農資經銷商如何終端發力

最近一直在和經銷商們溝通和交流，發現他們普遍很迷茫很無助。混亂的市場沒有給他們太多的思想準備，已經將他們推入危機的大浪里，今年肥料市場的旺銷到目前為止始終沒有出現，市場依然寒氣逼人。市場的劇烈競爭引發了化肥營銷策略的層出不窮，僅從推廣方式來說:代理、代銷、直銷、找大隊書記、郵政物流、信用社、基督教等等。盡管各個經銷商都使勁渾身解數，花樣百出，仍然擺脫不了當前的困境。賒銷，降價，平進低出，價格戰的越演越烈使一些經銷商資金鏈斷裂，黯然退出市場。

由于費用高、運輸不便、關系難以協調等的明顯缺點，大面積的撒網已不是經銷商的選擇。筆者認為現在的肥料市場已無捷徑可走，唯有終端進入才是出路。所謂的終端是服務的終端，只有做好終端的精細化管理才能真正的掌控整個市場。新一輪業態“洗牌”中市場重心逐步下沉，同時也進一步提高了現代終端在企業銷售中的比重，從而使農資銷售渠道的裂變與細分成為大勢所趨。在此情形下，為適應市場和自身發展的需要，農資企業應考慮在終端發力，建設精細化管理，利用服務提升產品的競爭力。

案例:

山東鄆城有個經銷商，他做我們的產品才半年，僅在六十個村做試點，就取得了驕人的成績，銷量達到1500多噸。試想，全縣有1200多個村，將會帶來怎樣的銷量!

他首先在目標村即試點村進行針對性的農化服務，通過播放科普電影和公益宣傳，推廣配方測土施肥。然后將村民的資料和照片收集上來，逐家進行測土分析，等測土的結果打印出來之后，又把村民的照片掃描在土壤的分析報告上，進行編號分類。每個村50%以上的農戶可以將自己的照片和土壤分析對上號。這樣誰家的土地缺什么一清二楚，怎么施肥?我教你。每個村民都翹首以盼，期待這個經銷商告訴他們需要用哪種元素?給他們指點如何施肥?如此，圈定目標客戶。

在村里尋找一些有威望的人員作為代表，也就是做村里銷售點的形象代言人，并對村點的店員進行封閉式的系統培訓。形象代言人一般是村支書，種田大戶，種植能手，科技帶頭人或者是農民合作社成員，通過對他們的培訓，達到可以宣傳產品，指導施肥，利用他們的杠桿作用撬動村里的化肥銷售。

對鎮級網點進行系統的服務方式和服務內容的培訓，同時拿出對村級網點客戶的管理辦法和利潤分配模式，并通過會議的形式進行合同和目標責任書的簽訂。

對村級網點進行放貨，放貨的第二天鄉鎮客戶、代理商的工作人員和企業的市場人員對放貨點進行宣傳和促銷。在最短的時間內把第一批貨消化完畢。根據村的需求量來決定放貨的數量，一般不壓貨也不賒銷。

為所有賣貨的農民建立檔案并在出苗期進行第一次回訪。對有問題的用戶及時進行指導并幫助他采取一些補救措施(主要是在種子、肥水管理上出現的一些問題)。一年最少要實地或電話回訪3次以上。

組織下一個目標村和鎮的目標客戶到實施過測土配方施肥的地方進行學習和參觀，同時開推廣會，通過一個一個點的復制和粘貼，帶動更多的目標村鎮。

通過在每個村的主要路口建立示范田，醒目的位置刷墻體廣告的方式，增強本產品的知名度和美譽度。利用農村的大喇叭廣播在旺季來臨前進行宣傳，很多農村保留著每天收聽村里大喇叭廣播的習慣，農民對大喇叭信任度也較高，而且費用非常低廉。把公司和企業的磁帶在村部的喇叭里循環播放，加深印象，小成本大收益。

路徑:

選擇自己的目標市場，在自己的目標市場內收集用戶的詳細資料，對用戶進行細化管理。通過農技培訓、建立示范田等農化服務，穩住現有的用戶的同時培養回頭客。

對所屬的代理商及二級商進行系統的培訓。主要是針對如何做好服務方面的培訓，可以建立信息服務平臺，定期在網上交流好的服務經驗;終端客戶只做服務和配送兩件事。

加盟農產品生產和貿易企業。解決農民的產品銷路問題，實現一條龍產業發展。生產企業聯合，近距離銷售互換產品，節省運費，增強市場競爭力。

路法:

收集用戶資料。包括姓名、年齡、住址、文化程度、耕地種植情況、購買農資習慣等等。

建立回訪制度和細則。對客戶的回訪，一年最少要實地或電話回訪3次以上。

規范服務時間和內容。在固定的時間去拜訪固定的客戶，這個看來非常死板的制度有幾個好處:規范了銷售人員的行動;客戶相信他合作的公司是一個遵守承諾的公司;對客戶自身的工作安排也帶來很多好處。

完善培訓內容。細化培訓人員，定期定人進行培訓。掌握一定的農業科技知識是銷售工作的基礎，要不斷對分銷商進行測土配方施肥、病蟲害的防治、新技術推廣等方面的專業培訓，結合本地區農作物的特點，在銷售過程中讓分銷商引導農民合理用肥，促進銷售。

建立健全考核獎勵機制。完善管理辦法，利益捆綁，形成利益共同體，抗風險能力加強。如根據市場情況以銷售量、鋪貨率、新品上市率、銷售增長率、貨款回收等為指標，將分銷商分a、b、c 、d四個等級，等級越高，待遇越好，給分銷商一個美好的前景規劃，激勵分銷商不斷進取。

提供農業技術信息。這些農資經營者不但提供了當下各種農產品的各種信息，而且還注重收集本地種植大戶的經驗知識，隨時給老百姓提供技術服務。有的經營者更是針對本地作物的各種易發病進行了系統整理，請人專門拍攝了各種發病作物的照片，附上根治方法和注意事項，張貼于店內顯著位置，供農民朋友學習交流。

銷售其實就是在銷售模式，筆者給推薦農資經銷商的模式就是:收集用戶資料---服務(測土、講課、文藝等)--直接放貨(現款)--促銷—跟蹤回訪(一年3次)。最后想對所有農資營銷人說:放下急功近利的思想，實實在在的為老百姓服務，你將會有意想不到的收獲，千萬銷售額絕對不是夢。