盛發(fā)強(qiáng) 探路者董事長(zhǎng)

在創(chuàng)業(yè)板成就的新晉財(cái)富明星中，盛發(fā)強(qiáng)既不像樂(lè)普醫(yī)療董事長(zhǎng)蒲忠杰那樣以38億身價(jià)成為創(chuàng)業(yè)板首富，也不像華誼兄弟那樣旗下的資產(chǎn)本身就星光熠熠。以探路者(300005.sz)11月10日收盤(pán)fn40元計(jì)算，這位探路者創(chuàng)始人的身價(jià)為8億元。但盛發(fā)強(qiáng)的故事是“專(zhuān)注”加“務(wù)實(shí)”的絕佳詮釋?zhuān)?0歲的盛抓住了戶(hù)外用品在中國(guó)興起的黃金十年。并識(shí)時(shí)務(wù)的將自己定位為大眾市場(chǎng)——僅以此，他就將那些把自己鎖在專(zhuān)業(yè)戶(hù)外用品象牙塔里的中國(guó)同行們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后。

在2008年的艱難時(shí)勢(shì)中，探路者仍取得翻番的業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售額達(dá)2.1億元。10月30日，探路者與其它27家公司一起登陸中國(guó)創(chuàng)業(yè)板，并成為中國(guó)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌唯一的上市公司，盛發(fā)強(qiáng)頗有爭(zhēng)議的“泛戶(hù)外”戰(zhàn)略得到了資本市場(chǎng)的肯定。

在方興未艾的中國(guó)戶(hù)外用品市場(chǎng)，擺在所有闖入者面前的有兩條路：一是和很多同行一樣以戶(hù)外用品極端專(zhuān)業(yè)化定位，這意味著他們的消費(fèi)者就是一小部分高收入的專(zhuān)業(yè)“驢友”；或者是放下身段，瞄準(zhǔn)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，走“泛戶(hù)外”的大眾化道路。盛發(fā)強(qiáng)的選擇是后者，這在戶(hù)外圈子里飽受爭(zhēng)議。那些資深“驢友”們批評(píng)說(shuō)，探路者在商業(yè)上的成功并不能掩蓋其在戶(hù)外用品上不夠?qū)I(yè)。

對(duì)此，盛發(fā)強(qiáng)并不以為然，“我知道這有很多爭(zhēng)論，不管別人怎么說(shuō)，我都按照自己的路走。”盛發(fā)強(qiáng)告訴《環(huán)球企業(yè)家》，泛戶(hù)外的市場(chǎng)更大，現(xiàn)在探路者85％的產(chǎn)品都是面向日常的戶(hù)外體驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品只占15％。“戶(hù)外的消費(fèi)本身是多層次的，有去山頂?shù)模灿腥ド窖模腥z影的，也有去釣魚(yú)的，戶(hù)外是個(gè)很寬的領(lǐng)域。”盛發(fā)強(qiáng)經(jīng)常這樣反駁質(zhì)疑者。

這一切都來(lái)源于盛發(fā)強(qiáng)做銷(xiāo)售出身的商業(yè)嗅覺(jué)，學(xué)測(cè)繪專(zhuān)業(yè)的盛大學(xué)畢業(yè)后被分配到了鐵道部第一勘測(cè)設(shè)計(jì)院，整天在野外做測(cè)繪，但這并非他的興趣所在。1992年，和當(dāng)時(shí)中國(guó)眾多下海淘金者一樣，盛發(fā)強(qiáng)從蘭州來(lái)到廣西北海打工。在一家印刷廠做業(yè)務(wù)員時(shí)，盛非常勤奮，6個(gè)業(yè)務(wù)員中他一個(gè)人拿了一半以上的訂單。這段經(jīng)歷讓他受益匪淺，“你長(zhǎng)期做銷(xiāo)售，你就能感覺(jué)到，或者說(shuō)去判斷，什么東西好賣(mài)。”

在創(chuàng)業(yè)初期，盛發(fā)強(qiáng)曾一度想做李寧的代理商，但最終他決定做自己的品牌。一次在參加一個(gè)戶(hù)外運(yùn)動(dòng)展會(huì)時(shí)，他購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)有關(guān)戶(hù)外帳篷的專(zhuān)利技術(shù)，從開(kāi)始張羅帳篷生意，創(chuàng)立了他的第一個(gè)品牌——“天樂(lè)”。彼時(shí)，盛被銷(xiāo)售工作深深吸引，到全國(guó)各地推銷(xiāo)他的“天樂(lè)”牌帳篷。樂(lè)此不疲。在帳篷生意上有所積累之后，盛發(fā)強(qiáng)做了一個(gè)改變他命運(yùn)的決定：北上。1999年1月，他和妻子王靜在北京香山腳下創(chuàng)立了探路者。

