業銀行個人金融業務的發展已經具備很強的現實條件,個人金融業務將成為銀行主要業務之一。因此,各銀行必須充分認識個人金融業務的重要性和可行性,轉換經營觀念,調整經營戰略,真正把個人金融業務當作主要業務來抓,將信貸投放由支持生產為主轉變為支持生產與消費并重,把服務對象由企業為主轉變為企業與消費者個人并重,并盡快改變過去的運作程序和服務方式,樹立以個人為中心的營銷觀念和服務意識,認真研究個人金融業務的運行規律和特點,科學設計個人金融業務的運作模式及所采用的手段,使個人金融業務朝著健康、高效的軌道發展。

二、加強個人金融業務產品的研究和開發,滿足客戶多元化需求

一是改進現有服務品種,完善功能,使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體,對已有的個人金融業務品種、功能進行整合、完善,借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、代理收付、消費信貸等各種個人金融業務的發展。二是不斷推陳出新,開發新的金融產品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的個人金融業務產品類型的基礎上,結合本行實際,積極開發有市場潛力的金融產品,以滿足客戶多元化需求。在開發產品的同時要做好售后服務以及產品的升級換代工作,包括對金融產品的不斷更替、包裝、重組,使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化,銀行、證券和保險三者的合作將更加密切,為銀行提供更多的個人金融業務品種創造了條件。各商業銀行在產品開發過程中要重視打造品牌,因為商業銀行的產品和服務最能反映和體現其形象,銀行也只有通過產品和服務才能真正獲得忠實的客戶群,因此商業銀行必須做好品牌的定位和形象設計,努力推出能代表本行特色的“精品業務”,樹立安全、穩健、優質的名牌形象,增強銀行的吸引力和親和力。

三、運用高新技術,加快網絡化進程

從國外銀行為個人客戶提供金融服務的設施來看,電話銀行、網上銀行、個人財務管理軟件和可視電話大有取代傳統銀行分支機構之勢,銀行已經大大改變了以往以機構網點為中心的個人服務形態,銀行不僅實現了不受時間、地理等限制的一天24小時、全年365天的全天候服務,以此滿足各類客戶的需求,而且大大降低了原來固定場所的運營成本,提高了自身的競爭能力。近年來,我國銀行的電子化進程也在不斷加快,但對個人客戶所提供的網絡化服務大多處于試運行階段。要想使我國銀行能與外資銀行相抗衡,也應盡快發展我國的網上銀行、電話銀行等,利用網絡技術,向個人客戶提供以存款為基礎的個人匯兌、結算、代理、投資、咨詢、評估、理財等業務,真正為個人客戶提供高效、快捷、安全、可靠的服務。

四、采取適當手段和策略,加強營銷管理

從一般的意義上來講,銀行營銷就是指銀行在國家法律和金融法規允許的范圍內,運用金融中介機構及其功能,實現貨幣的聚集和重新配置,使貨幣資金在銀行和客戶之間有序運行,創造出客戶滿意的服務并取得經濟效益的經營行為。銀行在開展個人金融業務時,營銷策略和手段的選擇會變得更加重要。我國銀行要想把個人金融業務真正很好地開展起來,也必須確定適當的營銷策略和營銷手段,必須通過對環境的客觀分析,通過細分市場,選擇適當的目標市場和發展戰略,并針對不同的市場采用不同的產品、定價、分銷和促銷策略。只有采用了適當的策略和手段,才能縮短個人客戶與銀行之間的距離,增強銀行與個人客戶之間的聯系,在客戶與銀行之間相互了解、相互信任的基礎上,把我國的個人金融業務發展到一個新的高度。應該說,目前各銀行所開展的客戶經理制是強化銀行個人金融業務營銷管理的有效途徑。

五、加快培養和引進個人金融業務專業人才,努力提高個人金融隊伍的整體素質

隨著個人金融業務的進一步拓展,對從業人員素質的要求也越來越高,優秀的決策管理人員、優秀的市場營銷人員和優秀的一線操作人員是保證個人金融業務持續、健康發展的必備條件。其中,決策管理人員要負責研究市場需求、開發新型產品、實施管理控制;市場營銷人員負責宣傳策劃、推銷產品、拓展市場;一線操作人員負責客戶的接待、產品的前臺推廣和規范的業務操作。每一層次、每一崗位的人員均需具備相應的業務及管理水平。為此,商業銀行要盡早培養或引進相關的專業人才,努力提高個人金融隊伍的整體素質,為未來競爭打好基礎。同時,要進一步健全激勵約束機制,加大績效掛鉤在不同崗位、不同層次的分配比重,體現簡單勞動與復雜勞動的分配差距,通過公平、合理的分配機制,激勵員工盡職盡責地做好本職工作。

六、強化風險意識,建立健全個人信用評估體系

與企業相比,個人搬遷、工作調動頻繁,流動性大,不易管理。拿個人貸款業務來講,銀行很難了解借款人的信譽、品德、收入水平和還貸能力,很難確定借款人的信用狀況。另外,目前我國銀行缺乏一套系統地調查借款人資信的技術手段,也沒有像對企業那樣的資信評估方法,并且還沒有建立完善的個人債務追索、托收機制。面對個人客戶大量的借款申請,銀行不得不提高借款的門檻,增加審批手段,延長調查時間,提高擔保的要求。消費者個人則因手續繁雜、長期等待和收費過高而望而卻步。因此,必須盡快建立個人信用檔案、個人信用評估體系以及相關的法律法規,盡快在全國范圍內建立像上海資信有限公司一樣的個人信用聯合征信機構,在法律的保護下,通過網絡技術實現信息共享,在客觀、公正、中性的原則下評估個人信用程度以促進銀行開展個人金融業務?！?/p>

(編輯/李舶)