派克蘭帝的互聯網戰略

“Little fish big ocean…自信的小魚，繽紛的大海…”是派克蘭帝自躬、自信，永遠追求的企業文化內涵的生動寫照。該公司成立于中國童裝業尚未起步的1994年，見證了國內童裝品牌事業由無到有、由弱到強的10年發展史。在2006年年底，派克蘭帝公司實施互聯網戰略，并建立下矚軒商務平臺一愛購寶貝網上購物商城，為派克蘭帝集團在網絡上延伸新的市場，本期特邀請到北京快樂愛購網絡科技有限公司CEO艾斌先生，專門談派克蘭帝的互聯網戰略。

《時尚北京》：請您介紹一下派克蘭帝公司在網絡營銷方面的成功經驗?

艾斌(以下簡稱“艾”)：派克蘭帝是童裝行業最早進入互聯網市場的品牌，2006年年底成立公司的電子商務，2007年專門成立了一家分公司，北京快樂愛購網絡科技有限公司運營電子商務業務，負責所有派克蘭帝網絡營銷，并建立了一個B2C網站(www.igobb.com)為用戶提供網絡購物平臺。在持續虧損的情況下持續投入，一直堅持到現在，預計2010年開始盈利。銷售額從07年的幾十萬，到08年的數百萬，09年的經濟危機對品牌沖擊最大的環境下，也做到與08年持平，派克蘭帝在網絡營銷方面還淡不上真正的成功，但是我們堅信在互聯網營銷方面，沒有失敗只有放棄!說到一些經驗，總結下來有幾點：一是人才，尤其是即懂電子商務，又懂童裝行業規律的復合型人才，是能否做成行業電子商務的必要條件。現成的復合型人才是沒有的，有電子商務經驗并真正能夠沉浸在童裝行業歷練的人，才能成為領軍人物。二是企業領導人的戰略眼光和決心，對傳統的企業來說，一方面如果認為電子商務就是投資建個網站，就能開始做B2C業務，那結果只能是賠了夫人又折兵。另一方面關于電子商務的投入，眾說紛紜，但大多數都是談虎色變，聽的最多的一個詞就是“燒錢”。一個童裝品牌企業是否要敝電子商務，一定是企業領導人下定了決心，物色電子商務領軍人物，在企業允許的投入范圍內，做持續的探索和提升。三是執行其實電子商務是和企業的核心業務緊密相關的，從營銷角度講，是企業營銷渠道之一，從運營角度講，是公司ERP基礎上搭建的“直銷平臺”，從技術角度講，是公司信息化業務從內部向外部的一個延伸。因此企業領導人一旦下決心做電子商務，其內在動力和最低目標至少是提升企業信息化水平，尤其是通過電子商務為滿足用戶的“高標準”的要求，來提升企業供應鏈水平和客戶服務水平。如果以上三點都做到了，才能具備網絡營銷的成功的必要條件。

《時尚北京》：派克蘭帝公司在2000年底實施互聯網戰略以來，所面臨到的機遇與挑戰有哪些?

艾：跨越生存第一道檻：線下與線上的沖突

對于傳統服裝產業進入電子商務，最重要的一點就是，要認識到電子商務平臺與傳統渠道的不同。在IGOBB愛購寶貝經營之初，線下和線上渠道銷售同樣的商品，但是一毆時間后遇到了很大的阻礙。線下渠道的反對聲一浪高過一浪，認為IGOBB愛購寶貝的線上平臺分流了線下渠道的客戶。這是IGOBB愛購寶貝的發展遇到的第一個瓶頸，如果不解決，IGOBB愛購寶貝就很難生存。

對于傳統服裝企業而言，地面渠道已經成熟贏利，并呈現良好的發展勢頭，放棄地面渠道對于傳統服裝企業而言是不可能的，所以IGOBB愛購寶貝調整了自己的產品結構，開始做過季產品，以品牌折扣作為自己的經營方向。

或許正是因為有幸選擇童裝IGOBB愛購寶貝才能發展壯大，過季品牌產品，對于成人裝而言時尚價值損失是巨大的，但對于童裝而言還有著公認的品質價值。雖然時尚性相對較小，但是品質價值很高，性價比也很高，因此獲得客戶們的認可。IGOBB愛購寶貝因此解決了和地面渠道的沖突。

這次的調整讓IGOBB愛購寶貝跨過了生存的第一道門檻。

跨越生存第二道檻：對接與信息比水平

在與品牌企業對接的過程中，IGOBB愛購寶貝又遇到子一個難以解決的問題。問題的關鍵就是企業信息化管理。

對于一個傳統企業而言，有了較好的ERP管理系統，企業的信息化管理問題就解決了，貨品庫的管理也沒有必要精細化程度太高，因為在地面店中的銷售能夠讓客戶第一時間了解到產品的狀況，即使缺貨也不會引起負面情緒，不會影響品牌企業形象。

但是電子商務平臺卻對此要求很高，庫的管理必須精準，信息準確是電子商務銷售的基礎。常規理論，網絡的空間是無限大的，可以展示成千上萬種商品，但如果這些商品的信息不夠準確，一定會給消費者購買帶來障礙。消費者在頁面上選擇的商品，如果在乎臺上能夠產生購買，而等訂單形成后卻無法在庫里找到，這種解釋工作勢必會影響到企業的形象，從而最終導致客戶對網站的信任，這種損失對于網上銷售平臺而言是巨大的。

如果不跨越過這個瓶頸，IGOBB愛購寶貝就無法發展。IGOBB愛購寶貝始終在這方面做著努力，只要信信息化程度越高，網上銷售就越容易，否則網上銷售就將成為無源之水。

在電子商務業務需求的推動下，TIGOBB.COM的商品信息和庫存信息已經和派克蘭帝信息系統進行了直接對接，這種對接打破和時間和地域上的障礙，最大限度的實現了資源共享，讓品牌企業的庫存真正活起來，通過電子商務打造出一個“日不落”購物平臺。

《時尚北京》：派克蘭帝以怎樣的方式來吸引這些網絡消費者?

艾：中國的互聯網消費者，已經形成了這樣一個共識：網購＝優惠。因此我們在B2C這種直銷模式下，定位于“童裝名品折扣”。在愛購寶貝IGOBB.COM上，各種優惠和促銷都能一眼見到。比如限時促銷、禮包專區、折上折專區等為我們的會員提供了各自喜愛的優惠活動。其實優惠只是一種吸引網絡消費者的方式，愛購寶貝IGOBB.COM更看重的是用戶的口碑!口碑營銷既是互聯網營銷的特色也是最大的亮點，已經是互聯網消費者購物的必要條件了。好的品牌、好的品質，好的價格、好的服務，最后才能形成好的口碑。

《時尚北京》：在網購方面，怎樣更好地保證網站的安全可靠運行?

艾：電子商務在中國也經歷了10年的風雨，各項技術都已經非常成熟。頁面展示、數據庫、購物流程、結算流程、支付平臺、物流配送、客戶服務等方方面面的技術都已經成熟并且可靠。可以說，目前的B2C基本上是業務推動型，技術更多的是為實現業務需求而進行的應用性開發。所以說對想進入網購市場的企業和商家來說，采用目前成熟的技術和平臺，基本上都能保證網站的安全可靠。