農(nóng)資經(jīng)銷商如何終端發(fā)力

最近一直在和經(jīng)銷商們溝通和交流，發(fā)現(xiàn)他們普遍很迷茫很無助。混亂的市場沒有給他們太多的思想準備，已經(jīng)將他們推入危機的大浪里，今年肥料市場的旺銷到目前為止始終沒有出現(xiàn)，市場依然寒氣逼人。市場的劇烈競爭引發(fā)了化肥營銷策略的層出不窮，僅從推廣方式來說:代理、代銷、直銷、找大隊書記、郵政物流、信用社、基督教等等。盡管各個經(jīng)銷商都使勁渾身解數(shù)，花樣百出，仍然擺脫不了當前的困境。賒銷，降價，平進低出，價格戰(zhàn)的越演越烈使一些經(jīng)銷商資金鏈斷裂，黯然退出市場。

由于費用高、運輸不便、關系難以協(xié)調(diào)等的明顯缺點，大面積的撒網(wǎng)已不是經(jīng)銷商的選擇。筆者認為現(xiàn)在的肥料市場已無捷徑可走，唯有終端進入才是出路。所謂的終端是服務的終端，只有做好終端的精細化管理才能真正的掌控整個市場。新一輪業(yè)態(tài)“洗牌”中市場重心逐步下沉，同時也進一步提高了現(xiàn)代終端在企業(yè)銷售中的比重，從而使農(nóng)資銷售渠道的裂變與細分成為大勢所趨。在此情形下，為適應市場和自身發(fā)展的需要，農(nóng)資企業(yè)應考慮在終端發(fā)力，建設精細化管理，利用服務提升產(chǎn)品的競爭力。

案例:

山東鄆城有個經(jīng)銷商，他做我們的產(chǎn)品才半年，僅在六十個村做試點，就取得了驕人的成績，銷量達到1500多噸。試想，全縣有1200多個村，將會帶來怎樣的銷量!

他首先在目標村即試點村進行針對性的農(nóng)化服務，通過播放科普電影和公益宣傳，推廣配方測土施肥。然后將村民的資料和照片收集上來，逐家進行測土分析，等測土的結果打印出來之后，又把村民的照片掃描在土壤的分析報告上，進行編號分類。每個村50%以上的農(nóng)戶可以將自己的照片和土壤分析對上號。這樣誰家的土地缺什么一清二楚，怎么施肥?我教你。每個村民都翹首以盼，期待這個經(jīng)銷商告訴他們需要用哪種元素?給他們指點如何施肥?如此，圈定目標客戶。

在村里尋找一些有威望的人員作為代表，也就是做村里銷售點的形象代言人，并對村點的店員進行封閉式的系統(tǒng)培訓。形象代言人一般是村支書，種田大戶，種植能手，科技帶頭人或者是農(nóng)民合作社成員，通過對他們的培訓，達到可以宣傳產(chǎn)品，指導施肥，利用他們的杠桿作用撬動村里的化肥銷售。

對鎮(zhèn)級網(wǎng)點進行系統(tǒng)的服務方式和服務內(nèi)容的培訓，同時拿出對村級網(wǎng)點客戶的管理辦法和利潤分配模式，并通過會議的形式進行合同和目標責任書的簽訂。

對村級網(wǎng)點進行放貨，放貨的第二天鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、代理商的工作人員和企業(yè)的市場人員對放貨點進行宣傳和促銷。在最短的時間內(nèi)把第一批貨消化完畢。根據(jù)村的需求量來決定放貨的數(shù)量，一般不壓貨也不賒銷。

為所有賣貨的農(nóng)民建立檔案并在出苗期進行第一次回訪。對有問題的用戶及時進行指導并幫助他采取一些補救措施(主要是在種子、肥水管理上出現(xiàn)的一些問題)。一年最少要實地或電話回訪3次以上。

組織下一個目標村和鎮(zhèn)的目標客戶到實施過測土配方施肥的地方進行學習和參觀，同時開推廣會，通過一個一個點的復制和粘貼，帶動更多的目標村鎮(zhèn)。

通過在每個村的主要路口建立示范田，醒目的位置刷墻體廣告的方式，增強本產(chǎn)品的知名度和美譽度。利用農(nóng)村的大喇叭廣播在旺季來臨前進行宣傳，很多農(nóng)村保留著每天收聽村里大喇叭廣播的習慣，農(nóng)民對大喇叭信任度也較高，而且費用非常低廉。把公司和企業(yè)的磁帶在村部的喇叭里循環(huán)播放，加深印象，小成本大收益。

路徑:

選擇自己的目標市場，在自己的目標市場內(nèi)收集用戶的詳細資料，對用戶進行細化管理。通過農(nóng)技培訓、建立示范田等農(nóng)化服務，穩(wěn)住現(xiàn)有的用戶的同時培養(yǎng)回頭客。

對所屬的代理商及二級商進行系統(tǒng)的培訓。主要是針對如何做好服務方面的培訓，可以建立信息服務平臺，定期在網(wǎng)上交流好的服務經(jīng)驗;終端客戶只做服務和配送兩件事。

加盟農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)。解決農(nóng)民的產(chǎn)品銷路問題，實現(xiàn)一條龍產(chǎn)業(yè)發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，近距離銷售互換產(chǎn)品，節(jié)省運費，增強市場競爭力。

路法:

收集用戶資料。包括姓名、年齡、住址、文化程度、耕地種植情況、購買農(nóng)資習慣等等。

建立回訪制度和細則。對客戶的回訪，一年最少要實地或電話回訪3次以上。

規(guī)范服務時間和內(nèi)容。在固定的時間去拜訪固定的客戶，這個看來非常死板的制度有幾個好處:規(guī)范了銷售人員的行動;客戶相信他合作的公司是一個遵守承諾的公司;對客戶自身的工作安排也帶來很多好處。

完善培訓內(nèi)容。細化培訓人員，定期定人進行培訓。掌握一定的農(nóng)業(yè)科技知識是銷售工作的基礎，要不斷對分銷商進行測土配方施肥、病蟲害的防治、新技術推廣等方面的專業(yè)培訓，結合本地區(qū)農(nóng)作物的特點，在銷售過程中讓分銷商引導農(nóng)民合理用肥，促進銷售。

建立健全考核獎勵機制。完善管理辦法，利益捆綁，形成利益共同體，抗風險能力加強。如根據(jù)市場情況以銷售量、鋪貨率、新品上市率、銷售增長率、貨款回收等為指標，將分銷商分a、b、c 、d四個等級，等級越高，待遇越好，給分銷商一個美好的前景規(guī)劃，激勵分銷商不斷進取。

提供農(nóng)業(yè)技術信息。這些農(nóng)資經(jīng)營者不但提供了當下各種農(nóng)產(chǎn)品的各種信息，而且還注重收集本地種植大戶的經(jīng)驗知識，隨時給老百姓提供技術服務。有的經(jīng)營者更是針對本地作物的各種易發(fā)病進行了系統(tǒng)整理，請人專門拍攝了各種發(fā)病作物的照片，附上根治方法和注意事項，張貼于店內(nèi)顯著位置，供農(nóng)民朋友學習交流。

銷售其實就是在銷售模式，筆者給推薦農(nóng)資經(jīng)銷商的模式就是:收集用戶資料---服務(測土、講課、文藝等)--直接放貨(現(xiàn)款)--促銷—跟蹤回訪(一年3次)。最后想對所有農(nóng)資營銷人說:放下急功近利的思想，實實在在的為老百姓服務，你將會有意想不到的收獲，千萬銷售額絕對不是夢。