淺析商務(wù)英語談判語言的內(nèi)在特征

[摘 要] 商務(wù)英語談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性及論辯性，掌握談判語言的內(nèi)在特征最終是要使談判語言具有說服力，使談判語言系統(tǒng)的功能達(dá)到最大化。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 內(nèi)在特征 談判語言

語言是傳遞信息的媒介，是人類進(jìn)行交流溝通的工具。準(zhǔn)備談判的過程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何把思維的結(jié)果用語言準(zhǔn)確地再現(xiàn)出來，則反映了一個(gè)談判者的語言能力。商務(wù)英語談判的語言藝術(shù)集中體現(xiàn)在談判者如何進(jìn)行陳述、提問、答復(fù)和說服的技巧上。商務(wù)英語談判的語言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無論是陳述、提問、答復(fù)還是說服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來說都具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性及論辯性。

一、客觀性

談判語言的客觀性是指談判者要言之有物，要尊重事實(shí)、反映事實(shí)。準(zhǔn)備談判中，談判各方為了共同的利益走到一起，是為了解決分歧，達(dá)成一致。這就需要各方拿出彼此談判的誠(chéng)意，其中重要的一條就是談判者要尊重事實(shí)。反映事實(shí)，不要盲目胡編亂湊，捕風(fēng)捉影，那樣最終對(duì)雙方都不利。所以，對(duì)于商務(wù)談判來說，談判語言的客觀性具體表現(xiàn)在買賣兩個(gè)方面。

從賣方來看，語言的客觀性主要表現(xiàn)在：介紹本企業(yè)情況要符合實(shí)際；介紹商品性能、質(zhì)量要有事實(shí)依據(jù)，有條件的最好能出示樣品或當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行演示；報(bào)價(jià)要恰如其分，既盡力滿足己方需要，又不能忽視對(duì)方利益；確定支付方式要考慮對(duì)方要求，采用雙方都能接受的方式等。從買方來說，語言的客觀性主要表現(xiàn)在：介紹己方財(cái)務(wù)狀況和購(gòu)買力時(shí)不要夸大其詞：評(píng)價(jià)對(duì)方商品的質(zhì)量要依據(jù)事實(shí)、中肯可信；要價(jià)要恰當(dāng)可行，還價(jià)要合情全理，壓價(jià)要有根有據(jù)無論交易成功與否，要讓對(duì)方感到己方的誠(chéng)意。

談判語言具有客觀性，就能使雙方自然而然產(chǎn)生“以誠(chéng)相待”的感覺，增加彼此的信任感和親和力，促進(jìn)雙方立場(chǎng)相互接近，為下一步談判奠定基礎(chǔ)。當(dāng)然，商務(wù)談判中語言的客觀真實(shí)是個(gè)基本原則，這個(gè)原則需要在實(shí)踐中加以靈活運(yùn)用，也就是說要能靈活掌握為己所用。談判語言既要有原則性，也要有靈活性。

二、針對(duì)性

談判語言的針對(duì)性是指語言要圍繞主題，對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢，才能切中要害。不要無謂地漫無邊際，四處游擊。談判語言的針對(duì)性具體來說包括：針對(duì)某次談判；針對(duì)某項(xiàng)具體內(nèi)容；針對(duì)某個(gè)具體對(duì)手；針對(duì)對(duì)手的具體方面。商務(wù)英語談判涵蓋的內(nèi)容很廣，它包括貿(mào)易談判、代理談判、合作談判、兼并談判、咨詢談判、工程談判等。談判目標(biāo)的不同，要求談判語言要有針對(duì)性。針對(duì)某次談判來說，談判內(nèi)容一旦確定之后，就要認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)資料，同時(shí)還要充分考慮到談判桌上談判語言，才能有益于談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。

談判語言針對(duì)某項(xiàng)具體內(nèi)容是指：談判內(nèi)容包括諸多方面，每個(gè)方面都有其特定用語或?qū)I(yè)術(shù)語，談判語言要有所變化。而且，對(duì)談判語言的選擇要根據(jù)具體內(nèi)容對(duì)己方的有利無利程度而有所區(qū)別。

談判語言針對(duì)某個(gè)具體對(duì)手是指：不同的談判場(chǎng)合和不同的談判內(nèi)容會(huì)有不同的談判對(duì)手，要具體對(duì)手具體對(duì)待。即使是同一談判內(nèi)容，也要根據(jù)不同的談判對(duì)手的文化背景、思辨能力和個(gè)性習(xí)慣的不同而有所區(qū)別。

談判語言針對(duì)對(duì)手的具體方面是指：每個(gè)談判對(duì)手都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，強(qiáng)項(xiàng)或弱勢(shì)，而且每個(gè)對(duì)手的知識(shí)結(jié)構(gòu)也不可能盡善盡美。對(duì)同一個(gè)談判對(duì)手而言，其對(duì)某次談判標(biāo)的各項(xiàng)內(nèi)容熟悉程度也不相同。針對(duì)這些情況，談判者要揚(yáng)己方所長(zhǎng)，攻對(duì)方之短，才能克敵帛勝，無往而不利。

三、邏輯性

談判語言的邏輯性是指談判者的語言要符合邏輯規(guī)律，表達(dá)時(shí)概念要明晰，判斷要準(zhǔn)確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性、連續(xù)性和思辨性，論述要有說服力。這就要求談判者要有縝密的邏輯思辨能力。因此，談判者在談判前要掌握大量相關(guān)資料，加以分析整理。只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達(dá)出來，才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。在談判過程中，無論是陳述問題、撰寫備忘錄、還是提出各種意見、設(shè)想或要求，都要注意語言的邏輯性，這是緊緊抓住對(duì)方，進(jìn)而說服對(duì)方的基礎(chǔ)。同時(shí)，在提問、回答或者試圖說服對(duì)方時(shí)，也要注意語言的邏輯性。提問要根據(jù)客觀情況，也要察言觀色、把握時(shí)機(jī)，密切結(jié)合談判的邏輯進(jìn)程，而且要注意所提問題的內(nèi)在邏輯性；回答要切題、準(zhǔn)確，除非是策略所需，一般不要答非所問；試圖說服對(duì)方時(shí)，要使語言充滿強(qiáng)大的邏輯力量和強(qiáng)烈的感染力，才能打動(dòng)對(duì)方，使對(duì)方心悅誠(chéng)服。

四、論辯性

談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。通過對(duì)談判議題的辯論，才能拓展問題的外延和內(nèi)涵，使問題更加明晰，便于找到雙方差距，進(jìn)而找出解決辦法；只有通過辯論才能展示談判者的邏輯思維力量、對(duì)有關(guān)問題的獨(dú)到看法、解決問題的想象空間以及獨(dú)特的人格魅力；只有通過辯論，才能說服對(duì)方。辯論的目的不僅在于明晰問題，更是在于解決問題。因此，談判語言的論辯性從一開始便融入談判的本質(zhì)中。談判者為此必須要掌握語言的運(yùn)用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判的成功。

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，商務(wù)談判作為經(jīng)濟(jì)交往的焦點(diǎn)，已經(jīng)滲透到經(jīng)濟(jì)生活的方方面面。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，談判技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成集諸多學(xué)科為一體的綜合性現(xiàn)代科學(xué)。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在商務(wù)活動(dòng)中，如果能恰如其分地把握商務(wù)英語談判語言的內(nèi)在特征，則對(duì)商務(wù)英語談判的成功起著至關(guān)重要的主導(dǎo)作用。

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