酒實(shí)佳:商品和服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力

酒實(shí)佳隸屬于北京紫禁紅酒業(yè)連鎖專賣店，酒實(shí)佳的英文名字叫90 plus，是90+的意思，酒實(shí)佳希望借助《Wine Spectator》等國(guó)際權(quán)威葡萄酒雜志的評(píng)分機(jī)制，選取其總評(píng)在90分以上的優(yōu)秀葡萄酒，介紹給中國(guó)的大眾消費(fèi)者(目前也有80～90分之間的酒銷售)。總經(jīng)理陳環(huán)表示，由于進(jìn)口酒種類繁多，在挑選商品方面，酒實(shí)佳耗費(fèi)精力巨大，陳環(huán)認(rèn)為，在目前這個(gè)階段，葡萄酒連鎖專賣店的首要競(jìng)爭(zhēng)要素應(yīng)該是商品，其次是服務(wù)。

脫胎于“中糧酒屋”的酒實(shí)佳專賣店目前已經(jīng)擁有15家店面，這些店面分布在北京、山西、河南、黑龍江三省一市，如果從地圖上看，基本涵蓋了北方的市場(chǎng)。15家店面，這個(gè)數(shù)字和一些動(dòng)輒上百家的葡萄酒連鎖專賣店比起來，確實(shí)顯得有點(diǎn)微不足道，但這些連鎖店都是紫禁紅自己投資所建，陳環(huán)認(rèn)為，和其他的一些注重規(guī)模的連鎖專賣店相比，自建店面使得酒實(shí)佳對(duì)自己客戶的服務(wù)有了很大的保障。

在接受酒世界記者專訪時(shí)，陳環(huán)坦稱，目前酒實(shí)佳整體并沒有達(dá)到盈利，但葡萄酒連鎖專賣一定會(huì)是未來的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，作為紫禁紅發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，酒實(shí)佳的發(fā)展前景值得期待。

不是所有的店都盈利

《酒世界》：陳總，請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹一下酒實(shí)佳的情況。

陳環(huán)：紫禁紅貿(mào)易在01開始做國(guó)產(chǎn)酒的代理，在發(fā)展過程中，我們發(fā)現(xiàn)了進(jìn)口酒逐步增長(zhǎng)的趨勢(shì)，我們最終選定了零售業(yè)態(tài)的模式來做進(jìn)口酒。實(shí)際上我們01年就已經(jīng)有了第一個(gè)酒屋，但我們沒有著力去做，—直到07年前只有5家店，08年我們開始發(fā)力去開店，到現(xiàn)在已經(jīng)有了15家店，北京有11家，其他4家在山西、河南和黑龍江。

我們有一個(gè)旗艦店是和中糧合作的，是一個(gè)CLUB的形式，面積很大，有一個(gè)大酒窖，主攻高端和形象展示。另外就是酒屋的形式，也就是連鎖專賣店90 plus。除此以外，我們還有一些店中店的模式，比如我們和華潤(rùn)等一些賣場(chǎng)合作，在他們賣場(chǎng)里面合適的位置進(jìn)行銷售，一共有7家店中店，加起來有22家店面。

《酒世界》：店中店我們用什么品牌，也用90 plus％?

陳環(huán)：店中店我們基本上都無法體現(xiàn)90 plus的形象，只是在產(chǎn)品上有我們的logo。

《酒世界》：這些店的整體銷售情況如何，現(xiàn)在能盈利嗎?

陳環(huán)：我們這些店不是所有的部能盈利，今年我們還關(guān)了兩家，當(dāng)然，我們也在新開一些店，酒實(shí)佳目前是處在一個(gè)調(diào)整階段。

我們這些店在選址上有三種不同的考慮。一個(gè)是在繁華的商業(yè)區(qū)；第二種是在高檔寫字樓周圍，第三種是在高檔社區(qū)周圍。但事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)高檔社區(qū)附近的店其實(shí)無法真正形成購(gòu)買。我們今年關(guān)掉的兩家店都是這種在高檔社區(qū)周圍的店，目前形勢(shì)最好的還是在繁華商業(yè)區(qū)。

《酒世界》：造成這種情況的主要原因是什么?

陳環(huán)：主要是消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣問題，我們關(guān)的兩家店都在遠(yuǎn)離市中心的高檔社區(qū)附近，這里居住的人購(gòu)買力毋庸置疑，但他們并不習(xí)慣在自己周圍買東西，主要是這里形不成商圈，沒有值得他們購(gòu)買的其他產(chǎn)品，比如服裝、奢侈品，很多人還是習(xí)慣在高檔商業(yè)中心進(jìn)行一站式購(gòu)物。商品和服務(wù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力

《酒世界》：像富隆目前也有很多連鎖店，和他們相比，酒實(shí)佳的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?

