完美融資六秘訣

如何才能打動投資人?一位曾在初次融資中慘敗的創(chuàng)業(yè)者，將告訴你他的切身體會。

大學(xué)畢業(yè)不久后，我和幾個朋友一起創(chuàng)立了一家新媒體公司。短短幾個星期內(nèi)，我們組織起完善的經(jīng)營理念，寫好商業(yè)計(jì)劃書，開始四處尋覓資金。匆忙中，我想辦法爭取到與某著名投資企業(yè)的面談機(jī)會。雖然我們的公司連一美元都沒賺到過，也沒有人擔(dān)任過或大或小企業(yè)的CEO之類的角色，但我們對自己的項(xiàng)目信心十足。畢竟，我們預(yù)測總收入未來可以達(dá)到2億美元。哪個投資人會拒絕這么好的機(jī)會呢?

我們一定會成為有錢人，現(xiàn)在只需要融到一筆“小”錢就可以。不多，1，500萬美元。

我記得自己當(dāng)時這么想，“這有什么難的?”顯然，我們當(dāng)時“很傻很天真”，滿腦子都是不切實(shí)際的幻想。我們整個計(jì)劃中只有一個“小”問題，那就是沒有人知道怎么和投資人打交道，所以我就像所有剛開始創(chuàng)業(yè)的融資白癡一樣，到Google上搜索“如何忽悠投資人”。

從互聯(lián)網(wǎng)上找到的信息對我們接下來遇到的情況毫無幫助。我們很快就發(fā)現(xiàn)，精心準(zhǔn)備的講稿在踏入會議室前就已經(jīng)注定失敗了。事實(shí)上，早在我們開始寫商業(yè)計(jì)劃書之前就已經(jīng)注定了這種結(jié)局。

會議開始前，一個投資人要我給他一頁篇幅的融資執(zhí)行摘要。我壓根沒有準(zhǔn)備什么執(zhí)行摘要，只好從文件夾里厚厚的95頁商業(yè)計(jì)劃中抽了前11頁給他。這是第一重打擊。

32頁的幻燈片只翻過了4頁，第二位投資人就打斷我說，“OK，停下!我明白了，你根本不需要1，500萬美元。”

為了捍衛(wèi)我們精心制作的商業(yè)計(jì)劃書，我自負(fù)地反駁道：“沒這么多錢就辦不了事。”

“是嗎?辦不了，哈?”，他彬彬有禮的微笑中隱藏著嘲弄。這是第二重打擊!然后兩位投資人都拋出了一連串令我們瞠目結(jié)舌的問題：

“你們自己投了多少錢?有1，500萬嗎?”

“為什么我要給一群二十歲出頭、毫無高層管理經(jīng)驗(yàn)的年輕人這么多錢?”

“目前為止這個公司賺過多少錢?”

“為什么我要給一家連15塊錢都沒賺過的公司1，500萬美元?”

“你怎么能證明收入在3年內(nèi)肯定能達(dá)到2億美元?”

“你們現(xiàn)在連一種產(chǎn)品都沒賣出去過，為什么還準(zhǔn)備同時完成10種產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷和銷售?”

問題一個接一個砸下來，我們毫無還手之力，沒有一個回答能讓對方滿意。這是第三重打擊!相信結(jié)果你已經(jīng)猜到了，離開會議室的時候，我兩手空空，那張1，500萬美元的支票還在投資人口袋里。

不過之后我意識到，這是我創(chuàng)業(yè)初期最寶貴的經(jīng)歷，令我受益匪淺。短短30分鐘內(nèi)，我學(xué)到的融資實(shí)戰(zhàn)知識比許多創(chuàng)業(yè)者一輩子學(xué)到的都要多。直到現(xiàn)在，每當(dāng)我找投資人融資時，這六個從失敗中吸取的教訓(xùn)就會在我的腦海里回響：

1 簡單明了。

要直來直去，簡單扼要。羅里羅嗦的報(bào)告和冗長的解釋不會給投資人留下好印象，只會令人厭煩。在作陳述時要切中重點(diǎn)，語氣輕松。投資人需要的是能夠吸引顧客、留住顧客的企業(yè)。如果他們自己不能在短時間內(nèi)理解你的經(jīng)營理念，就會假設(shè)顧客也不會對此有興趣。

2 不能僅是假設(shè)。要執(zhí)行，執(zhí)行。還是執(zhí)行。

要建立起信心，需要用事實(shí)，而不是假設(shè)。投資人大多喜歡低風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，管理人員要經(jīng)驗(yàn)豐富，成功的可能越大越好。有一定現(xiàn)金流、經(jīng)營歷史和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的公司更有可能獲得投資人的垂青，單靠一份預(yù)言未來有巨額回報(bào)的商業(yè)計(jì)劃書是沒用的。想辦法用最少的資金預(yù)算來驗(yàn)證企業(yè)的生存能力，尋找投資之前先將理念變成現(xiàn)實(shí)。

3 “冰球棍只適合冰場”。

你可以畫張大餅來刺激投資人，但不能太離譜，更不能不負(fù)責(zé)任。避免那種“冰球棍型的收入發(fā)展預(yù)測曲線圖”(編者注：指收入從很低水平突然暴增，曲線形狀似冰球棍)。在老練的投資人面前，如果你聲稱公司收入將在3年內(nèi)從10萬美元躍升到5，000萬美元，對方只會嗤之以鼻。最好分別做出三個版本的財(cái)務(wù)預(yù)測圖，讓對方知道你對各種可能情況有清醒地認(rèn)識：最好情況，一般情況和最壞情況。每個模型都要盡量讓事實(shí)說話，利用過去和現(xiàn)在的業(yè)績數(shù)據(jù)、行業(yè)分析和競爭對手的分析材料，然后才是經(jīng)過深思熟慮，經(jīng)得住考驗(yàn)的假設(shè)情況。

4 學(xué)會利用折扣店。

會買便宜貨也是一種本事。在消費(fèi)過剩的時代，你需要證明自己是一個負(fù)責(zé)的管理者，知道如何讓每一塊錢都發(fā)揮最大作用。運(yùn)營和營銷預(yù)算需要留一定余地，但不能太多。永遠(yuǎn)不要伸手要高薪或巨額津貼預(yù)算。投資人希望你對一切都能做到游刃有余。

5 羅馬非一日之功，企業(yè)也不能一口吃個胖子。

某些企業(yè)顯得太過激進(jìn)，想要把自己根本沒能力吞下的東西都塞進(jìn)嘴里，投資人對這類企業(yè)很顧慮。開口要別人投資幾百萬美元幫你興建50個部門和數(shù)百個產(chǎn)品線之前，首先要能夠證明自己有能力創(chuàng)造并管理好一個產(chǎn)品，能滿足所有需要。如果把企業(yè)比作嬰兒，在你告訴別人它一定會走路之前，先要讓別人看到它能爬。完善營銷策略、銷售方針和運(yùn)營流程。投資人喜歡那些能夠一步步向前走，增長速度又快又穩(wěn)的企業(yè)。別忘了，就連Google的成功基礎(chǔ)也只是一個產(chǎn)品而已。

6 不要自以為最聰明。

知之為知之，不知為不知。你肯定有很多并不擅長的東西，找到更了解的人來幫忙。找些可靠的專業(yè)人士組成管理團(tuán)隊(duì)。世界上最聰明的領(lǐng)導(dǎo)者就是那些能把比自己更聰明的人都拉攏到身邊的人。投資人做決策時不僅看重企業(yè)經(jīng)營理念的優(yōu)劣，管理團(tuán)隊(duì)的水平也至關(guān)重要。

(譯 金笙)