阿爾卑斯:十年磨一“仗 ”

有這樣一類企業家，當他來到你面前，你會明顯感到這是一位懷揣某種情結和社會責任感的人，正是這種力量讓章濟高十年輝煌突然陷入危機后，又重新站了起來!

四十歲，他縱身“下海”

故事的起點，在章濟高母親的那場生日宴上。

那是1999年夏，上海。章當時的身份是一位資深記者。

生日宴上，晚輩們的禮物多為高級營養品，唯獨國外工作的大哥帶回了一臺當時國內還很少見的家用水質處理器。眾人不解：“大老遠帶這個干嘛?”大哥卻說：“健康的水就是最好的營養品啊!”

水是重要的營養物質，這種認識在國外早已根深蒂固。但大哥的話并未迎來在座親友的一致贊同，這讓他頗感意外。他苦口婆心地告訴大家——

首先是要科學飲水，在國外，人人都知道一天至少要喝8杯水，而國內人們往往只會在口渴時喝水，殊不知這時的人體早已嚴重缺水了。

其次是要喝健康的好水。水污染是看得見的健康殺手，沒有受過污染的水不含余氯、重金屬、病毒、細菌、藻類、農藥殘留等；二是生理營養功能沒有退化的活性水，其溶解力、滲透力、乳化力、潔凈力和代謝力都較強，活性水能夠讓我們的新陳代謝恢復正常，從而達到增強人體免疫力的作用，諸如便秘、高血壓通過喝好水很快就能有一定改善，而沒有活性的水就是我們通常說的“死水”，使人體的新陳代謝能力大大降低，是看不見的長期健康殺手，實際上對人體健康危害更大。

大哥是個不善言辭的人，對他的賣力解釋很多人當時都沒大聽懂，也不怎么相信。大家都認為水是再普通不過的東西，怎么也不理解一瓶500ml的“依云”礦泉水可以賣到幾十元錢。

自來水不能喝!臨別時，大哥再三交代母親要喝處理后的水、科學飲水，并在機場反復囑托章濟高督促母親。

半個月后，母親不僅高血壓有明顯的下降，腸胃也輕松很多，臉色也紅潤了。這讓章濟高感覺非常神奇。事實上，章以前也看到過不少關于世界著名長壽村的報道，無論其位于哪個國家，長壽村的秘密似乎都是擁有一汪好水。此時，記者出身的章濟高對水產生了極大興趣，他系統學習研究了水健康知識和水處理技術，讀了近千本與水有關的書籍。

冥冥中，章的命運也開始轉變。他決心把下半輩子投入到這個具有經濟和社會雙重價值的“水健康”事業中。

十年輝煌 突陷危機

2000年，章濟高毅然從報社辭職，加盟了上海一家起步較早的水處理設備OEM企業。

次年，章的老板要回美國照料生病的妻子，打算賣掉企業。章濟高說服復旦大學生命科學院的三位教授一起接手公司，企業更名為上海復科健康科技有限公司，并將象征天然好水的“阿爾卑斯”注冊了商標。

大上海成熟的外貿氛圍，以及復旦大學強大的技術支持，讓阿爾卑斯在外貿領域占盡優勢。加之前老板的客戶基礎，章濟高的生意做得順風順水。不到三年，復科便從一個不到1500平方米的廠房，擴張到占地25畝、擁有幾百名工人的大型生產基地。

事實上，在與國外企業的合作中，復科獲得的不僅僅是利潤豐厚的訂單。彼時，國外水處理行業已相當成熟，客戶們對代工企業的品質要求極高，與狼共舞，章濟高有幸與上百名國內外頂級專家學習交流，復科的技術和研發能力同步提升，甚至能和國外大企業相提并論。這讓復科先后成為“全國助老產業化委員會唯一指定生產基地”、“全國健康飲用水入戶工程辦公室指定產品”，2006年其還成為了云南省政府“快樂天堂”世界吉尼斯旅游項目唯一企業性質合作伙伴。

然而，對于國內市場，復科只為一些慕名而來的經銷商做代工。章知道，水質處理器和一般家電最大的不同是，水質處理器要先建立售后服務體系，因為水質處理器要定期更換濾芯，對服務要求很高，服務不好只能是砸了自己的品牌，所以被章看做是寶貝的“阿爾卑斯”商標一直沉睡。從這一點看，章濟高確實是個典型的滬商，沒有十足把握絕不輕易冒進。

自2003年起，隨著國內水處理行業的日漸升溫，一些江浙小企業開始迎風跟進，“研發基本靠抄，售后基本靠跑”，導致整個行業亂象叢生，水質處理器“老客戶正常都會裂變新客戶”的市場規律驟然失效，與國外市場成長規律也大相徑庭!

