從農超對接看農產品采購方式的變化

[摘要] 目前我國已經具備開展農超對接的基本條件，農超對接的實行能夠達到超市、農戶、消費者三贏的結果，但其中也存在著農產品生產盲目性較大;生產標準化低、缺乏技術支持;農戶履約意識不強，農業生產組織化程度低;農戶缺乏物流倉儲能力，以及超市潛規則制約農產品進超市的積極性等問題，需要超市農產品采購模式進行相應轉變:采用訂單牽拉模式;采購要求標準化;采用“超市+專業合作社+農戶”的合作模式;采購流程后延涵蓋物流倉儲;打破潛規則等采購政策配合。

[關鍵詞] 農超對接 訂單牽拉 標準化 物流

農超對接即鮮活農產品“超市+基地”的流通模式，大型連鎖超市與農產品專業合作社直接對接，建立農產品直接采購基地，實現大型連鎖超市與鮮活農產品產地的農民或專業合作社產銷對接。由超市確定農產品生產的質量標準、數量要求和品種規定，農產品專業合作社組織農民在超市和相關專家的技術指導下，按要求生產出合格的農產品，直接進入超市的冷鏈和物流配送系統，再送往超市各門店進行銷售。農超對接是推進統籌城鄉市場發展的具體實踐，也是我國農產品流通方式的一次創新，其重大作用在于探索適合我國基本國情的農產品流通模式，其實質是農產品供應鏈的優化。

一、我國已經具備開展農超對接的條件

從世界范圍看，連鎖超市已成為農產品流通的主要渠道。隨著超市銷售農產品比例的上升，大型連鎖超市和農產品流通企業建立農產品直采基地，從農產品基地直接采購農產品的農超對接模式成為農產品流通的發展趨勢。目前，我國已具備了發展農超對接的基礎條件。

1.農產品需求檔次不斷提升。2008年，全國城鎮居民人均可支配收入15781元，實際增長8.4%。隨著收入增加和生活水平提高，農產品消費需求檔次不斷提升。2008年，我國城鎮和農村居民家庭恩格爾系數分別為37.9%和43.7%，食品消費仍是我國城鄉居民的主要消費支出。消費者對健康、安全食品的要求，直接促進了農超對接模式的發展，無公害食品、綠色食品、有機食品等開始在超市集中出現，在引導消費者理念的同時，也引導了農產品生產的方向。

2.連鎖超市行業地位逐步提高。據統計，2008年，中國連鎖百強銷售規模達到1.2萬億元人民幣，同比增長18.4 %;門店總數達到12.1萬個，同比增長10.6%;在社會消費品零售總額中所占的比重達11.1%。隨著門店數量和銷售規模的快速增加，連鎖超市在我國零售業態中的地位不斷提高，網絡布局逐步完善，市場份額不斷增加，貨源和價格競爭優勢不斷增強，已經成為日用消費品的主要提供者，同時也是鮮活農產品流通的重要主體。連鎖超市的快速發展為推進“農超對接”奠定了堅實的基礎。

3.農業專業合作社快速發展。我國農業生產規模小、組織化程度低，農產品小生產與大市場不相適應。國外經驗和國內實踐都證明，農業專業合作社能夠有效提高農業生產組織化水平，推進農業生產實現規模化、標準化和專業化發展，在組織生產、銷售，提供農業生產服務等方面發揮了積極作用。《農民專業合作社法》頒布實施后，農民專業合作社數量快速增加，截至2009年3月底，全國依法登記并領取法人營業執照的農民專業合作社13.9萬個，登記成員1200多萬，在提高農產品生產組織化程度方面發揮了重要作用，也為超市對接農民提供了一個良好的基礎。

二、開展農超對接的意義

隨著農業產業化的發展，優質農產品需要尋求更廣闊的市場。傳統的農產品銷售方式難以在消費者心中建立起安全信譽，也難以確證生態農業基地生產的優質農產品的價值，從而把很多特色農產品局限在產地，無法進入大市場、大流通，致使生產與銷售脫節，消費引導生產的功能不能實現，農業結構調整、農民增收困難重重。與此同時，城鎮超市快速發展，商家需要優質農副產品進入超市，以吸引更多的消費者。消費者則希望在超市能夠便捷地采購到優質安全的食品。

