單戶應收賬款質量評價模型的構建及其改進措施

摘 要:對單戶應收賬款質量評價因素進行分析，并論述單戶應收賬款質量評價模型的構建，對單戶應收賬款質量評價結論進行判斷，最后提出單戶應收賬款評價方法的局限性及改進措施。

關鍵詞:單戶;應收賬款;質量評價;限性;改進措施

應收賬款是企業因為銷售產品或提供勞務，應該向購買方或接受勞務方收取的款項。在市場經濟條件下，特別是在激烈的市場競爭環境下，企業采取信用銷售方式，可以擴大銷售量，增加市場份額，因而應收賬款作為企業的一項重要的流動資產存在是不可避免的。但是應收賬款在收回前，不但不會增值，反而隨著時間的推移而增加企業的成本費用。如果企業的應收款項不能及時收回，企業資金就無法繼續周轉，正常的營運活動就可能中止，使企業蒙受嚴重的損失，甚至會危及企業的生存和發展。因此，加強應收賬款的管理就顯得非常重要。而應收賬款質量評價則是應收賬款管理的重要內容。

應收賬款質量是指企業應收賬款能轉化為現金資產的可能性，也就是應收賬款流動性的體現。應收賬款質量評價的目標是改善應收賬款質量，保證應收賬款的變現。應收賬款質量評價包括單戶應收賬款質量評價和應收賬款綜合質量評價。

單戶應收賬款質量是指單個客戶應收賬款轉化為現金資產的可能性，即單個應收賬款收回現金的可能性。任何一名客戶所欠貨款，其欠款數額無論大小，只要不能按時收回或不能收回，都將影響企業的資產質量、盈利質量及現金流量，也將增加企業的機會成本及收賬費用、壞賬損失。因此，如何評價企業持有的單戶應收賬款質量，以保證企業總體應收賬款質量水平是應收賬款管理的重點。

一、單戶應收賬款質量評價因素分析

單戶應收賬款質量評價方法構建的核心是恰當的選擇評價因素。影響企業應收賬款質量的因素有許多，如企業重大事項、財務狀況、信用記錄、領導決策者的習慣及喜好、企業的資產質量及盈利質量、企業管理團隊的管理念等，根據影響應收賬款質量相關因素的重要性及通用性，應該從客戶重大事項變更情況、客戶所處行業、客戶經營狀況及財務狀況、客戶信用記錄、客戶購貨額占企業總銷售額的比例、雙方合作時間等六個因素進行分析、評價，分別根據相關的行業數據及規則設定權重及對應分值，建立評分模型后進行評分、評比，以判斷各戶應收賬款質量的優劣，得出哪些客戶企業必須放棄、哪些客戶需要加強維護、哪些客戶需要進一步合作、哪些客戶屬于優良客戶等判斷，以幫助企業決策層做出正確的決策，指導企業發展良性客戶。使企業既能夠通過信用銷售方式，擴大銷售量，增加市場份額，又能夠保證應收賬款資產保持優良狀態，避免壞賬損失。

六個因素的主要評價指標、對應分值設定、相應權重設置如下:

(一)重大事項變更情況

重大事項變更情況包括客戶的歷史發展過程，重大變更事項，企業近期重大事項。企業可通過這些內容了解客戶的詳細背景并對每一重大事項及其對客戶的影響程度做出基本的判斷。這種重大的變遷包括法定代表人變更，注冊資本變更，經濟性質變更等內容，其中任何一項變更都會對客戶造成較大影響，因此設定該權重為10%。該項總分100分，若出現以下任一項重大事項變更的，每變更一項增加或扣除20分。

-法定代表人的變更，扣20分。

-注冊資本的改變，增加注冊資本加20分，減少注冊資本扣20分。

-經濟性質的轉變，扣20分。

模型如下:

E1=(100-ΣZi)×R

E1--客戶重大事項得分

Zi--第i個重大事項變更

R--權重

(二)客戶所處行業

客戶所在行業決定了與客戶合作的客觀條件，如果客戶所處行業狀況比較樂觀，屬于朝陽行業，那么企業與之發生的應收賬款比較有保障。因此將客戶所處行業分析設置為10%的權重比。行業分析主要從以下方面進行分析:

A.行業產品技術水平

B.行業產品市場需求

C.行業競爭環境

D.行業付款習慣

E.行業銷售及利潤情況

F.行業發展趨勢

G.客戶在該行業排名

H.市場份額

設該項占總評價分值的權重為10%，該項總分100分。行業分析主要是指對客戶所處行業自身特征的分析，行業自身特征包括:

