跨文化因素對國際商務談判的影響

[摘要] 隨著經濟全球化時代的到來，國際間的商務談判與日俱增。本文通過不同文化在溝通方式、思維方式、價值觀念差異的比較分析了跨文化因素對國際商務談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。

[關鍵詞] 跨文化因素國際商務談判影響

隨著地球村的形成以及全球經濟一體化的快速發展，不同語言文化背景下的人們之間的聯系愈加密切，不同國家之間的商務活動日趨頻繁，國際商務談判與日俱增。國際商務談判是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協議來達成交易目的的過程。成功的商務談判可以給企業帶來更多的商機和進一步的發展。在跨文化商務談判中，不同國家的談判參與者就共同和沖突的利益進行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對方合作的同時，都力圖贏得最大利益。它不僅是經濟領域的交流與合作，也是文化之間的交流和溝通。

影響國際商務談判的因素很多，如國際經濟因素、政治環境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最難以把握的。它是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中所形成的在價值觀念、宗教信仰、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會引起文化的沖突，從而導致談判的中斷甚至失敗。因此，只有正確認識國際商務談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。“跨文化交際”這一術語是由美國人類學家霍爾在其1959年出版的經典著作《無聲的語言》中首先提出的。跨文化交際學是專門研究具有不同文化背景的人在互動過程中的矛盾與問題及其解決方法的學科。在我國，對這一學科的興趣主要集中或局限于語言教學界(胡文仲等，1997:50)，其他領域的研究相對較少。筆者試圖通過不同文化在溝通方式、思維方式、價值觀念差異的比較來分析跨文化因素對國際商務談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對性的建議。

一、溝通方式

美國著名傳播學者布農認為，溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。”溝通可以定義為通過信息進行的社會相互作用。人們的交流溝通方式包括語言溝通和非語言溝通。語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關系(胡壯麟，2001)。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽錯了，那么在國際商務談判中，用外語或第二語言溝通時，誤解或聽錯的比例將會急劇上升。因此跨文化的國際商務談判總是面臨著語言障礙。

除了語言之外，談判者還可以使用非語言溝通。非語言溝通指的是在一定的交際環境中語言因素以外的，對輸出者或接收含有信息價值的那些因素。這些因素可人為地生成，也可由環境造就(Samorar et al， 1981)。有研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的(劉建明，2006)。有時后者比前者更具有說服力。非言語溝通的主要方式有手勢、身勢、眼神、面部表情、服飾、對于時間和空間的利用等等。這些不像語言和文字那樣具有明確符號和意義，很容易產生誤解，不同的文化會產生不同的非言語溝通方式。文化人類學家霍爾將世界文化分成“高語境文化”和“低語境文化”，并用此理論來解釋不同文化背景人們的交際行為(Hall，1976:85～103)。根據這一分類，以美國為代表的西方國家則是典型的低語境國家。西方國家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國則是高語境國家的代表。在這種高語境文化中，非言語溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語的含義，則領會字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會導致非言語溝通方式的巨大差異，甚至同樣的動作傳達了截然相反的信息。例如，中國人常用沉默表示同意，而美國人則將沉默理解為拒絕。中國人覺得尷尬無奈時會用“笑”來表示，而美國人是無論如何也沒法理解的。絕大多數的國家是用點頭來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示贊成，這在中國簡直不可理喻。由此可見非言語溝通也會給國際商務談判帶來障礙。

二、思維方式

在國際商務談判過程中，思維是談判的原動力。由于文化差異的影響，不同國家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語的中國人和以英語為本族語的人在使用語言交流思想時，其表達方式、說理方法、交際風格無不奉行各自的思維習慣和文化理念。中國人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，由籠統到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維，習慣將對象的屬性、方面、聯系等結合起來考慮。而在西方，尤其是美國人，由于受線形思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體。他們的思維過程是從具體事實出發，進行歸納總結，從中得出結論性的東西。由于談判者思維方式的差異，他們在談判過程中就會呈現出決策上的差異。中國人談判時首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論，并避免在談判起始階段討論細節問題。不存在明顯的先后次序，只有到談判的最后階段，才會在所有問題上做出讓步，從而達成整體協議。而與之形成鮮明對比的是，美國人并不先從整體入手，而是更注重細節 。因此，遇到一項復雜的談判任務時，他們常常將整個談判分為若干部分，然后依次解決，按照亞里士多德的推理方式，憑借事實，以理服人，再根據具體的情況做些讓步與妥協，從而解決問題。所以最后的協議就是許多小協議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現。

三、價值觀念

價值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動的根本出發點”(胡文仲，2003)，它直接影響著人們思考問題和解決問題的方式。不同的文化中，價值觀念有很大的差異。社會心理學家霍夫斯特德將“個人主義-集體主義”歸納成東西方文化價值差異的重要維度(關世杰，1995:156)。筆者就這一維度來深入地分析價值觀念對國際商務談判的影響。中國人在數千年的封建文化孕育下具有的社會等級觀念使得中國人比較強調集體的責任，強調個人的權力，即“集權”。在國際商務談判過程中，中方談判人員通常比美方要多，其行政級別也較美方復雜，甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結果必須向上級報告，上級領導需要一段時間審批再拿出意見傳達給談判組成員。這種決策機制是西方談判者往往不能理解的。因此，中國人的價值觀是注重個人所屬的群體，而群體又是由某個領導為代表，領導即是權威，最后的決策由領導來做。即眾人談判，一人拍板的現象。而西方人比較強調集體的權力，即“分權”，強調個人的責任。西方人表面看來是一兩個人物，而他們身后卻往往有一個高效而靈活的智囊團或決策機構。決策機構賦予談判者個體以相應的權限，智囊團輔助其應對談判中的復雜問題。西方人認為，責任、權力和精確的信息緊密相連，并且必須由個人掌握。每個人應該在上級領導下，充分發揮個人能動性，講究效率，完成既定目標，解決實際問題。

四、跨文化國際商務談判的對策

首先，在國際商務談判中，要培養和加強談判者的跨文化交際的意識。“跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、‘形而下’的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。”(高一虹，2000:187)的確，跨文化交際學有著廣泛的應用性，可以應用于國際商務談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量，而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化，要尊重對方的習俗。在跨文化談判中，我們對此要認真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會影響談判進程，重則會使談判不歡而散，這是談判雙方都不愿意看到的結果。

其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中，由于文化的差異，無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽，適時反應，善于發問，內容針對性強，禮貌得體，適當贊美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。國內學者(邱天河，2000; 陳傳顯，2008)就國際商務談判中的語用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。

再次，談判者要善于變通，共同營造服務于雙方的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國際商務談判很容易就陷入僵局，走進死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應該積極地創造性地開展工作，善于變通，提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創造第三文化。它超越原來的文化而服務于談判雙方。創造第三文化不是簡單的妥協，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業有效運作，考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發展自我文化，并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。

總而言之，筆者認為跨文化因素如溝通，思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務談判的人員來說，只有了解跨文化溝通的各項因素，并將談判技巧和策略等有機地結合起來，才能具備駕馭談判的能力，實現雙方文化融通，利益雙贏的國際商務談判目標。

參考文獻:

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