農超對接工作的展開，一方面，能穩定農產品銷售渠道，解決農產品產銷信息不銜接問題，讓農民能夠從農產品銷售的市場風險中解脫出來，專心致力于農產品生產，有利于促進農產品生產的專業化和規?；r民來說，農超對接最直接的好處是農民可以提高收購價格，穩定收成?！伴L期合同有利于穩定市場。預計可將農民的平均收購價提高11%?！奔覙犯Ｖ袊鴧^公關總監陳波說。通過訂單生產，可以減少損失，保證農民利益，實現農業產業化。

另一方面，生鮮農產品是超市增加客流和效益的核心競爭力。在農超對接模式下，超市獲得了數量穩定、質量可靠、衛生安全的農產品貨源，經過生產、分揀、加工、配送將物美價廉的商品通過自身網絡銷售出去，促進農產品銷售。同時可以讓食品安全的追溯從農田開始，有利于構筑“從田地到餐桌”的可監控的農產品產業鏈。

第三方面，對顧客而言，農業與超市建立穩定的供應關系，可以更好地服務消費，滿足消費需求，保障餐桌安全。

在這個模式中，超市利用自身在市場信息、管理等方面的優勢參與農業生產、加工、流通的全過程，為農業生產提供市場信息咨詢、生產技術、物流配送、產品銷售等一整套服務，從而成為農戶與市場的紐帶，將農戶的小生產與大市場有效的聯結起來，發揮流通帶動生產的作用，促進農民增收。農超對接從形式上突出了農商產銷職能的進一步分離，但更強調了內在機制上關聯度的統一和資源的整合，是農產品流通體系的一種創新，對構建農產品現代流通體系，改革農產品流通體制具有重要意義。通過縮短中間流通環節，加強食品安全把關，給顧客提供更加優惠和優質的農產品，實現農民、超市和消費者的“三贏”模式。

三、農超對接工作存在的問題及采購工作的五大轉變

2009年中央1號文件提出要“支持大型連鎖超市和農產品流通企業開展農超對接，建設農產品直接采購基地”。國辦134號文件明確要求開展農產品農超對接，建設農產品直接采購基地，促進產銷銜接，把農產品農超對接作為商務領域搞活農產品流通，拉動農村消費的重要舉措。目前，第一批參與試點的企業在全國建立農產品直采基地1000多個。

不過，當前農超對接工作中也存在一些問題，需要農產品采購工作進行相應的轉變以推進該工作順利展開。

問題一:農產品生產存在較大盲目性

按照傳統的做法，農產品都是由農戶自主生產，然后流入市場銷售。農產品的生產存在較大盲目性，農戶們感到最頭疼的事是銷售難，找不到市場。這樣生產出來的蔬菜不僅質量良莠不齊，且數量也難以控制。

據商務部調查，目前，我國有66%的農戶認為目前農產品銷售渠道不穩定，希望通過合同收購的農戶比例達到35%，希望企業收購的農戶比重達到27%。

轉變一:采購鏈前伸，實行訂單牽拉模式

市場行情瞬息萬變，農超對接工作需要超市將采購鏈前伸至農產品基地，通過訂單牽拉模式的運作發揮超市的市場需求指導作用。采購訂單牽拉模式具體來說是超市從農戶種植開始，就進行專業指導并定量規劃。首先選擇具有較大規模和先進生產技術的合作社作為農超對接的合作伙伴，并對其進行相應改造和專業人員培訓，然后給予他們定量和定品種生產的訂單。訂單中農產品數量和品種的制定來源于超市的調研團隊，對各個門店每天的各類蔬菜銷售情況進行實時統計，得出準確數據，以此為依據向合作農戶開出訂單，農戶按需生產。農產品的施肥、噴藥等種植環節，以及采摘、包裝、運輸環節，農民都要按照超市的要求進行。

傳統銷售方式會產生約30%的蔬菜損耗。而按訂單生產的蔬菜損耗僅在8%左右。農民按照超市的訂單進行生產，在一定程度上降低了生產風險，提高了農業收益。超市引導農民適當增加一些反季節蔬菜的種植，可以獲得更多的收益。

