經銷商與廠家打交道如何進退有度？

病例

2004年，趙經理代理了一款國內知名的品牌化肥。2008年年底，該廠家原來的區域經理調到了其他區域，新來的區域經理似乎很難相處。2009年3月，新區域經理找到了趙經理，說趙經理向鄰近市場竄貨，要他交納1萬元的罰款和3萬元的保證金。趙經理拒絕執行繳納罰款等處罰措施，該區域經理就物色其他代理商，要取消趙經理的代理權。最終，廠商矛盾進一步激化，趙經理一氣之下放棄了這個品牌，損失慘重，而廠家同樣也遭受了很嚴重的損失。

分析

就趙經理和廠家解約事件來看，廠家認為，廠家一直扶持他，可他不聽使喚，在渠道管理和投入方面越來越分心，導致廠家下達的各種銷售指標落不到實處。更令廠家不能容忍的是，趙經理這幾年來不但抗拒廠家，還往其他市場竄貨。在制訂一些分銷政策時還經常違背廠家意愿，導致分銷商經常投訴，甚至其還與廠家的競爭對手來往密切。于是，對廠家來說，撤消趙經理只是一個時機問題。

而對于趙經理來說，他認為廠家只顧自己的發展，不顧商家的死活，銷售目標每年翻番，產品賣不出去還要逼著他壓庫存，有時一壓就是好幾千萬，廠家對外說是授信幾個億給商家，實際上只是倉庫轉移而己。趙經理認為，隨著廠家做大，自己的庫存會越來越多，銀行貸款也會越來越多，風險也會越來越大， 在廠家眼里的地位又越來越低， 銷售利潤又越來越薄。于是，早在兩年前，趙經理便開始設置自己的撤退路線，搞大店，搞連鎖經營。這樣一來，他認為自己進可攻，退可守，沒有必要在一根繩子上吊死。有了這種想法后，廠家的各種指令在趙經理這里自然就很難落到實處。

處方

許多經銷商在與廠家打交道時往往不知道怎樣討好廠家，給人的感覺整個就是一弱勢群體。就算這個經銷商身家上千萬甚至過億元有時也得忍氣吞聲廠家的“欺壓”，更有許多經銷商前期辛苦打市場，待市場稍有好轉，經銷權卻易幟換人了。經銷商究竟怎樣跟廠家打交道才能得到廠家的青睞，不至于讓自己受傷呢?

協助廠家做好市場規劃并達到預期目標

經銷商接產品時一定要先了解市場，看看廠家這個產品在自己所在市場的未來發展趨勢，最好是帶著廠家的這款產品走訪一下自己關系好的二批商或生意伙伴，聽聽來自市場一線最真實的聲音;也可以讓一些同行的廠家駐地代表幫助自己參考，或者到臨近已有運做該款產品的經銷商處去拜訪、考察，了解得越多越好。協助廠家做好市場規劃，塑造懂事經銷商形象。

規劃做得好還不夠，還要實現規劃中的預期目標。很多經銷商在讓廠家投入時吹得天花亂墜，廠家照其所說投入后卻不見市場冒出半點水花，這樣的經銷商難逃被更換的命運。規劃和最終預期目標實現吻合，廠家才會認可你是真正懂這個市場、懂這個產品情況的經銷商。

保持與廠家高層的定期溝通和匯報

許多經銷商因為經常與駐地經理打交道，一年也難得見上一次廠家高層的面，也就因此忽視了與廠家高層打交道這個環節。如何讓高層更多地來拜訪、更多地關注，使前期的運做支持得到高層的重視呢?定期的溝通和匯報就顯得尤為重要。

1、學會用電子郵件。把你對市場的看法、市場的現狀形成文字發給廠家高層;如果市場上存在問題，就要拿出你自己解決這個問題的方式方法供高層參考;

2、學會發信息。年節期間的祝賀信息要發，平時的市場信息更要發;

3、偶爾打打電話。經常邀請高層到自己的市場走走、看看，他來不來是他的事，你的邀請很重要，會讓他覺得你很需要他，有一種被滿足的感覺。若他真正有時間來你的市場時，還怕你的問題不會得到解決?

