推薦信大有乾坤

在一套行之有效的推薦信管理機(jī)制下，你將逐步為自己的公司累積良好的信譽(yù)。

推薦，會在不經(jīng)意間影響著我們的行動和選擇。比如，你和朋友打算去看一場電影，但有時你們難免會有分歧。到底去還是不去?可能你會翻開本地報紙閱讀影評信息。假定你們還想先去享用晚餐，但餐館形形色色，你們挑花了眼。也許你會翻看本地雜志，瀏覽上面的美食評論。

與上面那些從媒體獲得的充滿專業(yè)色彩的推薦相比，身邊可信賴的人的聲音可能更加有效。如果有時間，在你看電影或者去某家飯店就餐前，我想你會發(fā)郵件或打電話給一些朋友，向他們征詢意見。一般來說，你也會尊重朋友的意見，因為他們清楚地知道你的好惡，提出的都是中肯的建議。

在生意場上也是如此，在踏入一家公司大門尋求某種產(chǎn)品或服務(wù)之前，如果知道其他使用者的評價，消費者往往心里會更有底。

比方說，你從事翻新木地板的工作。在入戶工作之前，這家的主人可能會讓你提供其他消費者的證明信，或者你曾經(jīng)服務(wù)過的客戶的電話，以便核實你是否值得信賴、能否勝任這個工作。

在你找工作時可能也有過類似的經(jīng)歷：帶一封附有你個人情況及工作表現(xiàn)的推薦信過去。很多時候，這封推薦信最終能夠幫你贏得這份工作，這便是口碑傳播的力量，所謂“一諾千金”。

推薦信是品牌大使對企業(yè)而言，擁有推薦信，便意味著可以贏得更多信任。由于推薦者都是真正使用過產(chǎn)品或服務(wù)的人，具備一定的可信度。比起企業(yè)自吹自擂的營銷信息，消費者更相信這些人的推薦。他們認(rèn)為人們一般不會從寫推薦信中獲利，因而相對公正客觀；而企業(yè)往往要掩蓋或放大一些東西，便不那么可信了。

在這種情況下，為了打消消費者的疑慮，一些企業(yè)開始嘗試向個人消費者征集推薦信，同時也從有合作關(guān)系的企業(yè)用戶那兒尋求推薦。企業(yè)用戶與個人消費者的區(qū)別在于，企業(yè)用戶的價值往往更大、考察也更嚴(yán)苛，做出推薦就意味著這兩家企業(yè)的聲譽(yù)捆綁到了一起，一榮俱榮、一損俱損。正因如此，如果一封推薦信以公司的名義發(fā)出，并印有推薦公司的名稱，而且如果這家公司的名頭足夠大、聲譽(yù)足夠好，那么恭喜你，這將能夠幫上你的大忙，比如帶來一筆大生意。

多種方式利用推薦信

書面推薦信可以通過多種不同的渠道展示出來，增強(qiáng)你的可信度并提升競爭力。在現(xiàn)代社會，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了一個很好的溝通平臺。一些公司很有策略地采用遍地開花戰(zhàn)略，網(wǎng)民打開公司官方網(wǎng)站的任意界面都能夠看到推薦信；也有一些公司則集中力量出擊，在瀏覽某些特定頁面時，可以立刻看到很多推薦信。不管采用哪種方式，掃描推薦信時，記得保留信紙的頁眉，印有具體公司名稱的頁眉不僅將增強(qiáng)推薦的真實性，同時也可以為你的誠信度加分。

如果你的消費者中不做預(yù)約的散客居多，那么展出這些推薦信將對你大有裨益。你可以精心將它們過塑，然后裝幀成一本可以隨意翻閱的活頁集子，并配以“消費者眼中的我們”或“客戶推薦”等醒目的名稱，吸引人們關(guān)注。別忘記在公司接待處也放上一本，顧客在等待服務(wù)時便可翻閱瀏覽。這是展示公司實力、維系客戶關(guān)系的重要工具。

在為客戶提供商業(yè)建議時，如果能夠加入一些同行的“現(xiàn)身說法”，也許能讓你在競爭中脫穎而出。當(dāng)然，如果為你做推薦的客戶很多，你可以分門別類地向相關(guān)行業(yè)客戶“出擊”，勝算還將增大。

抓住時機(jī)請求他人推薦

怎樣向你的客戶(及其他利益相關(guān)者)發(fā)出請求?這里面大有文章。在銷售周期的什么節(jié)點上提出要求，沒有現(xiàn)成的答案。但一般而言，不宜操之過急。究竟是銷售(或一個項目完成)前、還是事中或事后?還應(yīng)根據(jù)客戶、你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況，以及你對推薦信內(nèi)容的具體需要等來確定。

比如，在一個項目即將圓滿落幕的一個月前，你可以給客戶打電話，問問進(jìn)展如何。也許他會告訴你這個產(chǎn)品或服務(wù)有多棒，他的生活或生意因此變得更加美好。這時候，你腦海里會響起一個聲音：“機(jī)會來了!”是的，這是說服他給你寫推薦信的最好時機(jī)：“要是有更多人知道我們個公司就更好了。這個周末前，您愿不愿意用公司的信紙，給我寫一封推薦信?”如果他答應(yīng)了，接下來你要做的便是，親自教他寫出一封適合你的推薦信。

你可以提出一些問題來啟發(fā)客戶，比如，他為什么耍選擇與你合作，從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到了哪些實惠，你怎樣貼心地解決他的問題，以及一切你希望大家知道的公司信息。在你所在的領(lǐng)域，人們最關(guān)心的是哪些問題?坦率地讓你的推薦人寫上這些內(nèi)容，并大膽地提供建議，這將有助于他寫出合適的推薦信，而同時又會讓這份推薦更加有利于你。

定期檢查和更新

每過兩至三年，你應(yīng)該檢查一下推薦信數(shù)據(jù)庫，以便剔除那些無效的或者不可信的。在以下這五種情況下，你的推薦信可能要作廢或者重新處理：

推薦公司早已不復(fù)存在；

推薦人已經(jīng)離開當(dāng)初的公司；

你不再提供那些被推薦的產(chǎn)品或服務(wù)；

因年代久遠(yuǎn)信紙已經(jīng)發(fā)黃；

提及的關(guān)于消費者的數(shù)據(jù)需要重新統(tǒng)計。

現(xiàn)在你已知道推薦信對生意有多重要了，那還等什么?給自己定一個目標(biāo)吧!在這周內(nèi)，邀請三個人為你寫一封推薦信。你邀請的對象，應(yīng)該是那些自己有把握的，比如，知道他們使用你的產(chǎn)品或服務(wù)后，取得了哪些成功，滿意度如何等。此外，請求一定要言之有物，列出你對推薦信內(nèi)容的預(yù)期，請他們一定要用印有公司名稱的紙打印，附上自己的親筆簽名，并在某個指定的日期交給你。

最后一點也要注意，應(yīng)該禮尚往來：如果你真心希望他人給你寫下有幫助的推薦信，別忘了自己先給這個人寫一份。