2009年夏季，由于氣候干旱，武漢地區葉菜減產。武漢市場每日葉菜需要量為160萬公斤，但實際只能滿足三分之二。中百倉儲很快將這一市場信息傳遞給了東西湖區的幾個農場，讓這些生產基地搶播搶種空心菜、大白菜等快生菜，不久就彌補了市場缺口。

問題二:農產品標準化低，生產缺乏技術扶持

我國農產品的標準化、商品化程度很低，多數農產品是以初始形態進入市場，缺乏精細加工，附加值低。農產品非標準化，無法進行公正公平的交易，溯源性制度無從建立，無法保證農產品的品質和安全性。日本已普遍采用鮮活農產品采后從預冷、整理、儲藏、冷凍、運輸等規范配套的流通方式，產后的商品化處理幾乎達到100%。

農戶缺乏技術扶持，也是影響農超對接效果的障礙之一。2009年初，蘇果給新沂瓦窯鎮下達的直采訂單多達60多個品種，但只有30%的品種得到實施，其余品種農民都不會種。鎮里打算培育示范戶推廣種植，但缺乏專家系統指導。這就意味著，70%的訂單將沒有農民接手。

轉變二:采購要求標準化，采用科研所+農戶型方式加以扶持

農超對接中，超市應根據鮮活農產品的不同類型，相應設立不同的分級標準。在農產品銷售包裝上，也應做到按級包裝、包裝精良、包裝標簽說明完整。采購要求標準化能從以下三個方面保證鮮活農產品有效適應市場化運作的要求，一是價格統一;二是附加值提高;三是有利于溯源制度的建立，迎合了消費者對食品安全性方面的需求。

就水果而言，超市要的水果并不是越大越好，而是個頭要勻稱，要有良好的外形、色澤等商品性。這里主要涉及五方面的內容:一是質量;二是大小;三是重量;四是包裝;五是品名和產地。家樂福江蘇區商品采購部總監鮑·捷瑞曾在歐洲超市工作多年，他以蘋果為例說，超市統一價格出售，肯定是要質量、個頭都差不多的，否則損耗將大大增加。農產品生產不形成標準，超市直采就不能持久。

在如何實現更好對接上，可以采取科研所+農戶型?？蒲兴目萍紝嵙τ欣趯r產品進行改良，幫助農民進行土壤檢測、給予農民技術指導。從品種引進到行距、株距，再到用藥、施肥，農戶必須嚴格按照超市技術人員提供的無公害、綠色、有機生產技術規程進行種植，并在地頭設立農藥、化肥使用臺賬和蔬菜種植收割臺賬。

作為中國商務部目前在全國外資商業企業中惟一的試點項目，麥德龍對農產品生產全程供應鏈進行控制質量的全新探索和嘗試。為了使農產品基地的日常管理更加規范化和專業化，麥德龍集團在中國投資設立了首家從事農技指導、咨詢和培訓公司——麥咨達農技咨詢公司，定期派農技質量培訓師對簽約的農產品龍頭生產企業和農民進行現場指導，制定了家禽、豬肉、活魚、蔬菜和水果等各種農副產品的生產與加工質量標準體系，監督和指導基地按照標準進行生產，從而有效地保證了進入麥德龍超市銷售的農產品的質量安全。

問題三:農戶履約意識不強，農業生產組織化程度低

我國農業生產規模小、組織化程度低，農產品小生產與大市場不相適應。多數農民是以個人身份進入批發市場，缺乏市場談判力量，只能是市場價格的被動接受者。農產品合作社存在規模偏小、分布不均、規范化程度不夠高等問題。特別是能提供產加銷一體化綜合服務的比例偏小，僅占30%。國外經驗和國內實踐都證明，農業專業合作社能夠有效提高農業生產組織化水平，推進農業生產實現規?；?、標準化和專業化發展，在組織生產、銷售，提供農業生產服務等方面發揮積極作用。