成為廠家的年度重點市場和重點產品代理商

成為廠家的重點市場才會有機會成為當地品類經營的前三名，打牢自己的市場，賺取更多的利潤，贏得廠家更多的市場支持。成為廠家的重點市場有哪些條件呢?

1、市場容量夠大，廠家的投入有足夠的產出回報;

2、有專業的團隊配合廠家的投入;

3、駐地經理是廠家認為能夠擔當重點市場操盤的理想人選;

4、網絡資源很好，有一個較好的平臺;

5、信譽度很好。與其他廠家合作時沒有什么不愉快，現在的其它品類合作廠家給予較好的評價等。

一旦有機會成為重點市場就要把握機會，給廠家理想的回報，只有這樣，再度成為重點市場才有可能。盡可能成為廠家在該市場的重點產品代理商，將每年要重點運作和投入的產品牢牢抓在手里。

處理好與廠家駐地經理的合作關系

幫助駐地經理完成每年廠家下達的任務是最重要的;多在廠家領導面前表揚駐地經理的勤奮、能干、會做市場;駐地經理的一些小費用主動幫助其承擔;形成定期溝通機制，幫助駐地經理解決市場問題以及與自己公司的協調。

但對于某些不做市場、貪得無厭的駐地經理也絕對不能姑息，要積極向廠家舉報并收集證據進行檢舉，除非不想做這個產品了，否則就不要與自己的經銷權和直接利益過不去。

幫助廠家做好售后服務處理好地緣關系

經銷商如果認為服務只是廠家的事情，那問題就大了。做服務一可以直接樹立在消費者心目中良好的經銷形象，二可以增加回頭客，帶來直接的經濟利益。另一個就是幫助廠家解決一些實際問題，不僅廠家印象分大增，自己謀得利益的機會也大增。配合廠家搞好與當地職能部門的關系也是很重要的。

理順與廠家相關職能部門的關系

抽時間拜訪，去廠家辦事時順便到相關職能部門走動走動;配合駐地經理協調這些職能部門的關系。駐地經理知道這些職能部門的嗜好，不妨在不違背原則的前提下投其所好;職能部門來自己的市場公干時再忙也要抽時間陪陪以顯重視，最好一起吃飯，聚聚，順便了解一些廠家其它市場的情況。因為從這些人嘴巴講出來的東西有時比駐地經理講出來的還真實可靠; 多協助這些職能部門做一些自己力所能及的事情。

做廠家的獨家代理

這里所說的獨家代理不是說獨家代理廠家的所有產品，而是指自己經銷的行業品類就只做這個廠家的，沒有競爭廠家的產品。

經銷商這樣做的好處是能集中精力把自己經銷的品類做成所在市場的前三名，在獲得市場影響力、賺取足夠利潤的同時，也能得到廠家更多的支持。對這樣的經銷商廠家一般都會傾力支持，扶持其做大做強，因為廠家沒有后顧之憂，不用擔心資源被競爭品牌借用。之所以許多經銷商做不到這一點就是因為賭了一口氣，認為廠家可以找多個經銷商，那我就可以接多個產品。

不貪污、截留廠家的市場費用

說起來容易做起來難。經銷商貪污廠家費用好象是理所當然的事了，因為“地球人都知道”!其實，真正靠貪污廠家費用做大的經銷商少之又少。經銷商要明白一個最基本的道理，你的市場如果沒有費用也能夠運作好，這樣的好事可能就不會輪到你了，尤其是市場啟動和發展階段，貪污的費用越多，市場成功的可能性越小，市場不成功，你能得到的好處又有多少呢?弄請了這個道理，經銷商不貪污、截留費用就好理解了。

當然，隨著市場的日趨成熟，大力度的促銷往往對市場是一種傷害，這個時候經銷商能夠多爭取一點費用支持，會做的經銷商就會把多余的費用轉化成自己的利潤，同時也能夠按照廠家要求完成預期的市場任務。