“免費”的盈利模式

將免費用戶轉換為付費用戶的確是一種常見的商業技巧，但它卻不是容易實現的。轉換率不到10%，史密斯說，但它“足夠讓企業有著良好的增長率和利潤”。

比起20世紀初人們的一個模糊邏輯—認為互聯網企業不需要靠盈利就可以保持住自己的業務，當今的“免費”背后隱藏了更深的金融理論。這是因為隨著人們認識的日益加深，“免費”事實上意味著借由其他物品補助成本及盈利。正如《連線》雜志主編克里斯所說:“人們正通過‘免費’大賺其錢。”

以AVG技術公司為例。20世紀初期，這家捷克私有企業開發了一款自動抗病毒程序并開始銷售。但是當時，這家公司在產品銷售上遇到了很大的阻力，因此，該公司后來決定將產品價格降下來，但結果是價格一路下降。

AVG當時是怎樣的想法?“這項業務并沒有朝我們希望的方向發展……因此，我們想，不如干脆把它放開，免費，看看會怎樣。”AVG的CEO史密斯(J.R. Smith)回憶說。

采取了零收費策略后，自動抗病毒程序的應用率開始上升。該公司后來停止了要求用戶注冊的步驟，也避免了討價還價的客戶發送過來的郵件和彈出窗口，這些做法大大提升了流量。隨著AVG自動抗病毒產品免費的消息傳開，大家爭先恐后涌過來，比起昂貴的名牌抗病毒軟件產品，AVG的產品的確是一個很好的替代品，此后這款產品的用戶增長曲線驚人地增長。

如今，AVG在150個國家擁有8500萬用戶，而且“大部分產品”為零收費。該公司投資了數百萬美元用以支持它的免費用戶基礎以及迎合用戶的需要。比如，許多用戶免費下載了一個產品，只用一天，就是為了掃描自己的電腦，用完之后就把程序刪除了，主要是顧及它將占用太多的計算機資源。AVG正在考慮開發一種“通斷”(On-Off)切換功能，以便保持住這些客戶資源。

當時AVG的免費產品屬于高價值的產品線，史密斯說，免費產品策略的成功實施，意味著人們對AVG品牌的信賴。“這不只是關乎品牌，這是一種企業信譽。我們擁有一批真正支持企業的追隨者，他們也在向其他人宣傳AVG的產品。”

其中，將免費用戶轉換為付費用戶的確是一種常見的商業技巧，但它卻不是容易實現的。轉換率不到10%，史密斯說，但它“足夠讓企業有著良好的增長率和利潤”。

的確，AVG在2006年的盈利突破了5000萬美元大關，之后以平均每年80%的速度增長，凈利潤也高出同行平均利潤很多。AVG的收入來源，不僅僅依靠付費的安全系統，還有其免費用戶基礎通過其他方式帶來的可觀盈利。比如，一個雅虎工具欄的收費搜索便能帶來數百萬美元的收入;而其他公司也向AVG付費，以便得到AVG在惡意程序和網站上收集的特定信息，以此保證計算機系統安全。

但現在，免費抗病毒程序市場競爭很激烈，史密斯承認，甚至微軟也基于服務消費者推出了一款免費程序。當然，對于免費模式也有爭議，但同時，它的擁護者也在盡最大的努力推動免費模式迅速發展。AVG正在考慮開發其他上百個零收費的產品—從在線備份服務、個人身份保護到無線移動裝置等。

對消費者實現零收費“絕對是市場發展的趨勢，”史密斯說，“在一個完美的世界，我們將找出一種方法，向消費者免費發放產品。” 在日益艱難的經濟形勢下，許多企業正在運用新技術和新理念，試圖推出改變商業模式和商業格局的免費產品和服務。