借農村客運擴運發家

從16歲開始，高玉禮就在農村基層搞起了運輸，不過當時他開的是拖拉機，運的是糧食。

“我18歲開始搞客運，最早起步的時候開的是敞篷的三輪車。”那幾年，高玉禮干的都是個體戶。

“在我21歲的時候，買了輛南京產的健康牌中巴車，當時花了58000元，這也是天長市里的第一輛中巴車。”高玉禮清楚地記得那一年是1991年。

不過高玉禮卻遇到了困難，中巴車買了之后，沒有錢交附加費。“車子放在家里一個月，東拼西湊借了親戚的5000塊錢，上了車牌，經過當地運管部門審批，開了天長市至便益鄉線路。”

自那以后，高玉禮開始在運輸中嘗到甜頭。他聘請駕駛員，籌劃往外發展，他經營的線路開始由縣級市轉向地級市。到1994年，他有了10臺車。1995年，高玉禮就已經開始一條一條改造農村班線了。

高玉禮在客運行業的突出表現引起了當時政府領導的關注，1996年，高玉禮被請去當天長市公路運輸有限責任公司的副總經理，主抓客運。

上任之后，高玉禮的客運規模進一步擴大。2001年，高玉禮開始發展長途班線。“2003年我們買了2臺248萬一臺的尼奧普蘭。”因為車輛檔次高，長途班線開通順利。

之后，長途班線的規模越做越大，如今，高玉禮所在公司長途客車已經發展到163臺，每臺車的價值均達上百萬，其中200萬以上的車約50臺左右。

與新國線聯姻

然而，2006年之前，天長市還是一個交通運輸相對落后的縣市，馬自達、面的占據市區的大街小巷。城市公交的空白引起上至政府部門、下至市民百姓的集體埋怨。

2006年與新國線運輸集團有限公司(簡稱“新國線集團”)的聯姻，始于天長市的招商引資項目。為了填補天長市城市公交車的空白，天長市政府決定將城市公交車經營權對外招標，新國線集團一舉中標。

根據相關部門的協調要求，新國線集團在天長市組建了新國線集團(天長)運輸有限公司，其中新國線集團占股51%，高玉禮占股49%。

談起與新國線的合作，高玉禮說，“新國線與我們是品牌合作。一方面我們引進了新國線的理念和企業文化，另一方面政府也希望外地優秀企業進入本土，希望有實力的企業來改變天長落后的交通運輸面貌。”

據高玉禮介紹，當時引進的外部運輸企業中還有江西長運，但在考慮本土實際的基礎上，他們最終選擇了新國線。

“新國線的理念新穎，我們為了適合本土實際，因地制宜，又修改了不少。但是核心的企業文化沒有變。”談起與新國線的結合，高玉禮說。

進軍農村客運市場

“我下定決心，把天長客運打造成安徽東大門的一個精品。”這是高玉禮一直致力于發展客運事業的夢想所在。

2008年7月，新國線集團(天長)運輸有限公司開通了天長市至銅城鎮的線路。

該條線路長30公里，共有30輛噴涂統一新國線藍色標識的中通客車，運營全程50分鐘，從早晨5點到下午8點，平均每5分鐘一班。高玉禮介紹，這條線路的乘坐率能達到70%，平均每臺車每天可營收800-1000元。

然而，2000年至2004年間，這條線上卻充斥著200多臺面的，大部分是黑車。

“當時的車并不是刻意非法營運，本身就是因為市場有需求。”新國線集團(天長)運輸有限公司副總經理王其國說，“營運班線的客車滿足不了老百姓出行的需求，導致農村運力缺位。”

于是，有手續的和沒手續的小面的蜂擁而上，由此導致長達四年的亂局。更有甚者，在這條線路上，即使有交通局審批的營運證，依然沒有業主敢投入使用，因為根本沒辦法跟這些小面的競爭。“正規營運班線點對點，沒有小面的那么靈活，小面的拉2個人可以跑，3個人也可以跑。”

高玉禮感慨:200多臺，你說這是什么概念?在我們來之前，這條路上的小面的占這條路上營運車輛的40%，過去10臺車里肯定有4臺是小面的。

小面的核載5個人，然而多的時候卻拉到17個人，嚴重的超載曾誘發惡性交通事故，引起許多百姓的埋怨和不滿，一度導致上訪事件發生。高玉禮用“定時炸彈”來形容長期以來小面的給社會帶來的影響。

高玉禮介紹了農村班線開通的另一個社會原因。

2006年，當地教育部門要求村里的小學全部兼并到鎮上來。“整個銅城鎮共有13個行政村，每個行政村如果有500個學生要到鎮上來，這將近7000個學生的接送怎么辦?”

