高價茶的秘密

西湖龍井2萬元1斤!武夷大紅袍1斤近2萬元!金駿眉1斤1萬多!陳年紅心鐵觀音1公斤賣18萬元!……這是在癡人說夢嗎?不，這是事實!在10多年前，聽到這么驚爆的價格多是在某搽葉拍賣會上的拍賣價。對此，人們通常是驚訝不已，但在驚訝之余，世多的是經輕地報以一笑，：因為他們只是把這當作一件新鮮事或是茶余飯后的淡資罷了，在脫實生活中，如此高價的茶幾乎是個“傳說”，幾乎無法親眼所見，更別說去買去喝了，如今，”百元版”(每500克，下同)的茶早就習以為常；“千元版”的茶是遍地開花、比比皆是：“萬元版”的茶亦是司空見慣、見慣不怪了，而且買家并不在少數，此外，十幾萬元甚至數百萬元的、可以與豪車名表等奢侈品為伍的茶，也照樣有人會買，相信，有許多人會滿腹狐疑：曾作為“開門七事”之一的茶，或者說得更直白些，這一堆干燥的葉子“身價”怎會如此昂貴?是物有所值?是嘩眾取寵?抑或……

帶著種種疑問，本刊記者走訪了一些茶葉品牌連鎖店，采訪了一些茶企管理者、經營者以及一線銷售人員，意在通過我們的見聞和他們的看法，一起解開高價茶的“密碼”讓買賣雙方皆“心知肚明”。

茶以稀為貴

走遍大大小小的茶莊、茶葉連鎖店，幾乎每家店里都或多或少有著幾款“鶴立雞群”的茶品。它們被店家冠以“頂級”、“極品”、“珍品”、“限量”、“特供”等富麗堂皇的名字。不可否認。它們中的確有難得的精品——品質卓爾不群但無法量產。當然，反映在價格上就是“高高在上”。盡管量少價高，還是會有人用“白金”換“綠金”和“烏金”，并如同追星族一般，樂此不疲地追求。將其視作有身份、有品位、有面子的象征。既然，有人迷戀、有人追捧高價茶，那它就絕不是個傳說。

自古以來，

“物以稀為貴”就是人們心照不宣的一條鐵律，物品的稀缺性決定了其價值的不凡，這在玉器、珠寶、古玩等收藏品上體現得極其突出。近年來，全國各大茶葉主產區(qū)的茶產業(yè)取得了長足的發(fā)展，人們對茶的認識也在不斷地加深，一些名優(yōu)茶特別是歷史名茶如西湖龍井、安溪鐵觀音、武夷巖萘、云南普洱茶等的價格一直在攀升，它們中的一些精品也跨八了稱得上“物以稀為貴”的行列。當然，這里并不排除少數商家“炒”茶的商業(yè)行為。

每年只產一季的西湖龍井動輒賣到千元上萬1斤，這已不足為奇，因為只有在杭州西湖產區(qū)168平方公里內的茶葉才能叫西湖龍井。杭州的一位業(yè)內人士表示，正宗的西湖龍井茶產地范圍很小，產量很少，而且品質受季節(jié)的影響很大，通常以明前茶為優(yōu)，過了清明質量和價格也會相對下降。因而，明前西湖龍井茶的價格長期以來就是居高不下，新鮮上市的明前西湖龍井茶可以賣5000～6000元，斤，有的甚至還沒來得及篩選分級就被預訂搶購了。這還只是普通的西湖龍井，更有十多萬1斤的，記者倒是沒有喝過，不過聽見識過這天價龍井茶的茶客說，1斤茶有幾萬顆芽頭，每顆芽頭大小形狀一模一樣，500斤茶里只能挑出這樣最精華的10斤。很多茶商都有這樣的一種心理，越稀少的東西越要往高端做，這樣的商品不僅有神秘感。還能賣個好價錢。這寥寥無幾的10斤茶葉雖然花費了更多的人力物力，但賣得如此天價也足以讓商家名利雙收了。

在四川，竹之韻公司的高端茶品“悟之道”1斤以6900元的價位出現于市場，這在當地綠茶市場中算一等一的高價茶。同樣的，高價的原因不外乎涉及到“量少”、“萬顆芽頭”、“純手工”等關鍵詞。據介紹，以高山有機茶打造的這款茶，每斤采用6萬顆芽頭純手工精制。精美的包裝加上極富文化內涵的概念，使之在市場上極受追捧。經銷商反應，這一款高端茶在市場上很好賣。廠家則認為，這樣的茶相對于其價值而言，價格并不算很高。每一斤茶葉，都經過如同藝術般的制作工序，在市場上理應獲得高端的定位。