陳環(huán)：商品和服務(wù)，首先是商品。去年我參加了一個(gè)關(guān)于連鎖經(jīng)營(yíng)的峰會(huì)，大家談的比較多的是目前租金和人工成本的上升，這要求我們要考慮所賣商品的利潤(rùn)，這也是必要的。但另—方面，你要能給客戶提供他們所需要的商品，比如一個(gè)客戶到了你的店，他要10個(gè)商品，你其中8個(gè)都沒有，這是不行的。很多店雖然也開了起來，但由于受進(jìn)貨渠道的限制，他們所展示的商品面特別窄。

《酒世界》：據(jù)我們了解，酒實(shí)佳有不少產(chǎn)品都是你們從國(guó)外直接進(jìn)的，這個(gè)比例大嗎?

陳環(huán)：大概有15％左右吧。

《酒世界》：這些商品能貢獻(xiàn)出很大的利潤(rùn)嗎?

陳環(huán)：畢竟是我們從一手渠道拿的貨，利潤(rùn)額相對(duì)肯定會(huì)高。

《酒世界》：ASC、富隆也都有很多一手產(chǎn)品，而且他們的量也很大，可能價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。

陳環(huán)：我們主要還是想搭建一個(gè)平臺(tái)，把一些優(yōu)秀葡萄酒介紹給中國(guó)的大眾消費(fèi)者，你比如說ASC不會(huì)去銷售富隆的產(chǎn)品，而富隆也肯定不會(huì)銷售ASC的產(chǎn)品，但在酒實(shí)佳，這些商品我都有。商品對(duì)我們來說是最重要的，我們花了很多精力來挑選商品，包括我們直接進(jìn)口的產(chǎn)品。一些沒有產(chǎn)品力的店我們是不會(huì)把它當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

《酒世界》：你剛剛提到，除了商品還有服務(wù)，服務(wù)這方面，酒實(shí)佳如何去實(shí)現(xiàn)?

陳環(huán)：目前很多連鎖專賣店都是加盟性質(zhì)的，比如說富隆，他有70％的店是加盟店。這些加盟店是沒有辦法共享富隆的會(huì)員信息的。

我們是自建店面，信息共享，而且一些活動(dòng)執(zhí)行起來是統(tǒng)一的，我們每月1日都會(huì)出臺(tái)當(dāng)月的促銷活動(dòng)，定期會(huì)有會(huì)員答謝，而且所有的會(huì)員無論在哪個(gè)店購(gòu)買產(chǎn)品都能享受到會(huì)員價(jià)格。我們?cè)谏轿饔袀€(gè)店，和富隆的加盟店在一個(gè)大廈里，他們開的雖然早，但明顯受到我們的沖擊很大，主要是服務(wù)能力上有差距。

《酒世界》：我去過一些葡萄酒專賣店了解信息，包括一些知名的連鎖店，但我總體感覺上，很多店員都不是很專業(yè)。

陳環(huán)：這個(gè)我們是有優(yōu)勢(shì)的。我們和葡萄酒專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)逸香是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們所有的店員都會(huì)由他們來進(jìn)行培訓(xùn)。目前的店員里最低是ESW的級(jí)別，WEST的中級(jí)我們有8個(gè)人，所有人都要考試上崗，通不過我們就不會(huì)錄取。

《酒世界》：內(nèi)部培訓(xùn)我們?cè)趺醋?

陳環(huán)：我們內(nèi)部每月有一個(gè)主題培訓(xùn)，培訓(xùn)完要考試，考試的成績(jī)?cè)趩T工績(jī)效考核里面占10分。

未來值得期待

《酒世界》：目前你們?cè)诙€城市，河南鄭州、山西太原等，這些城市的購(gòu)買力能支撐店面嗎?

陳環(huán)：這些都是我們有分公司的城市，相對(duì)而言，這些城市雖然購(gòu)買力不像一線城市那么強(qiáng)，但從租金到人工成本比較低。

《酒世界》：你覺得以后葡萄酒連鎖專賣會(huì)不會(huì)出現(xiàn)類似國(guó)美這樣的大連鎖?酒實(shí)佳自身怎么規(guī)劃未來的發(fā)展戰(zhàn)略?

陳環(huán)：我覺得很有可能出現(xiàn)所謂的酒業(yè)國(guó)美，但這需要很大的資金和懂葡萄酒以及連鎖店經(jīng)營(yíng)的人去操盤，而且葡萄酒連鎖店的投資回報(bào)率會(huì)很長(zhǎng)，這也會(huì)制約“酒業(yè)國(guó)美”的出現(xiàn)。酒實(shí)佳目前只在我們有分公司的地方開店，下一步我們也會(huì)考慮比如加盟的形式，但我覺得現(xiàn)在時(shí)機(jī)并不成熟，我們核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較強(qiáng)，而且能被大家廣泛認(rèn)同的時(shí)候，我們才會(huì)考慮加盟的形式。