另一方面，個別農民文化程度低、法規意識淡薄，個人信用欠缺，在農超對接中不肯與超市簽訂供貨合同。甚至在簽訂合同后，當自己產品價格低的時候，他們愿意出售給超市。一旦產品旺銷或者出現諸如天氣不好，價格升高的特殊情況，往往把產品賣給其他以更高價格收貨的小販。這種情況損害了超市的利益，也降低了超市與農民個人合作的意愿。在發生糾紛的時候，農民往往不按照事先簽訂的合同去做，有時候會采取到超市鬧的解決辦法。超市往往為了息事寧人，也只好做出讓步。

事實上，向農戶下訂單達成合作協議，早期已經有京客隆等超市試水，但一些超市的訂單遭遇流產。比如山東的洋蔥種植戶也曾經跟超市達成協議，但是因為洋蔥價格變動導致合約無法履行。對超市而言，貨源穩定是很重要的，尤其是生鮮產品，如果供貨受到影響，不僅消費者難以買到更新鮮的農產品，超市的經營與信譽也會受到一定的影響。

轉變三:采用“超市+專業合作社+農戶”的采購合作模式

實踐表明，農超對接的基本前提條件是高度組織化運作，讓超市直接與農戶個體合作難度較大。多年來，在超市與農戶對接方面，各地根據自身情況探索出不同的發展模式。有“超市+農戶”模式、“超市+中介組織+農戶”的模式，還有“超市+專業合作社+農戶”模式。這些模式最主要的區別在于超市與農戶對接的中介不同。在推進農超對接的過程中，“超市+專業合作社+農戶”模式是最為有效，也是目前商務部支持發展的主要模式。超市通過與合作社進行合作，協調好雙方關系，形成利益共同體。專業合作社作為連接農戶和市場的橋梁具有明顯的優勢:具有獨立的法人資格;組織化程度高，管理規范;發票、合同等一應俱全。同時，專業合作社是農民自發的經濟組織，是市場經濟活動的主體，在與超市和農戶對接時更加便利。

《農民專業合作社法》頒布實施后，農民專業合作社數量快速增加，截至2009年3月底，全國依法登記并領取法人營業執照的農民專業合作社13.9萬個，登記成員1200多萬，在提高農產品生產組織化程度方面發揮了重要作用，也為超市對接農民提供了一個良好的基礎。合作社把分散的農戶組織起來，增強了農民的市場談判能力，保護了農民的利益。不僅為其成員解決產品銷售、運輸等問題，還將市場購銷信息及時傳遞給農戶，引導生產。

作為農超對接環節中的供貨方，取得相關認證和品質鑒定是專業合作社與超市合作的先決條件。專業合作社組織除了必須有規范的企業法人代表外，還必須具備以下相關條件:農產品生產和經營許可證、食品安全生產經營許可證、衛生許可證、稅務登記證、營業執照等，甚至是有機轉換認證(CNAS)、良好農業認證(GAP)等資質認證。在與超市的合作中，只有提高產品質量，才能取得超市的信任。同時要按照超市標準和要求來組織生產，這樣既可以保證生產質量，又有利產銷對接，從而提高銷量。

問題四:農戶缺乏物流倉儲能力

由于物流設施長期落后，我國農產品交易時間長、成本高、損耗大，流通效率不高。農產品因冷鏈體系尚未健全，在采摘、物流、儲存等環節上的損失率高達25%至30%。目前因為農戶缺乏運輸和保鮮能力，第三方物流費用又較高，生鮮只有20%是實現直接采購。在物流配送方面，超市對供貨方的合作社不可能有過高的要求。但是，必須要保證農產品的品質。比如，需要低溫冷藏儲存運輸的農產品，合作社的配送設備必須要達到冷鏈商品所需存儲環境的標準要求。超市必須要有強大的后臺物流和倉儲體系支持，不然無法保證運輸和配送。但冷鏈運輸和生鮮倉儲系統的投入非常大。

發展農超對接，能夠有效減少農產品流通環節，降低農產品流通成本，讓利于農民和消費者。同時，還能夠促進社會物流，特別是第三方物流，包括冷鏈物流的發展和綜合利用，形成包括包裝、分揀、加工、配送在內的龐大物流網絡，促進農產品流通效率和效益的提高。

