“鄉巴佬”賣布

“你們城里人都叫我鄉巴佬。是的，我是從蘇北農村來的鄉下人！”

“你們城里人都叫我鄉巴佬。是的，我是從蘇北農村來的鄉下人！”

面前的這個“鄉巴佬”，用他的14年創業經歷，從一個印染廠打工仔變身成為事業有成的“布老板”。他的公司開在江南輕紡城很顯眼的位置，在鱗次櫛比的好幾百家商鋪中，占據了有利的位置，僅一層的營業面積就有150平方米，加上樓上兩層的商住兩用樓，總面積有450多平方米，規模在江南輕紡城也是數一數二的。

“鄉巴佬”四十歲不到，很精干的中年人。他現在做的是紡織品坯布（織成后沒有經過印染加工的布）生意，開了一家紡織品有限公司，辦了個織造廠，個人資產已經上了千萬。既做內銷也做外貿，每年廣交會都“出征”，每次都有不小的訂單。他有利的地方是自己開了織造廠，自產自銷，免去了中間環節。

1985年，只有16歲的他從家鄉來到江南城，成了絲綢印染廠的打工仔，在車間里做工人做了十年，身份一直是“農合工”（農民合同工），不是正式工，也沒有勞保，更不會有房子分。因為這些，1995年，他打工10年后，做了他一生最重要的決定：做生意。

促成他這樣做的是朋友的一句話：要想富、先做布。

朋友是銷售布料的，普通的一句話，卻讓他想不通。第二天，他特地請這個朋友吃飯，討教這句話的意思。朋友這樣給他解釋：布，人人都需要，需求量大，占國民生產總值的不小比例。如果一天能賣掉1萬米，就算一米只賺1毛錢，一天就可以賺一千元錢，一年就是30多萬。而那時，他的月工資只有五六百元，一年收入也就六七千。就這樣，一頓飯的工夫，他“頓悟”了。

剛開始，他是替老板打工，銷售紡織品。有意思的是，他和老板第一次“談判”，就讓老板聘用了他一個沒有任何銷售經驗的人。老板也不傻，和他競爭這個崗位的大有人在，有的還是有學歷、有經驗的，他憑啥讓老板選擇了自己呢？

工資一分不要，只拿銷售的提成，是他的聰明之處。這樣的條件讓老板滿意，而他就是從這樣的最低處起步的，只能全憑自己的本事去賺錢。

所謂“商場如戰場”，回想起當年的艱苦和不易，“鄉巴佬”只用一個詞“事在人為”總結。簡單的4個字背后應該有無窮故事。唯一透露的細節是：早上出去跑市場，就帶兩瓶水、10個饅頭，這是他一天的中飯和晚飯。替這個老板做了5年銷售，他憑銷售業績一年可以拿到40萬。老板相信他，一千多萬的大生意也放心交給他。2001年，他自己做了老板。和以前的老板成了同行，更是朋友。

很早以前，他就聽人說過，江南城是個“大進大出”的布碼頭。自己做老板后，他才真正體驗到了“布碼頭”大進大出的含義，一夜就可以賺幾十萬，對做布生意的老板來說，是很平常的事。

江南城為什么叫“布碼頭”？其實不光是賣布地方的意思。江南城本土以前并不出產棉花。清代乾隆年間，江南城商人每年運進大量的外地棉花，然后生產大批棉布運銷外地，成為棉花、棉布的大型集散地。江南城這種原料、產品兩頭在外，貨物、貨款大進大出的經濟格局，被當時稱為“布碼頭”。

“鄉巴佬”得知，其實棉手工紡織業原先并不是江南城的優勢，松江等地的棉手工紡織業優勢遠比江南城突出，所產的紫花布輕細柔軟。江南城棉布商人明智地不在輕細方面與松江布競一日之長短，而是另辟蹊徑，努力開創自己的特色：“輕細不如松江，而堅致耐久則過之”。江南城布結實耐穿耐洗，對普通百姓來講，是最好的衣料，因而備受歡迎。這種在產品競爭中講究揚長避短、適銷對路的積極做法，體現出了江南城商人對市場的聰明把握。

昔日布碼頭的興盛，“鄉巴佬”雖未能親見，卻也時有耳聞。作為布生意這一行里的晚輩，他對江南城布碼頭的盛況時常心向往之。江南城布商前輩的經營之道，給了他很大啟發。在商海搏擊了十幾年后，“鄉巴佬”目前已經算是江南城小有名氣的布老板。江南城布碼頭的繁榮興盛，是許多和“鄉巴佬”一樣付出努力的布老板們共同的希望。江南紡織城的開業，讓“鄉巴佬”這些布老板們更加有了信心，2年免租的優厚條件讓他們降低了營業成本，生意更好做了。這不，剛在江南紡織城營業沒幾天，“鄉巴佬”就做成了一百多萬的生意。

“鄉巴佬”的本事是他懂布，畢竟是做印染工人出身，什么樣的布，拿到他面前，他都能一下子說出質料、織法來。布生意競爭也很厲害，不斷有新品種，有客戶拿著塊新式的樣布找來找去，其他布商都看不懂這個布是怎么做出來的，只有他看得懂，分析得出，會在電腦里排出布的經緯密度，安排給廠里去生產，這就做成了別人做不到的生意。另外，他愛交朋友，信息多，有時和朋友吃個飯、喝個茶，一單幾十萬的生意就敲定了。

“鄉巴佬”賺幾十萬很開心，但也有一賠幾十萬的事。他曾接過一個朋友的單子，替意大利的客戶生產一種布料。照樣布全部做好了，大概有2萬米的布，價值40多萬元。結果意大利的客戶退單，貨不對版，理由是當時給他們的樣布是“顏色樣”而不是“品質樣”，顏色對了，但布質不對。是客戶沒講清還是這里搞錯了，這事也說不清是誰的責任，結果是40萬元的布全白做了，也沒人要，只能堆在倉庫里。因為是朋友的單子，他獨自承擔了這個損失。還有一次，代加工的染廠欠人家錢被法院查封了，貨款追不回來，一下損失57萬。

“大進大出”才叫布碼頭，說起這些賺和賠，“鄉巴佬”卻是神情淡定、儀態從容。如今的他在江南城買了房，入了戶口，把家人也接到了江南城生活。他對江南城這個布碼頭感情很深，認為這是個充滿希望和機遇的地方，只要你真正有本事、肯吃苦。