財商決定命運

如何用自己的小錢撬動銀行、政府的大錢，用錢的智慧也是可以學習。

是用1塊錢賺1塊錢，還是賺10塊甚至100塊錢，考量的是創業者能否用小錢“杠桿”大錢的財商。

在目前的政策環境下，政府和銀行都給予中小企業融資很多優惠政策，銀行貸款已經成為了創業者不容錯過的一種資金來源手段，成本低廉，效率也在提升，最重要的是獲得門檻正在降低。但絕大多數中小企業沒有獲得過銀行貸款可能并非條件不滿足，而是信息不對稱，缺乏了解和溝通。但有些創業者正在形成自己的一套銀行信用“練級”寶典。

4F融資

北京市海淀區，距離城鐵上地站不遠的農大南路的硅谷殼城大樓里，記者見到了王勇。他是方天長久科技有限公司的總經理，一個說話很隨和的中年人，外型沒什么明顯特征，名字也普通得很容易遇到重名。

在上地這一帶，和王勇差不多的草根創業者有很多，搞軟件或者通信技術出身的他們，很自然選擇落腳在上地。“我們2001年創業時候，沒什么資源，都是搞技術的，比較閉塞，也不知道有什么風險投資，一直靠自己的錢發展，直到去年中移動3G網絡設備招標，確定了我們的設備通過測試之后，我們才意識到，這次需要大錢了，才想到要找銀行，而之前沒有和銀行打過任何交道?！?/p>

王勇的公司從事的是通訊設備的開發、集成和應用，拿到TD-CDMA的設備招標之前，營業額也就是兩、三千萬元的水平，增長穩定，不是那種爆發式的。王勇形容公司的業務一般是脈沖式的，采購訂單一來，業務量就陡然增高，所以會用到一些資金拆借，都是找周圍的朋友，這樣的朋友不超過3、4個，每次就是借個兩、三百萬的金額。

在北京的上地或者中關村，像王勇一樣的創業者有千千萬萬，更遠的。比如上海的張江，深圳的南山區、成都的天府軟件園、西安的創新路以及廣州、天津、武漢、長沙、南昌、青島、沈陽……全國各地的產業園區，都大量存在著“王勇”。他們可能是技術或非技術出身，但有一門專長，給別人打工時勤勤懇懇，兢兢業業積攢了一點資本，30來歲時和朋友一起創業。他們的面貌基本上都是過目就忘的，不如馬云那樣一上臺就像個搖滾明星；他們有三、兩處房產，但加在一起在銀行評估也過不了1000萬元。

他們的企業從事與科技相關的產業，可能已經做了7、8年，甚至10年，穩定成長，每年增長10％～30％。但對VC來說，增長曲線還不夠“性感”；對銀行來說。民營背景。規模有限，沒什么信用記錄，從來不主動跟銀行打交道，貸款也就先別考慮了；政府的鼓勵政策，也只有個別找上門來，碰上了才拿到，有時候他們也嫌麻煩，不會去主動爭取。王勇們就是一群上不著天，下不著地，只能靠身邊的4F(founder、family、friends、fool)——自己、家人、朋友和傻瓜(有時也稱“貴人”)，這有限的四類人籌錢的草根創業者。

能借給你錢的人有限，勢必極大地制約了草根創業企業的發展，比如消費品行業，沒有足夠的市場費用拉動，銷量就難以帶動。而靠大客戶生存的企業，大客戶賬期太長，小企業總是捉襟見肘地過活，更談不上什么研發，只能死摳點錢來搞新產品。這是90％的草根創業者的生存狀態，他們面對這種狀況，總有無奈和悲哀的感覺。不過現實并不總是如悲觀者的預期那樣，依然有10％的創業者就在這種困境中找到了一條通往成功融資的道路。王勇就幸運地走出了這第一步。

野百合也有春天

“設備通過中移動的測試之后，我們就開始為預計5月17目的開標做準備，如果開標沒有什么意外，中移動把項目給我們的話，將需要2000多萬元的資金，而以前通過朋友的借款，也只不過兩、三百萬。年銷售額也就兩、三千萬的公司，如何才能借到這么大筆的錢，私人朋友當然是最快的選擇，但成本會比較高，這時候我們想到了銀行?！蓖跤抡f。但由于之前沒有信用積累，要短期內取得銀行的授信，有很大的困難。通常情況下這種第一次授信貸款，即使順利的情況下也需要3個月的時間，可是設備開標在即，當時已經是3月份，距離計劃的開標日期只有2個月時間了。

