“網訊”沖上德國主板

周鳳姣

它以3G概念贏得資本市場

10月1日，當大家都在忙著慶祝祖國60歲生日時，網訊技術股份有限公司(以下簡稱網訊)董事長陳國平迎來了另一場勝利一他的公司悄悄地在德國上市了。

對于成立7年的網訊來說，今年的國慶節有著非凡的意義。這家從事無線上網卡研發、生產和銷售的公司，這一天在德國“法蘭克福德意志交易所”成功上市，共融到了5600萬歐元(約5.67億元人民幣)的資金。這是繼雷曼兄弟破產后，第一家在德交所主板上市的公司，也是中國首個沖上德國主板的3G概念公司。

一家賣無線上網卡的公司有何特別，為何能在歐洲資本市場受到青睞?為此，《經理人》雜志專訪了網訊董事長陳國平。最后發現這家公司雖然以技術起家，但在面臨華為、中興這樣強大的競爭對手時，卻能在產品的工業設計、營銷策略上有所突破，并且善于利用別人的大腦為我所用——研發環節部分外包給別人做。

競爭對手多，怎么辦?

事實上，中國的無線上網卡市場是一片紅海，競爭非常激烈。其中，國內品牌占據主導地位。從各運營商經營獲得的數據顯示，2009年上半年，在市場占有率方面，華為、網訊、中興通訊分列前三；諾基亞、神州數碼、時代動力等品牌緊跟其后，其中大部分為國產品牌。

此外，經歷了2008年激烈的市場競爭后，現階段無線上網卡的品牌集中度已經比較高了。排名前三的華為、網訊、中興通訊占據了71％的市場份額，而半年前這一數字僅為40％。而從具體的市場份額增長來看，華為從2008年的17％上升為36％；網訊從15％上升為23％；中興通訊從8％上升為12％。

可喜的是，與其他IT產品相比，在無線上網卡領域，消費者對國產品牌更加認同。在手機領域占據主導的洋品牌諾基亞、索愛等，在無線上網卡領域并未顯示出優勢，在消費者中的影響力均只有3％，而華為、網訊、中興通訊的影響力加起來達到了73％。

研發環節可外包

在這樣一種競爭格局下，如果單靠自己閉門造車，肯定會被時代所拋棄，作為后起之秀，網訊很懂得借用外腦，研發環節部分外包。網訊董事長陳國平回答《經理人》問題時說：“我們所用的芯片，是無線網卡的核心技術，是世界上最頂級的，美國高通提供的。”2008年4月網訊獲得美國高通公司2.5G及3G知識產權授權，能獲得高通的授權，也看出對網訊的肯定。

網訊自稱，它還積極與行業內諸多知名研究機構和企業展開技術合作，不斷完善和發展技術和產品，形成產品優勢，以適應國內外市場的需求。不過，雖然研發有部分外包，網訊還是在積極加強自己的研發力度。據該公司提供的資料顯示，如今，公司有40個人員在做硬件和軟件的研發。通過上市發行，網訊可以利用更多的資金，在各個方面都加強研發能力。陳國平對《經理人》表示，即將利用在德國股市融的部分資金，建立一個研發中心，加強研發能力，并為將來成為3.5G和4G業務的領先者做準備。

好設計比好技術更吃香

在這樣一種競爭格局下，已經成為行業第二的網訊意識到，單靠技術優勢很難贏得市場，于是在產品的工業設計方面花了很多心思，這也是其他廠商忽視的環節。“工業設計”被認為是中國制造企業創新的法寶，雖然很多企業現在開始重視它，但能夠真正落實到產品研發上的仍然不多。

首先，在外觀設計上，由于市場的逐漸成熟，用戶已經不僅僅滿足于產品品質，他們更關心產品設計所帶來的個性訴求。網訊表示，至今已經推出75代包裝，值得一提的是，新推出的亞克力包裝，不僅能讓消費者直觀看到產品，且環保可再次利用，充當“儲物罐”，不像紙盒包裝，用完后只能隨手扔掉。由于亞克力包裝成本昂貴，需要把成本控制在最佳范圍，這也是其他廠商望而卻步的。

當然，“工業設計”并不僅僅是外觀設計，它包括更多的人機互動的理念。除了精致的設計，網訊還有全沒人式設計，還提供隨心換外殼彩色的設計。對于客戶來說。產品視覺上美觀要吸引眼球，產品操作簡單易用也是另一個關注點。陳國平表示，網訊所有產品支持免驅動，一鍵式安裝，也支持自動升級，并支持世界上各個主流操作系統。還有T-Flash，CMMB，MP3／MP4等高級附加功能。

不僅僅是賣卡

雖然主營業務是無線上網卡，但網訊的觸角已經延伸到服務領域，針對商務人士的“易動商務”就是一例。跨出單純的無線上網卡硬件的生產，是推出“易動商務”業務初衷。因為網訊最早看到了這里的商機，無線上網卡用戶基數龐大，可以整合這些用戶群體，并與其他商家共同合作，為用戶提供增值服務，比如商務娛樂服務、網絡傳真、網絡訂票、攜程旅行、炒股、殺毒等。用戶可在任何地方，發送網絡傳真、加速上網、瀏覽專業推送資訊、學習哈佛管理、訂票打折、聽在線音樂等。通過這些增值服務，來滿足商務人士移動辦公等需求，從而粘合更多用戶。最后，網訊將與合作的商家共享利潤。

陳國平表示，這是業界第一個將移動增值業務融入到無線上網卡產品中的業務，未來將匯集國內外數百家專業的ISV(獨立軟件供應商)、SI(系統集成商)等服務提供商，并支持對多個單一的產品進行業務整合，從而構建一個完整的客戶價值鏈。

另外，為了維持商務用戶的忠誠度，易動商務從無線上網卡用戶切入，采用會員制營銷的模式，建立會員平臺，會員能夠以優惠的價格購買產品，并享受易動統一積分。此外，還通過無線上網卡體驗店、經銷商、運營商營業廳等線下渠道，及易動商務會員平臺的線上運營，進行精準營銷和強勢推廣。事實證明，這種會員制營銷效果不錯。據調查數據顯示，截至2007年12月，約有650萬中高端商務人士成為無線上網卡的用戶，易動商務已經擁有21萬會員用戶。依照目前的發展趨勢，網訊預計，到2010年，易動商務會員用戶將發展至70萬。

網訊未來如何發展，我們無法預估。但它雖然是一家技術型企業，卻并不局限于做技術，而是更緊密地聯系消費者，提供市場真正需求的產品和服務，這一點卻值得其他企業借鑒。