(1)行業的產品技術水平 10分

-技術水平處領先地位的，10分;

-技術水平一般及以下的，5分;

(2)行業產品的需求 10分

-需求量處于上升趨勢的，10分;

-需求量處于下降趨勢的，5分;

(3)行業競爭環境 10分

-在行業內處于壟斷地位的，10分;

-競爭激烈，靠拼價格及規模生存的，5分;

(4)行業付款習慣 20分

-現款現貨或付款期30天內的，20分;

-付款期30天以上60天以下的，10分;

-付款期90天以上180天以下的，5分;

-付款期180天以上的，0分。

(5)行業銷售額與利潤增長情況 20分

-銷售額及利潤近三年內每年均有增長的，20分;

-銷售額及利潤近三年每年均下降的，5分;

-銷售額近三年增長，利潤近三年下降的，5分;

-銷售額近三年下降，利潤額近三年上升的，5分;

(6)客戶所處行業總體發展趨勢 20分

-客戶所處行業為成長期行業的，20分;

-客戶所處行業為成熟行業，15分

-客戶所處行業為衰退行業的，5分;

(7)客戶在行業中的地位、排名 10分

-客戶在行業中市場份額及排名在前10位的，10分;

-客戶在行業中市場份額處于中間水平的，5分;

-客戶在行業中市場份額及排名在后10位的，0分;

客戶所處行業分析模型如下:

E2=ΣZi×R (即各項得分之和乘以權重)

E2--客戶所處行業得分

Zi--第i項得分

R--權重

(三)客戶的經營狀況及財務狀況

客戶的經營狀況及財務狀況是保證企業收回貨款的最基本條件，如客戶的經營及財務狀況趨于惡化，企業很可能出現壞賬、呆賬，鑒于該因素的重要性，因此設置權重為30%。反映客戶的經營狀況及財務狀況的指標很多，但是流動比率、速動比率、資產負債率是放映客戶短期和長期償債能力的重要指標，存貨周轉天數、應收賬款周轉天數是反映客戶資產運營能力的重要指標，銷售凈利潤率是反映客戶盈利能力的重要指標，因此應該以這6個財務指標作為觀察點，滿分總分值為100分。其評分設定如下表:

客戶重要財務指標評價分值

客戶的經營狀況及客戶財務狀況評價模型如下:

E3=ΣZi×R (即各項得分之和乘以權重)

E3--客戶經營狀況及財務狀況得分

Zi--第i項得分

R--權重

(四)客戶信用記錄

客戶信用記錄的信息包括客戶在銀行、法院的公共記錄、交易付款記錄、同行評價等。客戶所在銀行的情況，銀行信用記錄如何，有無抵押擔保的記錄，這方面的信息會對了解客戶的信用情況有重大參考意義;雖然正常的商業糾紛難免，但如果有多家企業與該客戶在債務上有法律訴訟行為，則表明客戶的信用情況較差，需要隨時關注各項訴訟的進展，并對可能的判決給客戶帶來的影響做出評價，因為訴訟的結果很可能對客戶的信用情況造成嚴重影響甚至對企業財產造成嚴重的影響;客戶的付款記錄，包括客戶與本企業之間的付款記錄，也包括客戶與其他企業(個人)之間的交易記錄，由此可以充分判斷客戶是否及時付款，信譽是否良好，客戶的付款習慣等內容，這是極為關鍵的信息;客戶同行對客戶的評價，雖然有時缺乏公允，但在絕大多數情況下仍可以幫助企業對客戶的信譽以及在行業中的地位、聲望做出判斷。該因素對應收賬款質量的評價也很重要，因此設置權重為20%。其評分設定如下:

(1)年內銀行信用記錄:AA級及以上得分20，A級得分10 B級得分5，C級以下得分0。

(2)年內訴訟記錄:0次得分20，1次10，2次以上得分0。

(3)年內付款記錄:從未拖欠得分20，5次以內得分10，6-10次得分5，11次以上得分0。

(4)同行評價:信用良好得分20，信用一般得分10，信用很差得分0。

(5)年內對本企業拖欠情況:從未拖欠得分20，5次以內得分10，6-10次得分5，11次以上得分0。

客戶信用記錄評價模型如下:

E4=ΣZi×R (即各項得分之和乘以權重)