最后王勇從銀行拿到了500萬元的貸款，幸運的是原定S月17日的開標，推遲到7月份，王勇走了最快的流程，中關村科技擔保和北京銀行兩頭的流程同步進行，3月底遞交材料，6月底貸款發放，還是足足等了3個月，勉強趕上訂單的進度。王勇捏了一把汗，如果再晚點，就得借高利貸了，甚至延誤訂單的交付，損失就大了。由于房屋抵押等價值都有限，信用積累又少，北京銀行能給500萬元已經不少了。

回顧整個過程，王勇認為自己提前做了幾點準備，非常有助于貸款的審批發放。一是公司財務做過第三方審計，二是此前王勇加入了一個創業成長互動聯盟的NGO組織，和很多有過銀行融資經驗的企業家朋友分享他們和銀行以及擔保公司打交道的心得和竅門，積累了不少經驗值；再有就是中關村科技擔保和北京銀行兩邊的流程給予了最大可能的簡化。

放在更大范圍來看，王勇趕上了一個比過去兩年好很多的融資環境。放在幾年前，同樣一筆貸款，等上半年有一個回復就是幸運了，何談批下來。按照凱英信業總經理張旭的話說，現在企業融資實際上并沒有想象中那么困難，只是需要一些方法，需要時間去積累。資金的天平朝中小企業開始傾斜，這個過程或許不會一蹴而就，而是緩慢發生，但質變的時刻其實就快到來，之前阻礙所有中小企業和創業公司融資的關鍵外部障礙已經掃清或者正在掃清。接下來的問題是，中小企業主、創業者們自己是否已經意識到大環境的變化，是否已經練好內功，等待野百合的春天到來。銀行送來上千萬的授信額度。

財商進階三部曲

在現實中我們的確還發現存在許多財商頗高的企業家，這些企業家里的理財高手，并沒有辛苦地四處找錢，而是做好了各種準備，需要錢的時候，甚至不需要錢的時候，都有銀行馬上獲悉，主動給錢；同時他們對政府的各項政策了如指掌，總是在競爭激烈的獎勵爭奪中勝出。我們把他們的經驗總結成下面三個進階步驟，由易到難，從短期功夫到長期功夫，從軟指標到硬指標，做好這些，企業早期發展的錢將不再是問題。

累積信用逐步練級

在凱英信業的總經理張旭看來，銀行融資其實是最輕松的融資方式，不像股權融資，要出讓股份，支付的利息現在還可以享受政府的貼息優惠，非常劃算。為政府等大型機構提供IT系統集成的凱英信業是中關村企業信用促進會的瞪羚四星級企業，這個評級意味著企業獲得的每一筆貸款都可以享受政府貼息35％的優惠。瞪羚計劃規定，企業首次獲得瞪羚計劃支持，即被評為“一星企業”，貸款貼息率為20％，以后每完成一個年度的履約，增加一個星級，貼息率再提高5％，最高可達到五星級，貼息40％，單個企業貼息總額不超過6。萬元。

其實，除了中關村管委會以外，一些下屬園區也會給予企業一些貸款貼息，自去年金融危機以來，貼息的力度較大，甚至出現了有些企業獲得兩種以上貼息后，實際利率為負的情況。與此同時，中關村管委會還推出鼓勵銀行發放無抵押的信用貸款的政策，補貼方式就從直接補貼企業變為了補貼銀行。

中關村管委會規定，對實際貸款期限在3個月(不合)以上、貸款利率上浮幅度在基準利率的30％(含)以下的信用貸款，根據試點銀行年度實際發放貸款的數量，給予試點銀行一定比例的風險補貼。實際貸款期限少于8個月的貸款額，減半計入當年應補貼貸款總額。年度信用貸款累計發放額在0.1億元(臺)至1億元以內的，風險補貼比例為貸款額的2％；年度信用貸款累計發放額在1億元以上(含)的，風險補貼比例為貸款額的3％等。這一政策大大鼓勵了銀行向中小企業發放信用貸款的動力，這種政策相對于直補的好處在于，利用了銀行的杠桿，放大了效果。

其實在全國許多主要的產業園區都有很多靈活的政策，比如記者還在青島聽到當地一位官員介紹政府提供的特色服務：針對中小企業缺錢很多情況是回款慢的問題，青島當地政府免費提供過橋貸款；企業發債給予補貼；大企業給小企業早結款有補貼等。各地政府的政策五花八門，如果不局限在一個地區的創業企業，在選擇園區的時候就可以多研究一下這些政策。