再來看看福州的茶葉市場，日春茶業(yè)的入口處，墻上一塊有趣的燈箱廣告引起了記者的注意，上面寫著“萬元級秋季鐵觀音，僅產28.326千克”。店中銷售人員陳小姐告訴記者，這款被稱為“金牌音王”的茶，原料系鐵觀音“王說”的主人公——王仕讓發(fā)現的鐵觀音母樹初次嫁接后的品種，產量極少。“頂級的茶是可遇不可求的，縱然你想多買些、多喝些也沒辦法，因為它的產量就這么多。”陳小姐說。

“就比如壽山石中的極品‘田黃石’一般，它的珍貴程度業(yè)界是有目共睹的。假使它多到可以用鏟車來鏟的時候，那大家還會稀罕它嗎?道理很簡單，一些精品的普洱茶如‘八八茶餅’也是如此。它原本就具有很高的品飲價值與保健價值，并且經歷了歲月的洗練之后愈發(fā)香醇。”典藏普洱茶莊的林大富一邊給記者斟茶，一邊用手比劃著說。據介紹。這種“八八茶餅”系1974年產于云南勐海茶廠的茶品，是干倉普洱茶的精品。在1993年時，足足有350件。經過十幾年的消耗，如今全國市場上不會超過20件，它的價格自然是不菲。每餅(375克)的價格已經達到了18000元，并且在今后2～3年還會繼續(xù)上漲。

如是觀之，茶價之高，貴乎稀有。

層層包裹的附加值

先說說“貢茶”，貢茶是我國歷史上把全國最好的茶葉作為貢品繳納給皇帝的一種制度。作為一個茶葉品種來講。歷史上是否曾經作為貢茶的一種被進貢，是這個茶葉品種的一種身份、一種資質，代表了它的優(yōu)良品質和歷史傳承。擁有如此金貴的歷史文化背景作為附加值，這些茶葉到了今天自然依然風光無限，居高臨下。例如有“千年貢茶”歷史的安徽“紫筍茶”賣到了每斤1300元左右的價格，而福建武夷山大紅袍母樹所產的大紅袍茶葉更是不能用價錢來衡量。

然后是“茶王”，過五關斬六將，最后坐上茶王的寶座，這定然是好茶中的極品，成為高價茶也是理所當然。在2006年舉行的“云南普洱茶茶王拍賣會”上。來自瀾滄古茶有限公司的一罐重100克的普洱散茶一“雙綠牌宮廷普洱茶”，拍出了全場最高價22萬元。在不久前舉行的“中國云南首屆普洱荼茶王評選”中，這款茶一舉奪得普洱散茶組茶王稱號，這也使其“身價”增漲了不少。現場拍下這一古茶的買主說：“現在可能不值，但我相信多年后我能賣更高的價格。”2008年河南信陽茶葉節(jié)上，售價最貴的當數那小半瓶的“茶王”，每斤售價19800元。“茶王”是今年炒出的第一鍋明前茶，是侶歲的少女耗時1個月用鑷子一片片采摘的，茶芽大小幾乎相等，都是2.5厘米。“‘茶王’非常稀少，我們僅有2兩，想多買也不可能。”茶王的主人對高價茶的好市場深信不疑。

普洱茶被稱為能喝的古董，其天價的秘密也就在于歷史造就的稀缺性。老茶具有稀缺性，存世量很少，可以說喝一片少一片。喝一泡少一泡。喝掉以后還會不會有，不好說。這些老茶被賦予了撲朔迷離的神秘印跡和漫長的時間流痕。而顯得愈發(fā)珍貴。那些愛老茶的茶客們也就不惜重金購買老茶。據了解，全國的茶市場上根據產地、年份的不同，普洱茶的價格從幾十元到數百上千元的都有。年份越久。普洱茶賣得越高價。在收藏界中，普洱茶更有令人咋舌的天價。

