你的保單你做主

保險(xiǎn)代理人與投保人之間的關(guān)系永遠(yuǎn)是互相需要，又相互博弈，因?yàn)殡p方處在兩個(gè)相對(duì)的立場(chǎng)上，所以面對(duì)同一個(gè)產(chǎn)品，常常會(huì)有兩種不同的看法、觀點(diǎn)和結(jié)論。一邊是缺乏專業(yè)知識(shí)和技巧的保險(xiǎn)客戶，而一邊又是受到經(jīng)濟(jì)效益逼迫的保險(xiǎn)代理人。這么兩類人群在一起，必定是相互需要又相互對(duì)抗，處于長(zhǎng)期的博弈狀態(tài)之中。

投保人的“想法”和代理人的：“說(shuō)法”

專家看法

由于筆者具有長(zhǎng)期的保險(xiǎn)一線工作經(jīng)驗(yàn)，我很清楚知道下列兩大類特殊產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的性質(zhì)。“返還型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果保障高，那么保費(fèi)—定不低”：相反“如果是不返還型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，需要相同的高保額，那么保費(fèi)一定會(huì)相對(duì)較低”。

這些相對(duì)應(yīng)的關(guān)系，在理論上面早已決定。對(duì)于畢竟外行的保險(xiǎn)客戶，不一定能夠清楚。相反，如果一個(gè)代理人一味地和客戶說(shuō)“不太可能”、“不對(duì)”的時(shí)候，很有可能雙方的立場(chǎng)就對(duì)立了。

這樣的尷尬局面，可以用一句話來(lái)描述，那就是“良藥苦口利于病，但當(dāng)時(shí)感覺(jué)并不好”，可能代理人說(shuō)的最終結(jié)果都是對(duì)的，但是客戶第一感覺(jué)并不一定很好，很多客戶面對(duì)這么專業(yè)的建議不一定會(huì)感到舒心開(kāi)心，因?yàn)榭腿瞬欢@么多道道，而代理人也沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間來(lái)逐一的說(shuō)明。我感覺(jué)無(wú)論是推銷，還是購(gòu)買“高額保障、低保費(fèi)。出事時(shí)領(lǐng)大錢，平安時(shí)保費(fèi)能返還”的產(chǎn)品，都是一個(gè)空中樓閣式的奢望，這是一個(gè)大是大非的問(wèn)題。是非南即北的方向性問(wèn)題，搞不好就容易變?yōu)槟限@北轍的性質(zhì)，非常容易誤導(dǎo)客戶消費(fèi)者。

相反的是，在現(xiàn)實(shí)生活中，到處都是介紹和推銷“低保障、高保費(fèi)，快速交清(甚至一次性交完)，出事領(lǐng)小錢”類型產(chǎn)品的。比如，市場(chǎng)上流行的“富貴”，“幸福”的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就具有交費(fèi)期短(只要交3年或5年)，年交保費(fèi)很高(都在幾萬(wàn)元以上)、返還快(每年都返一次)，保障卻很低(身故保險(xiǎn)金基本上是你所交的保費(fèi))的分紅型保險(xiǎn)。這類保險(xiǎn)宣傳得很火爆，各公司的代理人都積極的游說(shuō)買這種保險(xiǎn)，很多持批評(píng)意見(jiàn)者警告一般家庭別去關(guān)注這樣的保險(xiǎn)，反而還要警惕這樣的保險(xiǎn)。他們認(rèn)為把幾十萬(wàn)放到保險(xiǎn)公司，等著每年發(fā)一點(diǎn)點(diǎn)回來(lái)，速度太慢。至于分紅，必須有利潤(rùn)才有得分，分多少也沒(méi)個(gè)定數(shù)。給看的分紅數(shù)字部是演示性的，不代表真實(shí)的，不具備法律效力。

有可能是所有類別的消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求都能夠被一個(gè)保險(xiǎn)品種來(lái)滿足。這個(gè)代理人存在著4種不是最好的狀況，需要讓我們保險(xiǎn)消費(fèi)者注意的：

他們公司是專業(yè)的代理公司，換句話說(shuō)只代理這一個(gè)品種，所以他的任務(wù)就是逢人便推薦這個(gè)品種，而且也只能夠推薦這個(gè)品種。那么可想而知，你感覺(jué)這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品肯定適合你的概率有多大呢?這種公司以電話直接銷售為主，通常每個(gè)銷售員都很專業(yè)，有專業(yè)的話術(shù)(說(shuō)話溝通技巧)，甚至有快遞等在旁邊隨時(shí)待命。

最近他們公司在銷售政策中對(duì)該產(chǎn)品有專項(xiàng)的促銷，也就是代理人圈子里面說(shuō)的競(jìng)賽活動(dòng)，加傭活動(dòng)。那樣為了達(dá)成競(jìng)賽指標(biāo)和提高經(jīng)濟(jì)收益，他就大力推薦該產(chǎn)品，而忽略了“更加適合”客戶的其他產(chǎn)品。

在所有同類產(chǎn)品中，該產(chǎn)品的傭金率最高，所以他總是大力推薦這個(gè)最高傭金率的保險(xiǎn)品種。如果是該產(chǎn)品100％滿足客戶的要求，那倒也算是一個(gè)好事，畢竟代理人多賺工資，才能夠有資本給我們提供更好更持久的服務(wù)。但是如果不是的話，那么就需要再仔細(xì)考慮一下了。

他的專業(yè)程度有問(wèn)題。在幾十上百種產(chǎn)品中，某些代理人只對(duì)于那個(gè)產(chǎn)品熟悉，其他的都不熟。故而他也只能推銷那個(gè)熟悉的產(chǎn)品，這樣的代理人建議需要回爐加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的專項(xiàng)培訓(xùn)。

某些比較復(fù)雜的側(cè)鹼產(chǎn)品要求代理人參加考試，獲得不同的銷售資格證。按照保監(jiān)會(huì)目前的監(jiān)管體系要求：投資連接型保險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各分紅型側(cè)鹼需要專業(yè)銷售證，健康保險(xiǎn)也會(huì)逐漸需要相應(yīng)的資格認(rèn)證。所以，目前在選擇萬(wàn)能壽險(xiǎn)以及投資連接保險(xiǎn)時(shí)，需要選擇具有專業(yè)銷售資格的代理人。