在上海下“海”

“數(shù)字”出版

上海書展已經(jīng)被看作每年上海出版人和本地讀者一起歡度的狂歡節(jié)。七天的“節(jié)日”一結束，主辦方就開始大盤點，有很多好看的數(shù)字，比如總的銷售額(含分會場和網(wǎng)上銷售)是3，800萬元，訂貨碼洋1.8億，800萬元團購碼洋。

依然是數(shù)字，下面這組數(shù)字值得我們回味:據(jù)報道，2009年上海書展展場銷售碼洋2，800萬，讀者有24萬。

根據(jù)這組數(shù)字，我做了一個計算，上面數(shù)字說明一個進場的讀者消費額是117元，數(shù)字不小，但也不大。過一次一年一度的節(jié)日，一個人花費1百多元，在高消費的今天，并不值得夸耀。現(xiàn)在的圖書價格并不低，一般來說，圖書平均價格是26元左右，我們可以想象大概一個讀者的購買圖書數(shù)量不到5本。

依然是數(shù)字，這組數(shù)字也值得我們玩味:這次書展共有10余萬種書籍參加書展，期間有370項文化活動。

根據(jù)這組數(shù)字，我又做了一個計算，上面數(shù)字說明每天將近有53場活動，1小時有將近7個活動同時舉行。一場活動銷售圖書以保守的150本計算，根據(jù)150×26×370= 1，443，000，活動銷售圖書占零售銷售書的百分之五。當然活動還會帶來潛在讀者，活動的影響也給一個出版社帶來了無形的品牌價值，這個是無形的，無法計算，這里也就不計算了。

根據(jù)第一組數(shù)字，我想說錢多了，但用在讀書上的花費并不多;根據(jù)第二組數(shù)字，我想說做活動真是花錢賺個吆喝。

根據(jù)上面數(shù)字，如果我們把這個數(shù)字和這個城市再做一個加減乘除，會得出很多，近2，000萬人的城市，有24萬讀者，說明這個城市的鐵桿讀書人大概是1%左右，這些大概就是讀書的種子吧。

其實根據(jù)上面的數(shù)字，或者提供出來的更多數(shù)字，我們還可以計算出圖書的動銷情況，還可以看是符合二八定律，還是符合長尾理論，還是兼之。

“營銷”出版

這幾年的上海書展中，這次書展是我在里面盤桓天數(shù)最多的一次。7天書展我在里面泡了6天，好像里面有錢發(fā)似的，落了一天都覺得有點可惜。

這6天我做了三件事，第一件事是在書展找書會朋友，還有外地來的專家;第二件事是組織了一場王小慧報告會，作為責任編輯沒有辦法推諉，年年書展都組織活動，現(xiàn)在是越做越覺得難了;第三件事是買書。

從星期一開始我和部門同事學習推銷《時光之輪》。這本書我利用間隙讀了一下，我個人覺得寫得不錯。經(jīng)過這次學習推銷，我有幾點感想:

首先，我覺得要推薦一本書，推銷者要力爭讀過這本書。你說好，你自己都沒有讀過，你的話語怎么有力氣?我讀過，所以我推薦時就說自己讀后感想。這個抄襲不來，推銷者最好在之前做一點功課。

其次，推銷一本書要根據(jù)讀者對象來推銷，比如針對學生，要拿這本書和《哈里·波特》作比較，對于年輕人，要拿它和《魔戒》作比較，推銷者的語言有力度了，聲聲都能叩擊別人的心胸。

第三，抓住特點虔誠地推銷一本書。比如《時光之輪》最大的特點是想象力豐富，推銷時，對于在校學生，告訴他們讀了這個書可以拓展想象，提高寫作能力;并且這么長的長篇小說可以培養(yǎng)好的閱讀習慣。他們可能需要的就是這個效果。現(xiàn)場購書讀者，并非我們想象的青年白領，我估計大概有一半的人是在校的中學生。

以上是對推銷者自身的要求，另外推銷的輔助手段也很重要。

首先要有一個醒目的廣告，讓這本書在眾多圖書中“鶴立雞群”。這次書展老總特意要求做了一個廣告牌，圖書也擺在入口的重要位置。這個很重要，完成這套書由雞變成鶴的過程。

其次是廣告牌子里的宣傳語很重要。我看到廣告語中有很多定語修飾，如“歷史上最宏大最經(jīng)典的”，還有“今日首發(fā)”，對于每天進來的讀者來說都是今日，多好呀。后來我們在一個高人的指點下，在牌子上加上了一個“發(fā)行數(shù)字超××冊”，那后面的數(shù)字眾多的零之間有意不加標點，真有小朋友跑來計算后面有幾個零，人家關心了，說明宣傳效果就達到了。