為了給新公司起個(gè)好名字，盛發(fā)強(qiáng)曾花了幾個(gè)月時(shí)間在無(wú)數(shù)種組合中間尋覓，他想過(guò)叫“探索者”，但覺(jué)得不夠順口，直到“探路者”這個(gè)讓人眼前一亮的名字蹦到他眼前。在一開(kāi)始，盛發(fā)強(qiáng)夫婦經(jīng)常往返于中國(guó)和歐洲，學(xué)習(xí)國(guó)外最新的流行趨勢(shì)，這是探路者聚焦于設(shè)計(jì)研發(fā)的開(kāi)始；2004年，盛發(fā)強(qiáng)順應(yīng)保護(hù)藏羚羊的熱潮，做了10萬(wàn)張明信片掛在衣服上，后來(lái)有大量的明信片寄回來(lái)響應(yīng)他們，這堅(jiān)定了盛從文化的角度經(jīng)營(yíng)品牌的信心。在探路者的招股書(shū)上，盛將探路者定位為從事戶(hù)外用品研發(fā)和銷(xiāo)售的品牌運(yùn)營(yíng)企業(yè)。

在盛發(fā)強(qiáng)看來(lái)，激烈競(jìng)爭(zhēng)的戶(hù)外用品市場(chǎng)早已供大于求，產(chǎn)品的同質(zhì)化也充分顯露，“消費(fèi)者在決定買(mǎi)不買(mǎi)的那一剎那是品牌文化在起作用，而不是你比別人真有那么大的性?xún)r(jià)比，或者多么復(fù)雜的工藝。”盛發(fā)強(qiáng)說(shuō)。

在找到自己的商業(yè)邏輯后，盛發(fā)強(qiáng)開(kāi)始花大力氣在探路者的品牌營(yíng)銷(xiāo)上。2007年，探路者斥巨資上央視做廣告成為探路者品牌深入人心的重要一步。由王石代言的“探路者，自由的心”廣告每天在高收視率的強(qiáng)勢(shì)欄目中播出，在戶(hù)外用品行業(yè)內(nèi)引起不小轟動(dòng)。在業(yè)內(nèi)，戶(hù)外用品究竟是應(yīng)該在電視臺(tái)做廣告還是專(zhuān)業(yè)雜志上做廣告一直是個(gè)痛苦的選擇，盛發(fā)強(qiáng)花了上千萬(wàn)元上央視的舉動(dòng)第一次將戶(hù)外品牌推到了更廣泛的普通消費(fèi)者面前。

現(xiàn)在，探路者已經(jīng)完全剝離了生產(chǎn)業(yè)務(wù)，專(zhuān)注于做“微笑曲線(xiàn)”兩端的研發(fā)設(shè)計(jì)和品牌銷(xiāo)售。做銷(xiāo)售起家的盛發(fā)強(qiáng)當(dāng)然也發(fā)現(xiàn)了如何迅速提高營(yíng)業(yè)額的秘訣，“直營(yíng)+加盟”這種特有的商業(yè)模式讓探路者的營(yíng)業(yè)額迅速增加。目前探路者430家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)中，48家是自營(yíng)店，其余382家均為加盟店。

創(chuàng)業(yè)10年，盛發(fā)強(qiáng)記憶中最艱難的時(shí)刻是營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立之初。找到價(jià)位合適的店面并不容易，加上創(chuàng)業(yè)之初的產(chǎn)品并不豐富，到了冬天沒(méi)有產(chǎn)品可賣(mài)的探路者經(jīng)常被商場(chǎng)清除出去。“對(duì)我來(lái)說(shuō)很痛苦。后來(lái)痛下決心，一定要做服裝，做通用的設(shè)備。”盛回憶，這條路充滿(mǎn)荊棘，由于專(zhuān)業(yè)人才不足，探路者曾有1000雙鞋因用料不慎而成為廢品。

盛發(fā)強(qiáng)的妻子、探路者副總裁王靜現(xiàn)在專(zhuān)注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)；在中國(guó)的登山界，王靜是少見(jiàn)的女性領(lǐng)軍人物，她曾成功登頂海拔8201米的世界第六高峰卓奧友峰，她登山的目的除了挑戰(zhàn)極限，還在于親自體驗(yàn)探路者的產(chǎn)品，每次登山歸來(lái)，王靜則會(huì)召集設(shè)計(jì)部開(kāi)會(huì)研究遇到的問(wèn)題。

如今，盛發(fā)強(qiáng)和王靜夫婦雙雙踏入新晉富豪榜名單，同時(shí)身價(jià)暴漲的，還有探路者的其他5位股東，他們分別是盛的外甥、外甥女和侄子，以及王靜的妹妹和妹夫。盛發(fā)強(qiáng)承認(rèn)，在探路者股東層面有家族化傾向，他認(rèn)為在創(chuàng)業(yè)階段這無(wú)可厚非。不過(guò)，在管理層探路者早已完成去家族化。上市后。盛及時(shí)將更多的精力聚焦在內(nèi)部激勵(lì)制度的建立上。“將使探路者走上‘軌道’增長(zhǎng)的道路。”這位戶(hù)外運(yùn)動(dòng)品牌的破局者說(shuō)。