論泰安城市品牌下的開發(fā)區(qū)招商

全球金融危機(jī)下，各地開發(fā)區(qū)都感到招商難。不談危機(jī)產(chǎn)生的原因，它對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)最大的危害，是投資者和消費(fèi)者信心的缺失。投資環(huán)境的不確定性更是讓投資者躊躇再三，變得比以往更加小心翼翼，至使開發(fā)區(qū)的招商難上加難。

資本逐利的天性決定了投資的活動(dòng)還是要進(jìn)行。股市泡沫、房市泡沫、銀行利率的一再調(diào)低，零售終端的蕭條將逼迫大部分的資金最后還是要投資到實(shí)業(yè)上來(lái)。這樣，泰安開發(fā)區(qū)的招商還大有文章可做。關(guān)健是聚焦一個(gè)觀點(diǎn)，定位一個(gè)段位，這就是“福瑞泰安，祈福圣地。”只要能夠緊扣時(shí)代脈搏，最先轉(zhuǎn)變思維，用科學(xué)創(chuàng)新的理念去運(yùn)作，開發(fā)區(qū)就能在這樣的條件下勝出。

過(guò)去的習(xí)慣策略及今后對(duì)策

大打土地和稅收的優(yōu)惠政策牌

政府最早推出了土地優(yōu)惠政策，針對(duì)客戶不同的投資額度，制定了相應(yīng)的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，投資額度是首選的優(yōu)惠前提條件，這有點(diǎn)款大就是爺?shù)奈兜馈Ｎ覀冋f(shuō)，投資額度只是規(guī)模的大小，它受制于行業(yè)需要的資金密度，受制于不同企業(yè)在各地的市場(chǎng)布局，受制干企業(yè)前期的戰(zhàn)略安排，根本不代表技術(shù)的高新與否，同時(shí)也不能反映贏利水平。接受投資企業(yè)，要考察它的行業(yè)性質(zhì)，發(fā)展前景，能否給周邊帶來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈條式的拉動(dòng)或者補(bǔ)充。世界500強(qiáng)的好多企業(yè)，也只是用了幾十年的發(fā)展時(shí)間就做大做強(qiáng)了。能夠給周邊生產(chǎn)環(huán)境帶來(lái)互動(dòng)的企業(yè)才是好企業(yè)。如果完全靠土地優(yōu)惠政策吸引客戶，周圍其他的縣市區(qū)也競(jìng)相靠此來(lái)博得客戶的忠誠(chéng)，那么，投資客戶將變得更加不忠誠(chéng)，游走于各個(gè)開發(fā)區(qū)之間，談?wù)勍Ｍ！⑼ＭＵ務(wù)劇＿@個(gè)時(shí)候，投資商顯得更加稀缺，開發(fā)區(qū)招商方典型的供大于求，誰(shuí)稀缺誰(shuí)就是上帝。客戶不是天生的上帝，而是談判的籌碼被客戶牢牢控制了。招商的談判代表只有被動(dòng)地來(lái)回奔走請(qǐng)示匯報(bào)的份。

究其實(shí)，土地優(yōu)惠政策只是投資方考慮的很小一部分內(nèi)容，所處的環(huán)境能否給企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助，才是最主要的。經(jīng)營(yíng)回報(bào)的最大化是企業(yè)終生的追求。

優(yōu)惠的稅收政策是投資企業(yè)和當(dāng)?shù)卣猩陶懻撟疃嗟脑掝}。因?yàn)閮?yōu)惠稅收政策節(jié)省的資本能夠直接作用于企業(yè)流轉(zhuǎn)。優(yōu)秀的企業(yè)秉承顧客利益最大化、職員利益最大化、股東利益最大化、供應(yīng)商利益最大化，這四方都是被做為上帝看待的。能夠擔(dān)付這么大重任的企業(yè)能夠生在和發(fā)展的秘廖其實(shí)就是優(yōu)良地持續(xù)的產(chǎn)品供給和品牌創(chuàng)造的溢價(jià)。

投資企業(yè)和招商方的反復(fù)談判是一種博弈狀態(tài)，結(jié)局就是你多我少或者你少我多，雙方如果都想效益最大化，唯一的解決辦法就是合作，達(dá)致雙贏。合作的基礎(chǔ)是整合，利用手中現(xiàn)有的資源去整合別人的資源，達(dá)到1+1>2的效果。

