張森福“有機護理”的中國天空很藍

出生在江西農村的張森福至今仍然清晰記得兒時隨父親一起在綠水青山間、純凈的天空下摸魚、捕鳥時的歡愉，盡管那時吃飽還是個問題。如今，老家已擺脫了貧窮并逐步走入富庶，這在張森福看來當然值得高興，不過，兒時的池塘、樹林已不見，被農藥、化肥破壞的健康生活方式開始讓他有些憂心。兒時記憶的情感促動，同時也是對商業機遇的敏感把握，曾經在金融保險領域經營多年的張森福，在轉了一圈后進入了“有機護理”這一追求健康、自然之美的領域，并正從零開始在中國扮演著行業“領頭羊”角色，目前擔任天然之扉(北京)生物科技有限公司總經理。

從書生到商人

同大多農村走出來的大學生一樣，張森福兒時的理想很單純，就是要考上大學，出人頭地。高中畢業面臨高考時，由于懵懂中對醫生職業的向往，張森福5個志愿中4個選擇了醫學專業，但最終其被錄取上的卻是另外的一個農業經濟專業，“我們同學當年認為這個專業是培養管理農業的縣級干部的”，張森福笑言。1986年從華中農業大學農業經濟系畢業后，張森福并沒有成為縣級干部，而是因為成績優秀，進入了中國社會科學院研究生院經濟部，并在研究生學習還未結束時就被分配到了原國務院農村發展研究中心(中央農村政策研究所)，作為副所長助手，進行宏觀經濟研究。如果沒有1989年那場政治風波，張森福也許會在這一當年的國家“顯要”機構中一直勤奮搞研究、走仕途。不過，歷史不容假設，在國務院農村發展研究中心工作了半年后，因機構被解散，張森福開始面臨著新的人生道路選擇，沒有與其他同事般選擇出國、下海，他進入了中國人民保險公司工作。“現在想來，當年離開國家機關，未嘗不是件好事，因為以后的事業選擇相對更為寬闊、自由”，他說。

張森福進入保險公司的上個世紀90年代初，正是整個行業的初興階段，當時在國內只存在著3家大型保險公司，即中國人民保險公司、平安保險公司和太平洋保險公司。在中國人民保險公司總裁辦公室兩年的工作經歷，讓張森福對高速發展的國內保險市場有了清晰的把握，這為其日后進入外資保險公司做戰略研究打下了堅實的基礎。之后，從1993年到2001年期間，張森福先后擔任了加拿大宏利金融集團公司、瑞士人壽保險公司和美國利寶集團公司的駐北京代表和駐華首席代表兼總經理職務，在一定意義上來說，是他將這些財富全球500強的國際金融機構帶入了中國市場。

從小生活在農村，大學、研究生階段從事農業經濟研究，但由于政治因素，加之以工商業為引領的中國經濟發展潮流，使張森福的所學在近20年內幾乎沒有得以施展，他走出了農村、脫離了農業，由一個本來喜歡寫文章、做學問的書生最終轉化為職業經理人。不過，人生是復雜、奇妙的，冥冥中總會有種力量左右著前行的方向，以偶然顯現必然的邏輯，多年后張森福與源于農業的有機護理行業看似偶然相系，其實，在商業導向的背后也透露著一種無意識的必然情結。

無奈之際見“藍海”

由于事業的成功，張森福在2001年選擇舉家移民美國洛杉磯。不過，由于保險行業受政策影響嚴重，有很強的國別差異，當張森福想要在美國繼續從事之前高職位的保險金融策略研究的工作時，遇到了對市場現狀不熟悉的客觀制約，無奈之下，他不得不開始思考轉換行業。

一向認為與人健康相關的行業有前途的張森福，發現健康消費在美國發展迅速，其在2003年便加盟了位于美國洛杉磯的亞洲環球投資公司，負責有關中國的健康消費品投資及市場開發業務。隨著對市場的了解，以及對消費需求的細化判斷，張森福隨后又將目光聚焦在了天然有機個人護理領域，于2006年，在美國南加州大學(USC)MBA同學的邀請下，正式加盟美國最大的天然有機個人護理產品公司——美國樂維拉德(天然之扉)公司(LEVLADINC)，并在2007年開始著手負責將天然之扉品牌帶進中國。

