銀行業挖掘\\滿足客戶需求仍是當務之急

全球金融危機尚未走遠，國內信貸政策轉向已提上議事日程。國內外經濟環境利弊相摻，給正在轉型的中國銀行業一次難得的成長機遇。通縮陰影已成通脹預期，一定的通貨膨脹使資產保值增值的需求激增，使銀行的理財業務隨之受益。而加息對于靠息差盈利的中國銀行業來說是個利好消息。但2009年上半年完成天量信貸而利息收入卻大幅下降說明，銀行的議價能力已被削弱，將影響到加息后的實際信貸利息，使中國利率市場化的步伐加快，利率市場化后，銀行息差盈利模式的基礎將不復存在。

的確，銀行需要對自己的盈利模式進行反思。2009年完成天量信貸，利潤卻大幅下降，銀行對產能過剩行業的信貸款項回收也成了問題。2010年，銀行業必須吸取2009年信貸業務的經驗教訓，把握好政策方向和經濟發展趨勢，同時利用信貸業務客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。國內銀行需快速轉變過于依賴息差收入的盈利模式，大力發展中間業務、個人業務，向多元化盈利模式轉變。

消費刺激政策將在未來若干年內延續。它將為個人金融業務提供快速成長的土壤。目前，國內的銀行機構還缺少消費中間價格產品的金融服務。這為銀行業的新品開發預留了大片空間。

以信用卡業務來說，多年來，信用卡市場一直重發卡規模而輕客戶需求挖掘。一份消費者調查報告顯示：銀聯卡已能滿足客戶日常支付的需要是客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對信用卡客戶需求挖掘還很不到位。信用卡市場的競爭已由規模轉向客戶經營，這場競爭不僅靠做好表面的客戶服務就能勝出，銀行必須對客戶信息進行深度挖掘。同樣，國內消費金融市場的壯大也需要對個人消費進行深度發掘。做好消費金融在輔助政府提振內需的同時，將推動銀行快速轉變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。

隨著國內金融市場日漸成熟，企業對銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，按世界其他銀行的發展歷程看，國內銀行將向綜合金融服務轉變。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產品設計以及綜合服務能力。這些對于目前產品創新能力不足，沒有產品定價權的國內銀行來說是個大挑戰。但新一輪經濟增長蘊藏的潛在需求將為國內銀行業的轉變提供市場基礎。

在我國，民營企業提供了80％的就業，創造了7成的GDP。民營經濟盛衰直接影響我國經濟運行狀況。鼓勵民間投資政策醞釀多時，預計具體政策旋即出臺。與大企業對銀行資金需求減弱不同，中小企業對銀行資金需求強烈。但因中小企業信貸風險高，操作復雜，中小企業融資難題沒有得到有效解決。解決這個問題，光有行政命令是不行的，銀行還需要有足夠的動力。2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會到中小企業才是自己真正的衣食父母。在大型企業對銀行資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業將是大型國有銀行的必然選擇。

眼下這個變革的經濟環境，為銀行業學會充分挖掘個人和企業客戶信息，刺激需求和有效滿足需求提供了廣闊的市場基礎。