雞肋盛宴

老板周身刀

作為智庫(kù)集團(tuán)的老板，周新濤在IT界赫赫有名，綽號(hào)“周身刀”。智庫(kù)集團(tuán)從事的是計(jì)算機(jī)及其相關(guān)的服務(wù)，除了在服務(wù)器、存儲(chǔ)、服務(wù)、軟件等領(lǐng)域占有領(lǐng)先的市場(chǎng)份額外，旗下的PC業(yè)務(wù)更是發(fā)展迅猛。大家開玩笑說，周老板手里若沒有幾把刀，又如何做得成這等風(fēng)光?

但周新濤自己清楚，這兩年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化，公司的PC業(yè)務(wù)看似風(fēng)光，其實(shí)已有飄搖之勢(shì)。甚至有傳言說老板想賣掉PC這塊業(yè)務(wù)，然后下面的一些小動(dòng)作也出來(lái)了。

智庫(kù)集團(tuán)的PC銷售分大客戶部和批發(fā)部。大客戶部下面又細(xì)分成各個(gè)行業(yè)客戶部，他們的目標(biāo)消費(fèi)群是企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，批發(fā)部則做的是零售，本是井水不犯河水。

現(xiàn)在企業(yè)客戶不好跑了，大客戶部便假造一些團(tuán)購(gòu)單，這樣便可以向總部要特殊價(jià)格。這些特價(jià)機(jī)流向零售市場(chǎng)后，自然沖擊了正規(guī)渠道進(jìn)貨的產(chǎn)品。

生意好的時(shí)候，部門的領(lǐng)導(dǎo)們相互勾兌勾兌也就過了，但現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，批發(fā)部被搶了生意，經(jīng)理周大勇便把事情嚷嚷了出來(lái)。

周新濤一看，周大勇是他侄子，大客戶部經(jīng)理伍麗麗是他的得力干將，手心手背都是肉。不過整頓秩序倒是勢(shì)在必行——這樣的竄貨導(dǎo)致手下人下次得做更大的假單來(lái)降低進(jìn)貨成本，然后價(jià)格體系更混亂，最終影響的是市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。

伍麗麗自知理虧，也不爭(zhēng)辯，只是暗自納悶：業(yè)內(nèi)誰(shuí)不知道這套潛規(guī)則啊，老板為什么挑這個(gè)時(shí)候動(dòng)手?

其實(shí)，周老板是真想把PC業(yè)務(wù)賣了。做了這么些年，PC業(yè)務(wù)已經(jīng)是食之無(wú)味棄之可惜的雞肋。如果能把PC業(yè)務(wù)剝離出去，一心一意做服務(wù)器和電子商務(wù)，那才是有前途的轉(zhuǎn)型。

周老板甚至已經(jīng)物色到幾位可能的下家。遠(yuǎn)望公司的牛清泉便是其中之一。這牛清泉做過互聯(lián)網(wǎng)，做過手機(jī)，現(xiàn)在據(jù)說“開竅了”決定專心做PC。后來(lái)者居上不容易，牛清泉有意資產(chǎn)重組成為業(yè)內(nèi)大腕，以雄霸國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)。

周新濤向他透露了點(diǎn)心聲：智庫(kù)集團(tuán)雖然每樣都很賺錢，但戰(zhàn)線太分散就力不從心，自己就想適當(dāng)?shù)匕岩恍I(yè)務(wù)外包或者分離出去。牛清泉眼睛亮了。周新濤及時(shí)收住了話題。

問題的關(guān)鍵是，怎樣才能把雞肋賣成雞腿的價(jià)錢?還有PC研發(fā)部的員工怎么安置?遣散費(fèi)可是一筆不小的開支啊……接下來(lái)，就要看周老板如何運(yùn)作了。

周新濤歷來(lái)認(rèn)為，人生的意義不在于拿一手好牌，而在于打好一手壞牌。

商業(yè)本能

周新濤告訴周大勇，為了公司穩(wěn)定，對(duì)大客戶部不好大加處罰。周大勇當(dāng)然要表示支持，伍麗麗下臺(tái)他也撈不著更多好處。接著周新濤新出臺(tái)了保卡政策，周大勇認(rèn)為這是叔叔對(duì)自己暗中的補(bǔ)償。