第三，圖書本身能不能亮起來很重要。來到現(xiàn)場后，我們發(fā)現(xiàn)自己的圖書素凈有余，高雅過度。在老總的建議下，我們嘗試著在每本書上都貼了一個紅紅的圓圓的不干膠，在不干膠上面寫了一些宣傳語，使得圖書頓時亮了起來。

這套書碼洋一本就70元左右，共兩卷。在發(fā)行同事的幫忙下，我們后面三天，一天推銷出去50套左右，很有成就感。

“競爭”出版

圖書的海洋里遨游了幾天，可以說看到很多，比如現(xiàn)在的編輯更成熟了，不再是羞答答的玫瑰不愿意賣書了;現(xiàn)在的發(fā)行手段更多了，送扇子送清涼對讀者很人性了;現(xiàn)在辦書展也更用心了，有志愿者，有保安，還有快遞服務。總之，在競爭的態(tài)勢下，出版越來越放低身段，越來越考慮讀者的需求了。

出版的競爭，說到底是圖書的競爭。關于圖書的競爭，早年還對跟風書憤憤不平、對偽劣書不屑一顧、對沒有市場的書嗤之以鼻，現(xiàn)在看來都心境平和多了，覺得都能接受。想想早期的市場上的其他產(chǎn)品，不都是這樣過來的嗎?記得上世紀八九十年代，那時候市場剛剛興起，產(chǎn)品遠沒有現(xiàn)在這么豐富，于是市場上有偽劣的、有模仿的、也有適銷不對路的，但隨著市場的規(guī)范化，經(jīng)過市場自身的淘洗，經(jīng)過市場外部的監(jiān)管，現(xiàn)在的市場產(chǎn)品都比較規(guī)范了，購買者也真正變成了上帝，這個是市場的力量，所以由看不慣到習以為常，到真正體會到操心那些是無益的，那些只是市場化過程中翻涌起的泡沫。

作為編輯，真正關心出版的競爭，我想主要是關心以下東西:

一是圖書的品質和別人差距。差不多的內容，幾乎一樣的圖書，為什么別人做得更好，為什么別人的書看上去品質更好?如果別人做得好，從編輯的角度看，那就是別的編輯在同一內容上有所作為，其作為所產(chǎn)生的附加值更高。這個是編輯的內功，就比如其他產(chǎn)品一樣，同樣的產(chǎn)品別人品質更好，這個值得同行深思，也最讓同行欽佩。一個編輯在書展中遨游，不可能忽視到這個，否則就失去了來這里學習的意義。

二是圖書的性價比和別人的相比如何。要一位讀者購買一本圖書多么不容易，讀者前面看看(看封面)，后面看看(看定價)，前后都看得比較滿意了才會買一本書。記得在展位看到一位讀者要購買我責編的書，他看了很長時間，放下去又拿起來，最后還是放下去了，我心里就在想:叫一位讀者買自己的書真不容易呀，圖書的內容要值得讀者去讀，值得了還要看看你的價格、圖書形態(tài)、紙張質量，等等，綜合比較下來覺得值得了才會買。買書的人很少是沖動的，都是認真看了才買的，所以糊弄讀者是糊弄不到的，這個和“人哄地皮，地哄肚皮”一個道理。

三是高端的作者資源你掌握多少。在圖書消費符號化的今天，誰擁有更多的高端作者資源，誰就擁有更多的讀者。現(xiàn)在高端作者資源有限，但躍躍欲試準備介入的出版社卻是無限的多，有限的高端作者資源就顯得彌足珍貴。走到書展現(xiàn)場，你可以看到你所擁有的作者資源，在這個市場中有沒有優(yōu)勢，怎樣更好地擁有高端作者資源。當然，在組稿生態(tài)環(huán)境日益惡化的今天，高端作者資源就如好的土地，耕種這樣的土地必然會產(chǎn)生級差地租Ⅱ，耕種的人得到回報固然可能更多，但付出的地租必然是更多。如果風調雨順還好，否則的話，不但回收不到成本，還要付出更多的地租，這個就是耕種一塊好地所要付出的風險代價。每一個高端作者都是有一定風險性的，成熟的編輯總是不得不在兩難中做出艱難的抉擇。