然而，2008年那場突如其來的金融危機，卻讓章濟高不得不將眼光投向國內戰場。這一年，他正好49歲。

占銷售額90％的外貿訂單迅猛下滑，雖然內銷漸有起色，顯然無法維系占地25畝工廠的龐大開支。相反，那些主要做內銷的同行，日子卻越過越滋潤。近十年的外貿生涯，讓章濟高對水處理設備的市場規律了如指掌，他敏銳覺察到內需市場的春天即將來臨。

然而，轉戰國內，章幾乎需要從頭開始!

五十歲，十年磨一“仗”

時至2009年春節，好幾百名工人已經閑了數月，關于金融危機何時結束的判斷也是眾說紛紜，工廠龐大的開支一度讓章有過放棄的念頭。

只是，章濟高心中有一個情結一直揮之不去：十年前很少聽說周圍有人患癌癥；可是十年后的今天，很多人都能從我們身邊聽到癌癥的噩耗，甚至一些只有二三十歲的年輕人竟也頻頻查出癌癥，社會越發展，癌癥卻越來越多。作為研究水與健康的專家，章深知這和現代人的飲水習慣和水質不無關系。單憑這一點，讓他放棄還真是很難，更不用說為了那幾百名忠心耿耿的員工!

春節期間章濟高把自己關在家里足不出戶，直到正月初六，妻子硬拉著章濟高出門散心。走到半路，也許是久違的新鮮空氣刺激了他的神經，章濟高暗下決心：絕不離開水，就算從頭開始，現在的市場情況也比十年前好!他打發走妻子，獨自去了復旦大學一個搞市場營銷專業的教授家里。

在教授家里，他詳細給教授講了他工廠的現狀，講水健康，講了國內外的水行業成長過程……期間教授對章講的一個國內小經銷的故事贊賞不已：

2008年初，福州一個叫張月平的中年女士因為她遠在美國的姐姐介紹，成為章在福州的小經銷商。張的姐姐說，按照科學的喝水方式喝健康的水，大部分人身體狀況在7天到一個月都能得到不同程度的改善，至少能夠感覺到水對健康的重要性，如果是有高血壓、便秘或腸胃不好的客戶感受更明顯，于是張月平就決定把水機給客戶免費試用1個月，客戶滿意再收款，不滿意就把機器退回來，這一招讓單槍匹馬的張月平在過去一年里銷售了170多臺機器。

另外張月平客戶服務非常周到，她給每個客戶都送上國內外水健康專家寫的書，諸如《誰知道答案》、《飲水最好方式A+B》、《水是最好的藥》、《水是毒還是藥》，加上客戶真實感受到水對健康的重要性，老客戶又給她介紹了100多個新客戶，這一年張月平獲利將近40萬元。

還有，毗鄰福州市區的閩侯縣一個私立幼兒園向張月平購買了11臺機器，據說至今這個幼兒園380多個學生沒有一個得甲流的。

這事讓教授大發感慨，他說：“當今是商業模式為王的時代，張女士的銷售方法看上去簡單，簡單就意味著容易復制，一個既簡單又容易復制的商業模式是很值錢的。你把門檻降低，快速復制啊!社會上那么多大學生想創業，還有許多找不到工作的大學生，統統把他們變成你的經銷商啊!”

“這么好的商業模式擺在你面前，我看如何管理好這些經銷商，如何打造品牌才是你將要面臨的問題。以你剛才說的國內行業情況，現在這個水處理行業市場有點像當年的VCD，誰最先打廣告誰就是第一品牌了，利潤的來源是品牌和渠道啊，要把銷售收入的一部分用于品牌塑造，這才是長久之計啊。”

很快，章就下定決心把原來是以生產為主導的工廠轉變為一個以品牌運營為主導的公司，決心要打造品牌了。首先他打造了由六個部門資深總監組成的核心管理團隊；其次，他要建立覆蓋全國的售后服務店和銷售管理團隊，一個聯合運營計劃由此出爐——

把股份讓出去，全國200個城市各招募一個股東，合資成立獨立法人資格的公司形成200個市級總部，并同時建立200個售后服務店的龐大體系，一個大總部和200市級總部協同招募、培訓和管理數以萬計的類似于張月平這樣的小經銷商。核心團隊還決定以社區為單位招募小經銷商，實行“滲透式”營銷，與“全國健康飲用水入戶工程辦公室”和當地政府部門合作(如大學生創業就業、下崗工人再就業、疾控中心等)，為小經銷商進入小區創造有利條件、掃平障礙，提供強大的支持。

目前，這個被章譽之為“阿爾卑斯計劃”的方案從2009年6月份悄悄試行，目前云南省級總部以及廣西省級總部已經建立起來，市級總部將在2010年全面鋪開。

不管宏偉的“阿爾卑斯計劃”能否創造又一個神話，讓阿爾卑斯成為國內第一品牌，但相信章濟高的水情結將永遠伴隨著他，讓一種信念成為一個企業偉大的推動力量!

編輯 葉江南