保卡制度是這樣的：每一臺(tái)PC都帶一張保修卡，作為客戶的維修憑證。現(xiàn)在公司專門推出全新保卡一這種保卡帶有一張副聯(lián)。PC賣出去后，客戶拿走保卡，業(yè)務(wù)員除了要填寫原有的顧客資料表外，還需要在保卡的副聯(lián)上填寫客戶的公司名稱和所在地。當(dāng)副聯(lián)返回總部后，再根據(jù)相關(guān)信息來(lái)計(jì)算銷售人員的業(yè)績(jī)。這么一來(lái)，大客戶部沒法再做假團(tuán)購(gòu)單。

最先發(fā)現(xiàn)保卡制度有空子可鉆的正是大客戶部的業(yè)務(wù)員們。保卡主要是針對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶的，而周大勇的批發(fā)部批給零售商的電腦最終是由個(gè)人客戶購(gòu)買，所以他們批出去的電腦，保卡副聯(lián)都是空白的——為了降低保卡制作成本，批發(fā)部也統(tǒng)一使用帶副聯(lián)的新保卡。

腦筋活絡(luò)的行業(yè)部業(yè)務(wù)員就跑來(lái)批發(fā)部拉關(guān)系：“王大哥你不是喜歡老鴨粉絲?中關(guān)村那店推出新口味了，賞個(gè)面子，請(qǐng)你撮一頓!”到吃完了才嘻皮笑臉地說：“嘿嘿，你那沒用的保卡(副聯(lián))發(fā)幾張過來(lái)，我完不成業(yè)績(jī)，好慘哦。”

眼看著這人的業(yè)績(jī)上去了，旁人一琢磨，也明白了其中關(guān)鍵，轉(zhuǎn)身還說給自己的上司聽。沒多久，要拿保卡副聯(lián)，別說老鴨粉絲，就是去順峰吃飯也不行，吃飯不如折現(xiàn)，明碼實(shí)價(jià)現(xiàn)金交貨，剛開始一張30元，價(jià)格還見風(fēng)漸長(zhǎng)。

零星的保卡副聯(lián)找批發(fā)部關(guān)系好的員工拿，但量大了就得過周大勇這關(guān)。于是伍麗麗都過來(lái)賠笑臉：“老周，咱倆誰(shuí)跟誰(shuí)呵，幫個(gè)忙給些保卡副聯(lián)，你有什么事用得著我的盡管開口!”

這辦法比流感還腿長(zhǎng)，逐步蔓延到外地的分公司。你做初一我就做十五，分公司也派人到總部來(lái)買保卡副聯(lián)，好處吃上癮了就干脆雇專人天天來(lái)購(gòu)買，投機(jī)取巧當(dāng)然比實(shí)干來(lái)錢快。

保卡副聯(lián)從周大勇這里流出去，錢就像豬籠入水似地流進(jìn)來(lái)。伍麗麗做事有人告狀，周大勇卻沒人敢告，大家想也許周老板故意讓侄子發(fā)發(fā)財(cái)呢。

其實(shí)周大勇心里也有些忐忑，他猜度過周老板是要把PC賣出去的，自己把握得好可以趁機(jī)撈上一把!只是又怕做過了頭。

這邊是員工在摸索周老板的節(jié)奏，那邊周老板也沒閑著。他和牛清泉你約我我約你，打高爾夫搓麻將吃飯喝茶什么的，關(guān)系越發(fā)親密。背地里牛清泉也在活動(dòng)，他一直在收集智庫(kù)集團(tuán)的情報(bào)。雖然智庫(kù)集團(tuán)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)他拿不到，但不算公司核心秘密的回收保卡副聯(lián)統(tǒng)計(jì)情況卻不難搞到手。這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不是從側(cè)面反映出智庫(kù)集團(tuán)的PC賣得怎樣嗎?牛清泉越看那數(shù)據(jù)越動(dòng)心。現(xiàn)在說是世道艱難掙錢不易，智庫(kù)集團(tuán)的PC銷售居然還能逐年不斷增長(zhǎng)，要是周新濤真的肯把PC業(yè)務(wù)打包出售就好了!

過了兩天，周新濤約了幾個(gè)業(yè)界的朋友搓麻將，大家坐在一起說說笑笑地胡了兩圈。有個(gè)輸了錢的老板翻翻錢包，居然摸出幾張卡說：“現(xiàn)金不夠，用這個(gè)抵?jǐn)?shù)吧。”

周新濤眼尖，看出那是自己公司的PC保卡副聯(lián)，心里一緊，嘴上卻云淡風(fēng)清地說：“這玩意也能抵錢?”那人道：“周老大你這就OUT了，一張值300元呢!”