定位模糊：“高新技術(shù)”的概念大而泛

高新技術(shù)，是一個(gè)寬泛的模糊概念，沒(méi)有統(tǒng)一的定論，是比較性的說(shuō)法，全國(guó)－窩蜂到處興建的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)其實(shí)是各地招商的一個(gè)噱頭。除非污染嚴(yán)重，各地招商部門拒絕的投資公司很少，來(lái)單照收的現(xiàn)象比較普遍。開發(fā)區(qū)招商與快速消費(fèi)品的道理一樣，永遠(yuǎn)不要奢望你的產(chǎn)品能夠滿足所有的消費(fèi)者，也不要指望讓所有的消費(fèi)者都能夠喜歡你的產(chǎn)品。同樣，開發(fā)區(qū)招商也不要指望所有的投資者都喜歡到你的地方來(lái)，你的地盤能吸引所有的投資公司。細(xì)分投資市場(chǎng)是興建開發(fā)區(qū)的前提，然后再定奪開發(fā)區(qū)能夠適應(yīng)哪些投資商，縣有先明的特色是行銷開發(fā)區(qū)的利器。在百事可樂(lè)問(wèn)世以前，可口可樂(lè)就已經(jīng)風(fēng)靡市場(chǎng)，百事可樂(lè)要想沖出市場(chǎng)很準(zhǔn)。這時(shí)，百事可樂(lè)沒(méi)有跟風(fēng)，而是果斷的細(xì)分市場(chǎng)，打出“專供年青人飲用的可樂(lè)”的特色概念，一舉沖出包圍，并且將這個(gè)概念一直延用下去，目前做到了和原有品牌二分天下的局面。特色，是一個(gè)開發(fā)區(qū)招商的靈魂。普通商品要賣得好，需要給消費(fèi)者一個(gè)理由，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由，開發(fā)區(qū)也要給投資者一個(gè)投資的理由。區(qū)域市場(chǎng)，集群效應(yīng)是投資商比較看重的。河北的白溝市場(chǎng)本身并不存在多少優(yōu)勢(shì)，但遍布的箱包配件生產(chǎn)商，讓你感覺(jué)到了那里做箱包生意是首選。

回歸開發(fā)區(qū)招商的基本價(jià)值

目前，各地開發(fā)區(qū)延續(xù)著文化搭臺(tái)，經(jīng)貿(mào)唱戲的理論主張，爭(zhēng)先恐后，樂(lè)此不疲。不能簡(jiǎn)單地評(píng)論這種做法的對(duì)與錯(cuò)，我認(rèn)為，能夠與開發(fā)區(qū)招商的價(jià)值主張相匹配的活動(dòng)就是應(yīng)該的，否則，就不能算作成功。有的開發(fā)區(qū)招商的思路就綁在旅游，風(fēng)景名勝的觀賞上，可是，想過(guò)沒(méi)有，風(fēng)景的優(yōu)美恰恰是實(shí)業(yè)投資商最忌諱的，如果有人告訴你法國(guó)埃菲爾鐵塔近在咫尺的開發(fā)區(qū)在招商，你敢去投資嗎?你首先想到你生產(chǎn)后的廢汽、廢渣、廢水、垃圾該怎樣去處理。要指望地方的政策保駕護(hù)航。可是目前地方的政策也不穩(wěn)定。好多地方舉行的聲勢(shì)浩大的招商活動(dòng)換來(lái)的只是一文不值的幾張意向合同。這種情況，全國(guó)每天都在上演。

持續(xù)不斷地關(guān)注投資商的需求，超越他們的想象，引導(dǎo)他們依賴你。因?yàn)橐蕾嚕灾艺\(chéng)。投資商的忠誠(chéng)絕對(duì)不是你只要能夠承諾快速辦理營(yíng)業(yè)手續(xù)所能贏得的。資金、技術(shù)、人才只是企業(yè)生存的必要條件，成熟的市場(chǎng)、通暢的產(chǎn)業(yè)鏈條也是投資商夢(mèng)寐以求的，這些不能全靠投資商去籌備，開發(fā)區(qū)招商部門自己要滲入。打造一條能夠贏利的產(chǎn)業(yè)鏈，貫穿上下游，投資商只是這條產(chǎn)業(yè)鏈上的一個(gè)鏈扣，來(lái)了就能賺錢，何愁投資商不蜂擁而至呢?開發(fā)區(qū)招商貢獻(xiàn)的基本價(jià)值就是打造這條產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建這樣一個(gè)環(huán)境。