E4--客戶信用記錄得分

Zi--第i項得分

R--權重

(五)客戶購貨額占企業總銷售額的比例

通過評價客戶購貨額占銷售企業總銷售額的比例，可以評價客戶對企業實現目標的重要因素。企業采取科學的評價方法選擇合作客戶，在此前提下，企業與客戶之間發生的交易額可以作為一項重大指標進行考慮，客戶與企業的交易額占企業總銷售額比重越大，企業產生應收賬款金額很可能越大，但其對企業的貢獻越大，因此，占比重大的客戶，其分值相對越高，越應引起信用管理部門的關注，因此該因素設置權重為20%，客戶購貨額占總銷售額的比重具體為:占比例30%以上得分100;占比例20%-30%得分95;占比例0%-20% 得分90;占比例5%-10%得分85;5%以下得分70。

客戶購貨額占企業總銷售額的比例評分模型如下:

E5=Zi×R1×R2

E5--客戶購貨額占企業銷售份額得分

Zi--客戶與企業合作的年限

R1--銷售占比

R2--權重

(六)雙方合作時間

客戶與企業合作時間越長，相互之間關系越是密切;因此，該因素設置權重為10%。

合作時間3年以上的，得分100分;

合作時間1年以上3年以下的，得分80分;

合作時間1年以下的，得分60分;

雙方合作時間評分模型如下:

E6=Zi×R

E6--客戶合作得分

Zi--客戶與企業合作的年限

R--權重

二、單戶應收賬款質量評價模型的構建

通過對影響單戶應收賬款質量的各因素進行評分后。將各因素得分進行累加，建立各客戶應收賬款質量評價模型，以此判斷企業所持有的應收賬款質量，模型如下:

E=ΣEi

E--客戶總得分

Ei--客戶的各相關因素得分(i=1，2，3，4，5，6)

將各單戶客戶的實際得分計算出來后，按分數高低進行排名，即可掌握企業各客戶應收賬款的質量水平。分值高的，說明該客戶應收賬款質量好，出現呆賬、壞賬的可能性小，企業可以進一步加強與該類企業的合作，擴大銷售額及銷售量。反之，若通過以上評價，評價得出客戶分值低，說明該客戶出現拖欠款的可能性大，企業對該客戶的應收賬款有收不回的風險，企業信用管理部門必須及時對該類客戶所欠貨款進行跟催，同時對未來將實現的發貨、銷售做出嚴格的審批、審核，對雙方簽署的合同、合約也將進行嚴格的審核。必要時，企業信用管理部門必須傳遞給銷售部門“款到發貨”的指令。

三、單戶應收賬款質量評價結論判斷

通過對影響單戶應收賬款質量的各因素的評價，可以對客戶得出一個總評分，得出結論判斷如下:

(一)綜合評分≥90分，該類客戶屬于優良客戶，應收賬款的質量比較高。

(二)80分≤綜合評分<90分，該類客戶應收賬款質量基本可以接受，信用管理部門應加強對該類客戶的管理，銷售部及售后服務部應加強該類客戶的維護。

(三)70分≤綜合評分<80分，該類客戶應收賬款質量偏低，信用管理部門必須加大與該類客戶的溝通，以保證貨款能及時收回，并加大信用管理力度，避免壞賬的產生。

(四)綜合評分<70分，該類客戶的應收賬款質量非常低，對于此類客戶，企業信用管理部門必須做好催款、追款、起訴等的準備。

四、單戶應收賬款評價方法的局限性及改進措施

應收賬款質量評價是一個具有現實意義與前瞻性的研究課題，當前國內還鮮有這方面的報告。因此本論文提出的企業應收賬款質量評價方法具有一定的現實意義。

單戶應收賬款質量評價方法的構建，通過評價客戶重大事項變化情況、客戶所處行業分析、客戶經營狀況及財務狀況、客戶信用記錄、客戶購貨額占銷售總額比例、雙方合作的時間等因素，根據設置的權重及分值，得出各單個客戶的得分結果，從而幫助企業做出對待客戶的方針政策，以及幫助企業做出總體的收賬政策。

限于時間和可獲取的材料，本文在樣本選取、評價因素選取方面有待于進一步完善。首先，由于本文所研究的單戶應收賬款評價標準，僅選擇了對應收賬款質量影響較大的幾個因素，如客戶重大事項變更、客戶行業情況、客戶經營狀況及財務狀況等6個指標，而未能將所有對單戶應收賬款質量均有影響的因素全部加以考慮;在設置權重及得分標準時，是從各因素對應收賬款影響的程度考慮來設置的，帶有一定的主觀性。因此，在此基礎上構建的單戶應收賬款質量評價方法存在一定的局限性。

為使評價指標更符合企業管理及控制的需要，并能更客觀的評價客戶的基本情況，企業應不斷的對各項指標進行研究分析，不斷對客戶情況進行調研，從而不斷修正評價指標，使企業建立的評價體系更科學、更客觀。