農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商如何終端發(fā)力

最近一直在和經(jīng)銷(xiāo)商們溝通和交流，發(fā)現(xiàn)他們普遍很迷茫很無(wú)助。混亂的市場(chǎng)沒(méi)有給他們太多的思想準(zhǔn)備，已經(jīng)將他們推入危機(jī)的大浪里，今年肥料市場(chǎng)的旺銷(xiāo)到目前為止始終沒(méi)有出現(xiàn)，市場(chǎng)依然寒氣逼人。市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)了化肥營(yíng)銷(xiāo)策略的層出不窮，僅從推廣方式來(lái)說(shuō):代理、代銷(xiāo)、直銷(xiāo)、找大隊(duì)書(shū)記、郵政物流、信用社、基督教等等。盡管各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都使勁渾身解數(shù)，花樣百出，仍然擺脫不了當(dāng)前的困境。賒銷(xiāo)，降價(jià)，平進(jìn)低出，價(jià)格戰(zhàn)的越演越烈使一些經(jīng)銷(xiāo)商資金鏈斷裂，黯然退出市場(chǎng)。

由于費(fèi)用高、運(yùn)輸不便、關(guān)系難以協(xié)調(diào)等的明顯缺點(diǎn)，大面積的撒網(wǎng)已不是經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。筆者認(rèn)為現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)已無(wú)捷徑可走，唯有終端進(jìn)入才是出路。所謂的終端是服務(wù)的終端，只有做好終端的精細(xì)化管理才能真正的掌控整個(gè)市場(chǎng)。新一輪業(yè)態(tài)“洗牌”中市場(chǎng)重心逐步下沉，同時(shí)也進(jìn)一步提高了現(xiàn)代終端在企業(yè)銷(xiāo)售中的比重，從而使農(nóng)資銷(xiāo)售渠道的裂變與細(xì)分成為大勢(shì)所趨。在此情形下，為適應(yīng)市場(chǎng)和自身發(fā)展的需要，農(nóng)資企業(yè)應(yīng)考慮在終端發(fā)力，建設(shè)精細(xì)化管理，利用服務(wù)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

案例:

山東鄆城有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他做我們的產(chǎn)品才半年，僅在六十個(gè)村做試點(diǎn)，就取得了驕人的成績(jī)，銷(xiāo)量達(dá)到1500多噸。試想，全縣有1200多個(gè)村，將會(huì)帶來(lái)怎樣的銷(xiāo)量!

他首先在目標(biāo)村即試點(diǎn)村進(jìn)行針對(duì)性的農(nóng)化服務(wù)，通過(guò)播放科普電影和公益宣傳，推廣配方測(cè)土施肥。然后將村民的資料和照片收集上來(lái)，逐家進(jìn)行測(cè)土分析，等測(cè)土的結(jié)果打印出來(lái)之后，又把村民的照片掃描在土壤的分析報(bào)告上，進(jìn)行編號(hào)分類(lèi)。每個(gè)村50%以上的農(nóng)戶(hù)可以將自己的照片和土壤分析對(duì)上號(hào)。這樣誰(shuí)家的土地缺什么一清二楚，怎么施肥?我教你。每個(gè)村民都翹首以盼，期待這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商告訴他們需要用哪種元素?給他們指點(diǎn)如何施肥?如此，圈定目標(biāo)客戶(hù)。

在村里尋找一些有威望的人員作為代表，也就是做村里銷(xiāo)售點(diǎn)的形象代言人，并對(duì)村點(diǎn)的店員進(jìn)行封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)。形象代言人一般是村支書(shū)，種田大戶(hù)，種植能手，科技帶頭人或者是農(nóng)民合作社成員，通過(guò)對(duì)他們的培訓(xùn)，達(dá)到可以宣傳產(chǎn)品，指導(dǎo)施肥，利用他們的杠桿作用撬動(dòng)村里的化肥銷(xiāo)售。

對(duì)鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容的培訓(xùn)，同時(shí)拿出對(duì)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的管理辦法和利潤(rùn)分配模式，并通過(guò)會(huì)議的形式進(jìn)行合同和目標(biāo)責(zé)任書(shū)的簽訂。

對(duì)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放貨，放貨的第二天鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)、代理商的工作人員和企業(yè)的市場(chǎng)人員對(duì)放貨點(diǎn)進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)。在最短的時(shí)間內(nèi)把第一批貨消化完畢。根據(jù)村的需求量來(lái)決定放貨的數(shù)量，一般不壓貨也不賒銷(xiāo)。

為所有賣(mài)貨的農(nóng)民建立檔案并在出苗期進(jìn)行第一次回訪(fǎng)。對(duì)有問(wèn)題的用戶(hù)及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)并幫助他采取一些補(bǔ)救措施(主要是在種子、肥水管理上出現(xiàn)的一些問(wèn)題)。一年最少要實(shí)地或電話(huà)回訪(fǎng)3次以上。