幾點(diǎn)建議

發(fā)展區(qū)域化的以服務(wù)客戶為特色的經(jīng)濟(jì)

開發(fā)區(qū)招商其實(shí)面臨非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是差異化，行業(yè)的特色就是差異化。鐵路，高速公路的條件是先天的，有的可以借助，有的只能靠便捷的公路作補(bǔ)充。要取得差異，就要有敢于建專業(yè)市場(chǎng)的決心和勇氣，一個(gè)開發(fā)區(qū)最好只有一個(gè)主題，制造業(yè)就只是制造，甚至細(xì)分到泰山祈福石的底座加工；制藥業(yè)就只能是制藥，甚至細(xì)分到泰山靈芝的保健品制作。那樣，全國(guó)各地的相關(guān)行業(yè)的資本匯集而來(lái)，開發(fā)區(qū)的招商變得水到渠成，順理成章，一個(gè)新興的生產(chǎn)基地就此誕生。

我們平時(shí)在招商上所犯的錯(cuò)誤就是把精力放在了怎么去招商，殫精竭慮，苦思冥想，花招用盡，還美名其曰創(chuàng)意。從來(lái)就沒(méi)把精力放在研究客戶是怎么來(lái)的，客戶更看重的是什么，客戶能夠感知的最大價(jià)值是什么。我們說(shuō)，研究客戶怎么來(lái)要比研究我們?cè)鯓尤フ?qǐng)，要重要一百倍。真正地理解客戶，定義客戶才是本質(zhì)的營(yíng)銷思想。

歷練一個(gè)能運(yùn)作市場(chǎng)，策劃咨詢的服務(wù)機(jī)構(gòu)

目前，全國(guó)各地的政府部門都設(shè)有招商局作為招商的專業(yè)機(jī)構(gòu)，服務(wù)投資客戶。其實(shí)這依舊沒(méi)有擺脫政府的管理職能，服務(wù)，是一個(gè)專業(yè)性特強(qiáng)的工作，沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)是不會(huì)得到客戶滿意的，有一個(gè)能夠場(chǎng)匹配的服務(wù)機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)健康發(fā)展的促進(jìn)劑。現(xiàn)有的政府招商部門要從政府中剝離出來(lái)，轉(zhuǎn)變成一個(gè)專業(yè)的以祈福泰安為理念的運(yùn)作市場(chǎng)、策劃咨詢的服務(wù)機(jī)構(gòu)。服務(wù)的水平要靠市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)，服務(wù)的價(jià)值隨著客戶業(yè)績(jī)的提升而增大。

整合政府資源創(chuàng)建祈福品牌試驗(yàn)基地

就目前的情況下，政府永遠(yuǎn)是資源的最大掌控者，每次宏觀政策的調(diào)控，都催生一批新興的行業(yè)新貴。開發(fā)區(qū)招商機(jī)構(gòu)，要主動(dòng)地向上溝通，身兼管理服務(wù)和投資從業(yè)的雙重身份，力爭(zhēng)國(guó)家的財(cái)政扶持，開創(chuàng)試驗(yàn)性的贏利模式，建立國(guó)家邊緣性政策先進(jìn)理念的試驗(yàn)基地。

總之，上面所談?wù)摰亩际情_發(fā)區(qū)本身定位的轉(zhuǎn)身，是使命的改變，由管理型向服務(wù)型的重大改變，最后升華到與客戶共創(chuàng)價(jià)值的高度，把投資客戶的安居樂(lè)業(yè)、蓬勃發(fā)展作為招商部門永恒的追求，不用別人督促，你就有無(wú)窮的工作可做。水漲船高，開發(fā)區(qū)的招商工作自然變得轟轟烈烈，朝氣蓬勃。