周新濤不動(dòng)聲色收了保卡副聯(lián)，心里瞬間轉(zhuǎn)了七八個(gè)彎。好家伙，一張就值300元，那流出去有多少?gòu)?有多少人從中得了好處?對(duì)銷售的影響幾何?最重要的是，現(xiàn)實(shí)情況是否開始按照自己的設(shè)計(jì)走下去?

周新濤有點(diǎn)興奮，也有點(diǎn)不安。

推瞎子跳崖

周新濤摸了一下情況，似乎事情的發(fā)展正在他精密的掌控下。

智庫(kù)集團(tuán)又出了個(gè)新規(guī)定：為了拉大差距，業(yè)務(wù)員完成銷售任務(wù)的1 00％和99％，提成有如天壤之別。于是業(yè)務(wù)員到了季度或者年底，發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)就差幾萬(wàn)元沒有完成，便用業(yè)績(jī)提成和各種渠道得到的錢去購(gòu)買保卡副聯(lián)湊夠數(shù)，這樣自己還有賺頭。空白的保卡副聯(lián)因?yàn)槠渖第厔?shì)和可隨意流通性，在市場(chǎng)上廣受歡迎。

有需求就有動(dòng)力。其他非銷售PC的部門一看，零成本的保卡副聯(lián)從30元漲到300元了，不定還怎么漲呢，大好的賺錢機(jī)會(huì)啊。可是買卡的錢從哪里來(lái)?各部門老大紛紛放松對(duì)特價(jià)項(xiàng)目的監(jiān)管力度，大搞特價(jià)促銷，然后專門留出一定比例的資金作為買卡專款。

還有個(gè)傳說，智庫(kù)集團(tuán)去高校搞招聘會(huì)，條件之一居然是打麻將技術(shù)要精通。因?yàn)楦甭?lián)已奇貨可居，有錢也買不到，唯有在麻將桌上還可能贏到。

這樣“混亂”的情況周新濤不能不理會(huì)。開會(huì)!周老板親自坐鎮(zhèn)主持了無(wú)數(shù)的會(huì)議，聽到的多是叫停的聲音。有人說：批發(fā)部發(fā)大財(cái)了，大客戶部發(fā)小財(cái)了，就我們沒發(fā)財(cái)，有人說：做PC的不做PC的全去做PC了，那其他業(yè)務(wù)怎么辦?是不是關(guān)停并轉(zhuǎn)了?又有人說：如果不叫停保卡，現(xiàn)在真假莫辨的現(xiàn)象就沒法根除，那年底按業(yè)績(jī)發(fā)獎(jiǎng)就會(huì)大混亂；還有人說：嚴(yán)重的是業(yè)務(wù)量虛增，如果任其發(fā)展下去，很可能會(huì)讓公司完全崩潰。

這樣的會(huì)一開再開，每次都不了了之。雖然表面上大家一致喊停，但下面仍倒賣副聯(lián)倒得不亦樂乎。而且開會(huì)之后，保卡副聯(lián)更加瘋狂泛濫，因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)候喊停，大家想撈最后一筆。

為什么還不叫停保卡?公司的高層們下來(lái)也有頗多猜測(cè)：如果只是PC部門參與，周老板必要時(shí)還能剎住車。但整個(gè)公司都為保卡瘋狂，從某種意義上講結(jié)成了利益集團(tuán)，又豈是老板一人之力能挽回的呢?還有那些中關(guān)村的老板們看到保卡副聯(lián)奇貨可居，便更加變本加厲，都?jí)涸陉P(guān)鍵的季度或者年底銷售，驟然斷了別人的新財(cái)路，人家會(huì)不會(huì)翻臉不賣你的貨了?

周新濤真的是停不下來(lái)嗎?

牛清泉已經(jīng)越來(lái)越頻繁地發(fā)出了愿意接手PC業(yè)務(wù)的信號(hào)，牛清泉收購(gòu)的信心除了來(lái)自不斷攀升的智庫(kù)集團(tuán)的PC保卡統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還有智庫(kù)集團(tuán)年報(bào)上連續(xù)上漲了20％的PC銷售額。兩相印證，還有什么可懷疑的呢?