組織下一個(gè)目標(biāo)村和鎮(zhèn)的目標(biāo)客戶(hù)到實(shí)施過(guò)測(cè)土配方施肥的地方進(jìn)行學(xué)習(xí)和參觀(guān)，同時(shí)開(kāi)推廣會(huì)，通過(guò)一個(gè)一個(gè)點(diǎn)的復(fù)制和粘貼，帶動(dòng)更多的目標(biāo)村鎮(zhèn)。

通過(guò)在每個(gè)村的主要路口建立示范田，醒目的位置刷墻體廣告的方式，增強(qiáng)本產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。利用農(nóng)村的大喇叭廣播在旺季來(lái)臨前進(jìn)行宣傳，很多農(nóng)村保留著每天收聽(tīng)村里大喇叭廣播的習(xí)慣，農(nóng)民對(duì)大喇叭信任度也較高，而且費(fèi)用非常低廉。把公司和企業(yè)的磁帶在村部的喇叭里循環(huán)播放，加深印象，小成本大收益。

路徑:

選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在自己的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)收集用戶(hù)的詳細(xì)資料，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行細(xì)化管理。通過(guò)農(nóng)技培訓(xùn)、建立示范田等農(nóng)化服務(wù)，穩(wěn)住現(xiàn)有的用戶(hù)的同時(shí)培養(yǎng)回頭客。

對(duì)所屬的代理商及二級(jí)商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。主要是針對(duì)如何做好服務(wù)方面的培訓(xùn)，可以建立信息服務(wù)平臺(tái)，定期在網(wǎng)上交流好的服務(wù)經(jīng)驗(yàn);終端客戶(hù)只做服務(wù)和配送兩件事。

加盟農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和貿(mào)易企業(yè)。解決農(nóng)民的產(chǎn)品銷(xiāo)路問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)一條龍產(chǎn)業(yè)發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，近距離銷(xiāo)售互換產(chǎn)品，節(jié)省運(yùn)費(fèi)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

路法:

收集用戶(hù)資料。包括姓名、年齡、住址、文化程度、耕地種植情況、購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資習(xí)慣等等。

建立回訪(fǎng)制度和細(xì)則。對(duì)客戶(hù)的回訪(fǎng)，一年最少要實(shí)地或電話(huà)回訪(fǎng)3次以上。

規(guī)范服務(wù)時(shí)間和內(nèi)容。在固定的時(shí)間去拜訪(fǎng)固定的客戶(hù)，這個(gè)看來(lái)非常死板的制度有幾個(gè)好處:規(guī)范了銷(xiāo)售人員的行動(dòng);客戶(hù)相信他合作的公司是一個(gè)遵守承諾的公司;對(duì)客戶(hù)自身的工作安排也帶來(lái)很多好處。

完善培訓(xùn)內(nèi)容。細(xì)化培訓(xùn)人員，定期定人進(jìn)行培訓(xùn)。掌握一定的農(nóng)業(yè)科技知識(shí)是銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)，要不斷對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行測(cè)土配方施肥、病蟲(chóng)害的防治、新技術(shù)推廣等方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，結(jié)合本地區(qū)農(nóng)作物的特點(diǎn)，在銷(xiāo)售過(guò)程中讓分銷(xiāo)商引導(dǎo)農(nóng)民合理用肥，促進(jìn)銷(xiāo)售。

建立健全考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。完善管理辦法，利益捆綁，形成利益共同體，抗風(fēng)險(xiǎn)能力加強(qiáng)。如根據(jù)市場(chǎng)情況以銷(xiāo)售量、鋪貨率、新品上市率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、貨款回收等為指標(biāo)，將分銷(xiāo)商分a、b、c 、d四個(gè)等級(jí)，等級(jí)越高，待遇越好，給分銷(xiāo)商一個(gè)美好的前景規(guī)劃，激勵(lì)分銷(xiāo)商不斷進(jìn)取。

提供農(nóng)業(yè)技術(shù)信息。這些農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者不但提供了當(dāng)下各種農(nóng)產(chǎn)品的各種信息，而且還注重收集本地種植大戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，隨時(shí)給老百姓提供技術(shù)服務(wù)。有的經(jīng)營(yíng)者更是針對(duì)本地作物的各種易發(fā)病進(jìn)行了系統(tǒng)整理，請(qǐng)人專(zhuān)門(mén)拍攝了各種發(fā)病作物的照片，附上根治方法和注意事項(xiàng)，張貼于店內(nèi)顯著位置，供農(nóng)民朋友學(xué)習(xí)交流。

銷(xiāo)售其實(shí)就是在銷(xiāo)售模式，筆者給推薦農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的模式就是:收集用戶(hù)資料---服務(wù)(測(cè)土、講課、文藝等)--直接放貨(現(xiàn)款)--促銷(xiāo)—跟蹤回訪(fǎng)(一年3次)。最后想對(duì)所有農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)人說(shuō):放下急功近利的思想，實(shí)實(shí)在在的為老百姓服務(wù)，你將會(huì)有意想不到的收獲，千萬(wàn)銷(xiāo)售額絕對(duì)不是夢(mèng)。