商用車市場2010營銷新動向

中國在今在邁進了千萬輛級汽車生產大國的行列，站在這一新的起點上，中國自主汽車品牌在2010年的市場表現會更好。

10月20日，隨著一輛金色解放J6駛下長春一汽的生產線，今年第1000萬輛汽車從此誕生，這標志著中國正式邁進了千萬輛級汽車生產大國的行列。站在這一新的起點上，中國自-主汽車品牌在2010年的市場上又會有如何的表現?在營銷傳播中又將呈現出哪些特點呢?

營銷下沉拓展三四線城市是重點

福田汽車在今年推出了新的品牌口號“科技＆未來之美”，公司營銷副總經理張彬對《廣告主》記者表示，2010年福田會借助網絡、終端等渠道，繼續傳播這一品牌口號，通過實施多元化的品牌戰略，力爭在2015年成為世界知名的商用車品牌。

“從明年來看，中國自主汽車品牌的市場表現會比今年還要好?！逼嚑I銷專家、北京零點前進策略咨詢有限責任公司副總經理李國良在接受《廣告主》記者采訪時這樣說道。在他看來，原來汽車消費的主體主要在一二線城市，現在汽車消費的主體已經在下移，拓展到了三四線城市。汽車企業應該抓住眼下“汽車下鄉”的有利時機，進一步拓展區域市場。

網上賣車 培養品牌信任度是關鍵

今年汽車企業在營銷上的一個亮點，就是紛紛增加了對網絡營銷的投入。如斯柯達推出的“斯柯達e購”項目、上汽榮威550展開的“網絡優先提車權”活動和雅力士推出的網上全方位購車平臺“I-Yaris”個性定制系統等等，就連一些汽車交易市場也體會到網絡營銷的魅力，開始與專業汽車網站合作推出了網上汽車超市。

李國良表示，在歐美成熟的汽車市場中，有很多消費者實際上并不是去4s實體店購車，而是通過網絡完成購車的。中國現在的消費者還沒有到這一步，絕大多數消費者都是初次購買汽車，因此對于汽車品牌的信任度還有個長期的培養過程?！熬W上賣車在中國來講是一個新生事物，從未來看是一種趨勢，但從現在看還有些超前?！崩顕颊f。

口碑傳播找準意見領袖是前提

張彬透露，和乘用車消費者在購車前對預購車型進行充分了解不同，商用車消費者的購買決策過程相對較短，受他人意見信息的影響比較大，因此福田汽車在2010年會繼續注重口碑傳播，通過在高速公路旁設立休息室、為過往司機提供毛巾和水等方式，為客戶做好服務?！爸挥邢M者對我們的產品和服務感到滿意，他們才會為福田說好話。”

李國良認為，汽車企業在進行口碑傳播時，前提是找準意見領袖。所謂意見領袖，是指那些愿意向他人分享自己購車和使用體驗，并為他人提供購買建議的消費者。在4s店和車主論壇上，汽車企業可以很容易尋找到這類人群。

體驗營銷 目標客戶要有針對性

過去汽車企業做體驗營銷，采取的往往是試駕方式。鄭州日產在今年推出帥客這一新型商務車時，別出心裁地采取了“免費使用三天”的活動，這在車企體驗營銷中并不常見。

對此，李國良分析說，和乘用車相比，商務車的消費群體相對較少，一般是以機關企業為主，且再購率較高。類似帥客開展這種免費試用活動，不僅能夠在短期內迅速找到目標消費者，還能夠獲得潛在消費者的個人信息，為將來的人員銷售做好準備。 “所以體驗式營銷不能泛泛地去做，要針對目標消費者，而且是相對小眾的消費者。”