不過，牛清泉怎么也想不到，這20％可大有玄機(jī)。

命懸一線

這年，IT業(yè)發(fā)生了一件萬(wàn)人矚目的大事，牛清泉的遠(yuǎn)望公司以真金白銀2.2億元收購(gòu)了周新濤智庫(kù)集團(tuán)PC業(yè)務(wù)。遠(yuǎn)望公司一躍而成為國(guó)內(nèi)IT老三，風(fēng)光無(wú)限。

慶功宴上周新濤頻頻向牛清泉舉杯，接受采訪時(shí)也對(duì)牛清泉的膽識(shí)氣魄大加贊揚(yáng)。蒼天作證，周新濤對(duì)牛清泉的感謝真是出自肺腑。

因?yàn)榈搅撕笃冢瑑r(jià)值300元一張的保卡副聯(lián)完全失控。龐大的市場(chǎng)為它的成批造假提供了可能，最后還引起了國(guó)際假幣集團(tuán)的興趣。智庫(kù)集團(tuán)不得不委托造幣廠制造具備和紙幣一樣高度防偽的人民幣版保卡副聯(lián)，水印、金屬線和激光防偽一應(yīng)俱全。但道高一尺魔高一丈。后來(lái)智庫(kù)集團(tuán)的機(jī)器已無(wú)法識(shí)別專業(yè)的造假技術(shù)。公司在清點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，回收的副聯(lián)竟是發(fā)出去的兩倍之多。

保卡又不像人民幣受到國(guó)家的保護(hù)，智庫(kù)集團(tuán)想報(bào)案都沒門。事態(tài)自然陷入惡性循環(huán)的瘋狂漩渦，漩渦演變成了暴風(fēng)，暴風(fēng)演變成了龍卷風(fēng)，龍卷風(fēng)演變成了頂級(jí)颶風(fēng)，只看公司何時(shí)在風(fēng)暴中崩盤!周新濤暗暗叫苦。

他和財(cái)務(wù)總監(jiān)研究了三天，反正剎車已經(jīng)晚了，賭一把吧，贏了大把賺錢，輸了回家種田!

智庫(kù)集團(tuán)正在這個(gè)要命的節(jié)點(diǎn)上徘徊，多虧了牛清泉“及時(shí)”出手啊!

誰(shuí)是傳奇

周新濤放下手中的報(bào)紙——一年很快過去，遠(yuǎn)望公司PC業(yè)務(wù)虧損兩個(gè)億，和公司其他業(yè)務(wù)的盈利打了個(gè)平手。這牛清泉恐怕想不通吧，研發(fā)銷售還是用原班人馬，之前的市場(chǎng)份額又是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，近幾年年銷售額上漲20％以上，怎么可能做不好呢?

周新濤知道答案。

秘密就在他弄出來(lái)的價(jià)值300元的保卡副聯(lián)里。智庫(kù)PC被“補(bǔ)貼”了這300元后，即使保持原有利潤(rùn)，仍可直接降價(jià)10％出貨，當(dāng)然好賣了，銷售額就這樣沖了上去。

這些300元自然不是憑空出現(xiàn)的。參與副聯(lián)狂歡的各色人等，特別是團(tuán)體作戰(zhàn)的智庫(kù)其他非PC部門，都“功不可沒”啊!這些資金通過保卡副聯(lián)繞個(gè)彎子全補(bǔ)貼進(jìn)了PC部的報(bào)表。無(wú)數(shù)個(gè)“300元”支撐起PC部年增長(zhǎng)20％的光明前景，最后，本來(lái)不到1個(gè)億的PC業(yè)務(wù)被溢價(jià)賣出2.2個(gè)億。

智庫(kù)各業(yè)務(wù)部門的老大拿著那年自己部門虧損的報(bào)告目瞪口呆。有心人如周大勇、伍麗麗卻隱隱猜出了大概的真相。

為了賣掉PC，周老板可下了血本啊。不過在2.2億元和以后可輕裝上路的前景面前，這點(diǎn)小損失實(shí)在不要緊。

只可惜了牛清泉，就算猜透其中玄機(jī)，也只能打落門牙往肚里吞。所謂一將功成萬(wàn)骨枯。多少個(gè)牛清泉墊底才成就了周老板的傳奇?

“周身刀”下一個(gè)又會(huì)找誰(shuí)開刀?