戴爾借道郵政“下鄉”

戴爾寄望借助郵政網絡將業務重心“下沉”至中國廣大村鎮

4月20日，戴爾（中國）有限公司與中國郵政集團公司下屬的中國郵政儲蓄銀行在北京簽署《戰略合作備忘錄》和《資金歸集合作協議書》，雙方將在資金管理、投融資業務、產品創新、客戶及渠道資源共享等領域建立合作關系，并就共同推進電腦、技術、服務等“下鄉”開展戰略合作。

早在今年3月5日，即戴爾成為14個“電腦下鄉”中標品牌之一的當天，戴爾（中國）與中國郵政就正式建立起長期戰略合作伙伴關系。中國郵政“將在同等條件下優先選擇戴爾公司提供的計算機產品、解決方案及服務”，同時為戴爾提供全方位優質便捷的郵政及銀行服務；戴爾公司則“將在同等條件下優先選擇中國郵政集團提供的郵政服務”，同時為中國郵政集團及其下屬企業提供全方位優質的計算機設備和信息服務。戴爾（中國）此次與中郵儲的合作正是其中的一部分。

中國郵政儲蓄銀行表示，中郵儲銀行愿意充分利用自身的品牌、網絡和資金優勢，以及不斷增強的金融服務能力，為戴爾（中國）提供資金歸集、信貸融資等全方位的一體化金融服務。

雙方雖然是在政府大力提倡“電腦下鄉”的背景下牽手，但作為渠道變革的內容之一，戴爾早在去年就已經瞄準了中國的農村市場。早年，戴爾在中國與其全球一樣，主要精力放在依靠價格優勢和快速反應能力主攻大客戶直銷市場。但近年來，伴隨筆記本市場的興起以及PC的普及，一二級中心城市市場逐漸飽和，挖掘個人消費市場和4—6級市場成為各PC廠商提振業務的重點。聯想改制后將全國細分為18個大區，把目標直接瞄準潛力巨大的三四級市場，同時向更下面的農村市場進發；惠普也把全國拆分為8個大區，在區域代理或經銷商存在的情況下，把原有總代也一并向下放，形成多頭競爭的格局，同樣明顯著力在對區域市場的開發上。2007年邁克爾·戴爾發出“直銷不是一種信仰”的宣言之后，戴爾也開始了直銷與分銷并舉的渠道變革。

2008年下半年，戴爾在中國推出商用產品合作伙伴計劃，在全國1—6級市場大力進行全方位網點建設，此舉甚至一度引起外界對其成本消耗過高的擔憂。戴爾中國向《商務周刊》提供的數據顯示，截至目前，戴爾在全球擁有店面2.4萬家，其中在中國有近5000家，范圍覆蓋全國。其CEO邁克爾·戴爾3月底訪華時也曾表示，戴爾試圖在擁有8億農村居民的潛在市場中創造生機。

但必須承認，由于在分銷領域的積累和經驗不足，戴爾一直受困于“左右互搏”和分銷商管理不力的局面。在中國實施的渠道變革過程中，頻頻鬧出的延遲發貨和發錯貨，以及灰色渠道竄貨的負面新聞更是令戴爾陷入被動，這實際反映了戴爾在分銷業務上的物流和供應鏈系統的不暢。

賽迪顧問計算機產業研究中心副總經理胡小鵬對《商務周刊》分析，目前戴爾在中國的店面大多仍集中在1—3級城市，很難只依靠自己的力量拓展中國4級以下市場的份額，因此，戴爾迫切需要一家高效而正規的渠道和物流合作伙伴。而中國郵政正擁有著“兩網三流”（實物運送網、信息傳遞網及實物流、信息流、資金流）的強大網絡，其下屬的中郵物流早已與包括戴爾、聯想、惠普等“電腦下鄉”品牌建立了合作關系。胡小鵬說：“此次戴爾率先與整個中郵集團建立起長期戰略合作伙伴關系，是試圖在渠道變局到來之時，找到快速攻占4—6級市場的捷徑?！?/p>