看到好多人購置三輪車來送人，高玉禮當時有些著急，“這是一種需求，但這本身危害也大。”農村路況差，三輪車超載現象嚴重，導致事故頻發，學校不得安寧，如果開通農村班線就能解決這些問題。

市場手段贏取客流主動權

票價決定客流量。高玉禮談起他們進軍銅城線的重大舉措。

因為當年的面的群體太大，政府部門也很無奈。“于是我們通過市場的競爭，讓面的自行退出市場 。”高玉禮說，“我們買了30臺車，很多人還不理解。不到30公里的路程上投放30臺車，平均1公里1臺車，這個密度太大了!平均四分到五分鐘就發一班。”

“最初開通的半個月，每天的油錢都跑不上來。”30公里的路程上，奔跑著200臺小面的和30臺大巴車，哪有那么大的客流市場?“要么是他們退出市場，要么我們退出!”這是一個能否生存的重大問題。

面對窘境，天長公司采取了三項舉措——第一降低票價，第二提高服務質量，第三上高檔次車輛。他們準備用高硬件設置和優質服務，以及低票價來贏得市場。“當時，領導班子召開會議，打算用半年時間來改變這條線路，我們甚至還做好了把100萬貼進去的準備。”

不過，最后的情況比想象的要好得多。“真正的突破口在票價。”高玉禮說，“農村老百姓上你的車，一般不會去特別關注你的微笑服務之類，他們真正關注的是票價。”

于是，天長公司開始改革。高玉禮介紹，當時小面的定價4-5元，而他們只定在了2塊錢。

一開始，很多人還不敢坐。老百姓懷疑有空調的車怎么才只收兩塊錢?但是隨著時間，老百姓的信任感也開始越來越足。“我們就看見了可喜的情景——小面的在路邊排隊曬太陽。老百姓則帶著蛇皮口袋坐在路口，專門等我們的車。”

不到一個月時間，整條線路上的面的就自動消失了約30%，再過兩個月，小面的最終消失。

現在，天長市農村流行著這么一句話，“坐上新國線的車，想到哪里就能到哪里。”

“城鄉公交一體化”=低廉的票價

高玉禮發表他對“城鄉公交一體化”的理解:低廉的票價!這就是讓老百姓也體會到坐公交車的好處。

當年一個敏感的話題是:天長公司2塊錢的票價竟然比原來5塊錢的票價有利可圖?而且客流量還比原來翻了一番?

“實惠全讓給了老百姓。企業多付出一萬、兩萬元可能無所謂，但對于老百姓來說，一年讓他們多消費10元、100元，他們對你的看法可能就不一樣。”

對城鄉公交一體化，“我們采取了三個結點運輸”，據高玉禮介紹，老百姓從自己家門口就可以坐上“村村通”汽車，到了鎮上以后，老百姓換乘鎮上開往市里的班線客車，進入市區以后，老百姓就可以乘坐公交車到達市區的各個角落。高玉禮告訴記者，這樣的模式他在安徽省以前從沒有見過。

“當時把車開到村里，老百姓懷疑我們拉不到人。”因為先前越是人少的時候車輛發車密度越小，有時候一小時一班，或者兩個小時一班，越是這樣老百姓坐車的希望就越少，于是導致惡性循環。

“我們改變了這一做法，將發車密度定在10分鐘一班，鎮里到縣城的發車密度定在5分鐘一班。”這一舉措就改變了先前客源少的情況，同時也使老百姓得到實惠。

隨著百姓的安全意識慢慢提高，先前乘坐摩托車、三輪車的客流，開始選坐中巴車。

考慮新的盈利渠道

談到未來是否會考慮新的盈利渠道?高玉禮說，“農村班線我們已經做到了精打細算、開源節流，所有開支基本已經做到了極限。”

高玉禮分析說，隨著城市規模的不斷擴展，農村客流走向是年輕人往城里跑，農村基本剩下的是老人和小孩兩個群體。什么時候農村人口最多?—農忙的時候。但這時他們也沒有很多時間坐車走親戚逛市場。

“我們現在就想朝經濟利益最大化的方向去努力，但必須把社會效益放在第一位。一旦社會效益得到政府百姓的認可，這無形中就是潛在的經濟效益。”高玉禮對農村班線的發展有著自己的看法。

接下來，高玉禮準備向旅游市場進軍，準備發展旅游客運，成立旅行社。計劃先期投入1500萬，投放20臺大巴，并準備用1300平方米的店面建立9個服務窗口。高玉禮強調車輛檔次將不低于50萬元一臺，計劃在11月投入運營。

高玉禮計劃，在投入運營的前三個月里，將采取免費措施，利用周末時間派出20臺車，把天長市各個學校的小學生和初中生拉到博物館等地方。目前，籌劃的旅游公司已成功注冊。

除大力發展旅游客運外，高玉禮還計劃在2010年，通過政府征地100畝，建立一個現代化規模化的物流市場，大力發展小件快運物流。

另外，高玉禮還想建成大的二手車交易市場、4S店。他希望幾年后，“只要是關于車的事情，關于交通運輸的，一旦進了我這個院子，顧客就走不了了。”