農行溫嶺市支行大力拓展中小企業業務的思考

今年，農總行提出將中小企業和農戶貸款作為縣域藍海的主要貸款對象，重點抓好優勢行業、優勢區域和優良客戶的拓展，切實提高這些客戶的營銷能力和服務水平。農行浙江省溫嶺市支行作為縣域支行，只有立足當地經濟，全力拓展優質中小企業，才能提高農行在當地金融業的競爭力和持續發展能力。

1.找準市場定位，明確拓展方向。明確的市場定位是信貸結構調整的前提，要以宏觀調控和產業政策為依據，認真分析當地經濟的特點，進一步明確區域定位、行業定位和客戶定位。

一是明確區域定位。市區重點拓展經濟開發區，溫西重點拓展工業城，松門重點拓展上馬工業區。要在繼續抓好大溪、澤國、松門三大中心鎮拓展的基礎上，延伸觸角，擴大范圍。

二是明確行業定位。要把汽摩配、水泵機電、船舶等發展穩健的行業作為拓展主要行業，選擇部分規模較大、產銷正常、創利能力強、技術含量較高、抵押物充足的企業作為營銷對象。

三是明確客戶定位。在客戶定位上，把規模上企業作為營銷主要對象最為合適，這些規模企業創造了全市60.26%的工業產值，是溫嶺企業的主力軍。

2.著力抓好基本賬戶的拓展，提高貸款的穩定性。必須把中小企業拓展作為今后一段時期信貸工作重點來抓，為鼓勵企業到農行開立基本賬戶，對于在農行開立基本賬戶的貸款客戶，在信貸上給予優先支持。

3.以利率定價為抓手，提高貸款綜合效益。客戶經理要自覺將農行利益放在首位，學會同客戶談判技巧，在發放貸款時，嚴格按利率測算定價，通過利率定價手段，促使企業自行將存款、中間業務轉到農行，提高貸款綜合效益。

4.加強客戶經理隊伍建設，為中小企業拓展提供人力保證。客戶經理是拓展中小企業的主要力量，客戶經理隊伍的營銷能力直接關系到企業客戶拓展業績，要適應新形勢的要求，不斷轉變理念，加強崗位培訓和營銷技能訓練，使他們成為掌握豐富的專業知識，具有較強的企業公關能力，能夠承擔金融產品營銷和開發客戶市場使命的合格客戶經理。要加大貸款營銷獎勵力度，調動客戶經理的工作積極性，把客戶經理的收入直接與營銷成果掛鉤。

5.適當下放保證貸款審批權，增強中小企業支持力度。縣域中小企業家數眾多，許多優質企業也急需貸款，融資難的主要“瓶頸”在于有效抵押不足，而企業的廠房土地性質大都是集體土地，無法用來抵押。因此只有下放保證貸款審批權，才能做好對中小企業的信貸支持。

(作者單位:農行浙江溫嶺市支行 浙江溫嶺 317500)

(責編:若佳)