轉變四:采購流程后延涵蓋物流倉儲

一個成功的大型零售商不僅是在選擇他的供應商，而且是在培養合作伙伴。不是去壓低供應商的價格，而是幫助合作伙伴優化合作流程和供應鏈管理來減少成本。針對農戶缺乏物流倉儲能力這一問題，超市可將采購流程后延，通過自行選址規劃，自建冷鏈物流系統和生鮮倉庫，來解決因物流倉儲能力不足引起的農超對接的不便。這對參與農超對接超市的資金實力提出了較高的要求。

針對物流倉儲投入費用大的問題，商務部已先在河北、吉林、浙江等十五個省試點，采取以獎代補方式予以支持。按照《商務部、財政部、農業部關于做好農產品“農超對接”試點工作的通知》，在試點地區實施鮮活農產品冷鏈系統或農產品配送中心項目原則上按每個150萬元的標準予以支持。為建設覆蓋農產品流通全程的農產品冷鏈和物流配送系統，提升農產品生產基地的流通基礎設施水平，2006年以來，商務部、財政部累計安排3億元資金，共支持164家農產品流通企業建設與改造農產品冷鏈和配送中心項目277個。2009年，中央財政將安排4個億在全國建設200個農超對接項目，發展從鮮活農產品生產基地到超市的冷鏈系統、物流配送系統和快速檢測系統。

各地政府也出臺了相應扶持舉措。如2009年，上海南匯區政府出資400萬元扶持當地的合作社與家樂福聯合打造一座農產品物流平臺，其中包括田頭保鮮庫、分揀中心、配送車隊、調度室等，使南匯農產品以更快的速度到達賣場，確保新鮮的優勢，把原本25%的物流損耗率降下來。

問題五:超市潛規則制約了農產品進超市的積極性

長期以來，商品進超市往往遭遇收取通道費用的潛規則，如進場費、上架費、堆頭費、DM(促銷手冊)費、年節費、店慶費、年底返利、賬期(提前結賬)費、毛利補償費、生鮮產品補損費等。這些費用的收取為農產品進超市亮起了紅燈。同時，超市對供應商60天～90天不等的賬期也制約了農戶將農產品帶進超市的積極性。

轉變五:打破潛規則等采購政策配合

2009年5月，國務院《關于當前穩定農業發展 促進農民增收的意見》中要求商務部采取切實措施，解決水產品等鮮活農產品進超市收費過多過高問題。必須為資金匱乏，偏好現款結賬的農民專業合作社大開綠燈。

為使農超對接順暢無阻，需要超市在采購政策中予以配合支持，如打破潛規則，為農戶開綠燈，或給予農戶較高返點。超市和農戶是農超對接中的兩個關鍵主體。打破潛規則的采購政策配合有利于在超市和農戶之間建立和諧的零供關系，形成相互支撐、共同發展的利益共同體，這是零售業提高商品經營水平，創新營銷模式的有益探索，更是零售業踐行企業社會責任的有效方式。實踐表明，在和農民的合作過程中，現金交易的方式最能提高農民的積極性。與合作社交易時，由于數目較大或涉及異地、跨行轉賬的問題難免會出現賬期。賬期時間的長短，可由合作雙方根據具體情況協商而定。

武漢中百連鎖倉儲超市有限公司率先打破“行規”，對全省名優新特農產品“零門檻”上柜，免收任何入場費，并承諾對省內特色農產品推行“現錢買現貨”的經銷模式，超市僅賺取進銷價差的利潤。家樂福改變了對全球供應商統一的60天的回款賬期，將其縮短為15天。并同意根據實際情況為合作社預付60%的貨款來幫助他們周轉。物美的結算方式很靈活，在合作社家門口就可以結算，結算周期沒有定論，主要取決于雙方的信任感。

農超對接，將農產品從以前的小流通變成現在大流通。超市直接插手農產品生產及加工，將標準化帶入農產品供應鏈。超市前端拓展到農產品種植行業，同時將后端延伸至農產品包裝物流。這是一個跨行業、跨領域的上下游結合與延伸的過程。在這個過程中，大型零售商可以引導供應鏈，也能夠根據市場變化調整與確立自己的采購模式來促進農超對接工作順利展開。

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