1972年，一對俄羅斯移民兄弟Leo和Vladimir Weinstein在美國加州合作創建了Levlad公司，推出以加州威尼斯的雨水研制而成的天然草本經典系列的洗發精與潤發乳，并將其取名為“Nature’s Gate”即天然之扉。37年后的今天，天然之扉品牌旗下產品庫中的產品超過200種，主要包括有機頭發護理系列、有機臉部保養系列、有機口腔護理系列和有機防曬護理系列等。對于此次金融危機，張森福認為不但沒有影響天然之扉的發展，反而由于固有的優勢，使其大大地趕超了對手，在銷量上，其在洗發露、護發凝露和潤膚露產品中目前排名第一，在牙膏、防曬露產品中排名第二，在洗手液產品中排名第三，并在美國福布斯雜志有機產品評比中獲得品牌和銷售雙料冠軍。“在美國每售出20個天然個人護理產品，其中就有1個是天然之扉的產品”，張森福說。

據了解，在過去15年間，美國天然有機個人護理產品的年增長率保持在15％以上；銷量達到90億美元的產品占整個市場份額的15％以上，六大有機產品類型的家庭用戶占有率從2006年的57％已上升到59％。而從全球的情況來看，2007年，全球天然有機化妝品的銷售額已達到近70億美元，其中北美和歐洲占絕大部分，2010年前將超過100億美元。2010年，在德國、美國等國家，天然有機化妝品在所有化妝品中的市場份額預計將接近10％。上述的數據無疑為張森福提升了開發中國市場的信心。但美國市場終究與中國市場有著很大的差別，即使是藍海，也有因廣闊而迷失的可能。空白的中國市場迎接天然之扉的不僅是機遇，還有挑戰。

“天然之扉”的中國之路

天然之扉(北京)生物科技有限公司于2008年正式成立，張森福在臺灣市場試點成功后，開始全面負責天然之扉品牌在中國的市場開發和管理工作。經過半年多的實際運營，他仍對中國市場同當初一般充滿信心，“中國人口基數大，中高端消費人群的規模是美國所無法比擬的。”不過，雖然消費前景被看好，但“天然有機護理”理念缺失的市場亟待進行全面教育。“作為先行者，我們不僅起著引導消費的作用，還具有建立行業規范的責任，這既是挑戰也是機會”，張森福認為。

什么是“有機”?1995年4月，美國NOSB(National Organic StandardsBoard)國家標準委員會于佛羅里達州奧蘭多市的會議中對“有機(ORGANIC)”做出如下定義，有機是有關農產品的生長與其過程中，有機作物土壤肥沃的維持與補充，不添加有毒性且持久性的殺蟲劑和肥料。有機產品的生產，使用最低限度的非天然原料、防腐劑、輻射物質，有機農作物基本上與大自然共存，是維持我們生態環境的基本資源。有機護理產品來源于有機農業。但中國目前的現實是，很難找到可供商業化大規模運作，沒有受到化學污染的水土環境和加工條件。雖然，目前在中國市場上有機消費品已越來越多，但在張森福看來國內“有機認證”體系還不夠健全，另外其認為那些所謂的“有機消費品”的價格也過于“昂貴”，很難實現良性長遠發展。天然之扉目前在中國銷售的產品直接來自美國加利福尼亞的生產廠房和灌裝生產線。面對后來者的競爭，張森福對天然之扉的價格優勢充滿了信心，“我們目前單品120元的平均價格是行業內最低的，具有相同品質的競品如果賣不到200元是賺不到錢的。而且更為重要的是我們已經占據了先機”。

隨著收入水平的日益提高和環保意識的逐漸增強，越來越多的中國消費者已經開始追求健康的生活方式。不過，對于天然之扉這樣全面進入同類產品幾乎空白的中國市場的有機個人護理品牌，如何針對關注整體身心健康，崇尚綠色生活，有環保觀念的中、高收入消費者及家庭受眾，將有機護理概念進行有效闡釋，是其現階段必須實現的營銷傳播目標。目前，天然之扉正在搭建以高端商超為核心的全國銷售渠道，同時，以《時尚伊人》、《瑞麗伊人》、《時尚健康》、《參考消息》等時尚雜志、全國性報紙，以及主流新聞、時尚網站為核心媒介載體的廣告投放，也已經展開。由于還屬起步階段，天然之扉目前在營銷推進上還沒有需求“外腦”，不過張森福也正在考慮合適的外協營銷策劃公司，以滿足進一步發展壯大的需要。