申請獎勵基金的竅門

除了貼息以外，各層級的政府還設有很多獎勵創新、高科技企業的基金，對于規模在幾千萬的小企業來說，這些獎金也算比較豐厚。北京北方永邦科技股份有限公司的總經理牛丹就在申清高科技基金獎勵方面有不少自己的經驗。公司雖然不火，但生產的防爆通訊設備是一個很專很窄的領域，于是恰好獲得了參與制定國家標準的機會，因此當從政府官方網站上無意中看到還有一個海淀定標獎勵的時候，牛丹就隨手申請了一個，卻拿了8萬元獎金。

但申請這種高科技獎勵基金，也要注意專利信息一定要明確。比如牛丹同時注意到有一個更大的定標獎金，50萬元。但當牛丹遞交材料后沒有通過，因為專利書上寫的是參與其聯合研發的一家國企的合作伙伴的名字，由于沒出現北方永邦公司的名字，這筆50萬元的獎勵最終告吹，讓牛丹好是惋惜了一陣。教訓是申請專利時候，信息一定要明確，聯合研發，要留個心眼，注意別把自己的名字漏掉了。

牛丹還有一些小竅門，比如同一類的獎勵可能在不同級別的政府主管部門都有設立，沒人限制企業不能挨個去申請，那么就從最低級別的開始去爭取，通常越到高級部門的獎勵，審核程序越嚴格，同時獎金也越豐厚，比如地方上最多到幾十萬元，到了國家級就可能上百萬，越往上競爭越激烈。不過通常一項獎勵剛剛設立的第一兩屆，由于還沒引起大家注意，可能競爭就不那么激烈，這需要平時就多留意。

當然，拿這些獎勵也是要付出代價的。比如他們會定期或不定期的要求企業回饋信息，通常是要遞交一系列企業最近發展情況的報告，對資金使用有一定的監督。牛丹認為，這也是合情合理的，但所花費的時間，企業家要有一個考量，如果企業發展很快，業績增長很快，或者規模做大了，小的獎勵不在乎了。花那些時間可能就不經濟了。

“溝通”的軟實力

“臨要用錢的時候，才突然想起銀行，而且想立馬就拿到錢，可能性很小?！北本┿y行的王萌直截了當這么講。言下之意，創業企業和銀行平時的“溝通”不可缺。

創業公司要想從政府和銀行找到錢，除了要信息通達、掌握一些政策之外，也要做好溝通公關工作和修煉內功的工作。這兩條其實尤為重要，恰恰是很多創業者忽視的基本問題。很多創業者從來沒有和銀行溝通過，其實是一個觀念的問題，他們很自然地認為銀行不會貸款給自己。北京銀行的王萌說：“持這種觀念的企業家確實大有人在，其實這是對銀行理解的一個誤區?！?/p>

王萌介紹，現在銀行面對中小企業的態度非常開放，比如到北京銀行的任何分支機構，哪怕只是一個辦理個人業務的窗口，只要詢問一下中小企業貸款的情況，就肯定有業務員來引導您找到合適的信息。為了解決信息不對稱，北京銀行還經常舉辦小規模的企業和銀行見面會，一對一溝通融資需求。其實需要創業者們改變的就是“銀行不幫中小企業”的觀念。絕大多數情況下，企業并不了解銀行放貸的要求，甚至沒有了解的愿望。馬上要用錢才想起銀行，銀行很難做出回應，因此必須事前盡早做好溝通。

渣打銀行的林添富希望創業者在創建公司的一開始就建立規范、標準的公司，這樣會給未來對接各種融資工具帶來最大的便利。北京銀行的王萌說得更直白一點，就是不要兩本賬，讓銀行了解真實情況。企業真正需要用大筆銀行貸款前，就最好找一個職業一點的財務人員，或者請會計事務所審計，都會讓貸款融資順利很多。還有日常管理，比如訂單，要符合法律規范。最后就是管理層和股東的個人信用要保持良好記錄。

除了財務和日常管理這些硬功夫，軟的方面其實也有可以做的事情，比如公司的年會請一些銀行的工作人員來參加，宣布一下公司的業績情況，讓銀行的人接觸一下企業的員工，感受一下企業文化，對他們增加對企業的了解都有無形的好處。凱英信業的總經理張旭認為，銀行其實是既看硬指標，也看軟指標的。