劉必榮·誘敵深入

真的誘敵深入，是“能而示之不能”。

上個月到安徽去上課，培訓公司總經理跟我訴苦，說有一個特別會砍價的客戶。他們講好要內訓，時間、地點都沒問題，老師也到了當地，講義也印了，場地也都租好了，學員的上課通知也發了，就是合同沒簽下來。對方人力資源經理說，“沒辦法，合同還在老總桌上，老總這幾天忙開會，還沒時間批呢。”結果是星期二要上課，星期一下午四點半老總才把合同簽了，但是在價格上砍了一刀，讓他差點收支平衡不了。

他問我：“老總這是哪一招啊?”其實我沒有把握這是老總的“招數”還是“習慣”。如果這是招數，這就是談判上所謂的“誘敵深入，戛然而止”。

碰到對方運用這種戰術，最好的應對方式就是“破局”。那家培訓公司因為前期工作已經投入，陷得深了，也舍不得破了，所以只有挨打的份兒。如果他敢破，就輪到對方嚇一跳，因為訓練通知都發了。能真的叫停嗎?這時整個局就不一樣了。

可是這個朋友說：“我不敢破。”我笑著說：“這我也猜得出來。如果不敢破，就要用另外兩招，一是索性讓得爽快，讓對方有點不好意思，覺得欠我們一份情。另一種就是設法讓這次讓步變成特例，不是先例，這叫損害控制。這是所有人在讓步時，一定要做好的收尾工作。”

“他才不會認為自己欠我一份情呢!”他苦笑。我說：“所以最后砍一刀就是他的習慣嘍。既是如此，以后碰到這種客戶，就要留一點讓他砍。”以前我有一個學生就是這樣，他的客戶每一次要簽約的時候，都是由副總出來砍個3％，所以他以后每一次就在價錢上留個3％的空間讓副總砍。

還有一次到廣東順德上課，同學講了個案例。說有一個朋友賣鰻魚苗的，日本客戶第一年買得很多，所以第二年他就準備很多魚苗準備日本人來買。誰知魚苗愈長愈大，日本人就是不下單，弄得他最后只有賠售，損失慘重。這位同學問我：“這招該怎么破?”

真的誘敵深入，是“能而示之不能”。我有一個學生的公司，要買計算機儲存設備。原來他們的儲存容量，到2008年11月就將用盡。但經過優化處理后，已經可以延長到2009年1月。但是他跟計算機公司談判時，還是無意中透露，2008年11月容量就將用盡。結果計算機公司很高興，跟國外總公司進了貨，并做了業績的預估，結果買方卻突然冷了下來，不急著要貨。現在輪賣方急了，因為國外進來的設備卡在倉庫里。急著要出貨。

賣方很納悶：“你計算機的容量不是11月就到頂了嗎?怎么還不急著要我出貨?”第一個問號浮現后，后面就像骨牌一樣，一下子對自己手上的情報信心全失。這時就很容易被買方擊破了。

如果不是故意示弱，而是以讓步去誘敵。那就要注意讓步的技巧。談判桌上的讓步，其實是六個字的搭配：大、小、快、慢、多、寡。運用誘敵深入戰術時的搭配是：小、多、慢。小讓步，讓很多次，但是不能太快。太快，對方就會懷疑其中有詐。所以用小讓步，慢慢讓，然后次數增加。對方在高興之余，也愈陷愈深，可能已經跟公司匯報，也可能后續計劃也已經開始進行，最后已經無法破局。這時就該我們加進新的議題了：“想要我簽字嗎?這個要求你順便帶回去吧。”對方通常很難抗拒。

誘敵深入戰術，后面都會配一個“戛然而止”，加新的議題進來，是一種方式。其他如黑臉出現、公司人事變動等，也都是突然叫停的方式，可以考慮靈活運用。

劉必榮

他有超過20年的談判研究經驗，是臺北談判研究發展協會理事長；他早年修學政治外交，有美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士和維吉尼亞大學國際關系博士學位，還曾擔任過媒體總主筆職務以及多家電視臺的評論主播，經歷異彩紛呈；他多年前開創和風談判學院，2004年至今受邀為西門子移動通信、中國惠普、IBM、中國麥當勞、中國移動公司、北京萬科等公司內訓。