果汁飲料賣點提煉的１１大方法

相比于其它飲料，果汁飲料的優缺點顯而易見。與可樂相比，果汁飲料更加健康但爽口性略差；與茶飲料相比，果汁飲料更加營養但味道卻沒有那么甘醇；與功能飲料相比，果汁飲料更加美味但功效卻略遜一籌。可見，除價格因素外，果汁飲料的特性在于消費者最關注的“營養、健康、口味”因素中，結合果汁飲料目標群體主要為女性的產品特點，我們歸納出如下11大類方法。

方法一：賣“漂亮”。果汁飲料的消費群體以女性為主，且果汁飲料都含有豐富的維生素c，而VC在抗老化、排毒解毒等方面都有較好的作用，因此賣“漂亮”自然是個不錯的方法。“統一鮮橙多”的“多c多漂亮”、“女人是c做的”等賣點提煉是賣“漂亮”的典型代表。

方法二：賣“健康”。水果對人體有好處，地球人都知道，匯源靠“喝匯源果汁，走健康之路”一句廣告語成就了一個行業，后又演繹到“每天兩杯果汁，享受健康生活”、“健康金時刻，早餐喝匯源”，更具體化了這種訴求。

方法三：賣“營養”。營養是果汁飲料帶給人體健康的理由，娃哈哈的“營養快線”、各大廠家的鮮果乳、酸酸乳等產品，都是通過直接或間接賣“營養”而走紅的產品。

方法四：賣“口味”。任何入口下肚的食品，口感都是一個倍受消費者關注的指標。可口可樂的“美汁源”上市后不久就在全國縣級以上城市的滲透率達到54％，市場占有率也突破了20％，且在不少城市其銷量已經逼近甚至超過一線品牌“統一鮮橙多”。究其主要原因，在于“美汁源”通過“特別添加柔取的陽光果肉，口感更醇厚”的表述，充分說出了“好喝”的理由。

方法五：賣“原料”。在乳品行業，原奶的產地是消費者識別產品“正宗與否”的主要指標，那么在果汁飲料業，產品原料自然也會成為消費者關注“果汁飲料是否正宗”的源頭。正宗的水果生產的果汁飲料自然會“更正宗些”。

方法六：賣“情感”。在飲料行業，當大家的品牌知名度和產品功能等方面都較雷同時，通過和消費者進行“情感”溝通自然是一大主要方法。實際上，玩情感牌是擴大消費群體、延長產品生命周期的一種很重要的方法。王老吉通過“怕上火，喝王老吉”的產品訴求沖開市場后，為了擴大消費群體、平衡淡旺季銷售，進一步推出了“紅紅活活王老吉”的訴求，取得了更大的成功，這種方法自然也可在果汁飲料業巧妙運用。

方法七：賣“時尚”。追求“流行”、“時尚”是果汁飲料消費群體的一大特征；當年的可口可樂的“酷兒”飲料可謂通過這種方式大出風頭，并曾一度讓可口可樂賺了個盆滿缽滿。蒙牛通過贊助“超級女生”同樣創造了一種空間的流行，使蒙牛酸酸乳的年度銷售額一舉突破20億元大關。

方法八：賣“趣昧”。對于定位到特殊群體(如兒童)的產品來說，賣“趣味”也不失為一種好方法。匯源果汁曾經推出的針對兒童的“百利哇”、今年來浙江快活林公司上市的“搖搖變”飲料等，就是正兒八經賣“趣味”的產品。只是，這種產品的生命周期都較短，若沒有后期的創新跟進，很容易被嘗過鮮的消費者所淘汰。

方法九：賣“品味”。追求生活品味是許多小資類消費者的一大喜好。比如許多白領消費者更喜歡喝“大湖”這樣的洋品牌，而對匯源等國產品牌卻不屑一顧。我們調研的結果是，他們認為“大湖”這樣的果汁更與他們的“身份地位”及“生活品味”相吻合。

方法十：賣“工藝”。工藝是決定果汁飲料營養高低的關鍵環節。匯源通過巨資從意大利博高瑪公司引入“無菌冷灌裝”生產線，為其產品取得消費者的認知增添了不少籌碼，只是由于匯源在這方面的挖掘和傳播火候還欠佳，使一個在當時獨特的“工藝”賣點在消費者面前打了折扣。

方法十一：賣“設計與文化”。與其它賣點相比，賣“設計與文化”的作用可能會弱了些，但仍不失為是一種考慮的思路，像上文講到的匯源果汁推出的“百利哇”系列兒童飲品，當年流行一時的“藍貓淘氣3000問”系列果汁飲料，都可認為是賣“設計與文化”方面的思路體現。