據業(yè)內人士介紹，普洱茶也是這幾年被炒起來的。原來云南幾個茶廠普洱茶銷路不好的時候，都積壓在倉庫里。當時的普洱茶一般都是用來做酥油茶，因為普洱茶有降血脂、降壓的功效，喝油膩的酥油茶，配這種茶葉。比較合適。但是，由于茶廠的茶葉積壓時間太久，就發(fā)酵了，然后一喝，發(fā)現味道更好了，再加上它的某些輔助治療疾病的功效，一夜之間，普洱茶變成了無價之寶。很多茶廠的人干脆到農村去收購普洱茶，很多村民不知道行情。四五塊錢一餅就賣給了茶廠，而這些已經有六七年茶齡的普洱茶。轉手就可以賣到四五千。茶本來是越炒越香，而普洱茶是越炒越貴。年份和炒作賦予了普洱茶雙重附加值，相對于古董來說，普洱茶一餅賣到萬元也不足為奇。

還有茶葉的品牌、包裝等也是不可估量的附加值。“茶，跟煙、酒一樣，玩的是味蕾，而味蕾基本很難把握，只有少數的專業(yè)人士才能完全地掌握，價格的高低很難根據味蕾來決定。這時候，就需要由品牌來決定。”林大富說。在他看來，高價茶除了品質要有所保證以外，品牌效應對價格的影響也很大。消費者一旦對某個品牌認同，對該品牌的茶包括高價茶也同樣認可。事實也的確如此，記者在走訪一些茶葉連鎖店的過程中，發(fā)現不少以銷售鐵觀音為主的茶葉品牌連鎖店，店中也有銷售武夷巖茶、金駿眉、正山小種，而且價格都還不低，但銷售情況卻相當不錯。華祥苑的店長助理唐小姐告訴記者，2000元／盒(100克)的金駿眉紅茶，因為紅茶市場的紅火。再加上一些客戶對華祥苑品牌的認可，這款茶在紅茶類中是賣得最好的。

“這些茶葉連鎖店，有的還有專門的標識來確定茶的等級與價格，讓消費者一目了然，價格很透明。這樣消費者在有需求的時候，就會愿意花錢去買。”一茶葉經銷商說道。誠然。當前的一些茶葉連鎖店，在銷售的茶品包裝上，都有用不同的標識來標志茶葉的價格。就比如華祥苑就用日、月、大星、小星來分別代表1000元、500元、100元以及10～100元。如此一來，讓消費者一見到包裝，便知它的價格。即使是高價茶，也同樣采取這樣的方式來標示。

四川著名茶品牌竹葉青在電視上為其“論道”產品花費了天價廣告費，這樣的宣傳包裝也成為了茶品的附加值之一。“論道”系列的產品定價都在千元左右，其中一款“論道”定價到3萬元之高。總經理唐曉軍接受記者采訪時候認為，這個價位正說明“論道”系列是好茶中的好茶。如此高端的茶品是以選擇最佳的地理區(qū)域、茶樹品種、茶園種植與采制技術打造而成。并且也得到了市場的認可。

此外，高價茶的品牌效應不僅體現在茶企，還體現在個人身上，如金駿眉的創(chuàng)制者梁駿德師傅。“如今的金駿眉在茶市上的表現可謂是如火如荼，梁駿德師傅他自已就是一個很好的品牌、一個很好的終端，不需要做廣告，自然而然都有人慕名而來。登門求購。“茶友阿黃笑著說。誰在為高價茶買單

那么，對于普通消費者而言，這么昂貴的茶，顯然已經遠遠超出了其購買力，這些高價茶是否有銷路呢?不必擔心，答案是肯定的。還是拿上述的那款日春“萬元級”鐵觀音為例，陳小姐說，現在它已基本售罄，而且今春是否能在市面上再見到這款茶至今依然是個未知數。此外，日春另一款精品茶“可清心”，每盒(175克)售價2800元，上市后的市場反應很好，經常賣到斷貨，多的話一天都能賣出去4～5盒。還有幾款不同等級的金駿眉，3000元、5000元、8000元不等，銷量也都很好。難怪福州天海堂的老板張鏑說，只要是有標價的產品都會有人買，就像已故流行音樂教父邁克爾·杰克遜先生嚼過的口香糖有人花重金收集。

“市場有這樣的需求，茶的價格就有這么高，而且價格越高就越有人會買!”茶友阿黃說。“這是洞庭西山的碧螺春，6500～7000元／斤；這是杭州翁家山產的龍井，5000～6000元／斤；這是四川的‘論道’竹葉青，8000元／斤……”他如數家珍般在茶桌上擺出了幾款朋友寄來的各地新上市的春茶。一聽這價格，就著實讓人“心驚膽戰(zhàn)”一番：這價格實在是貴得可以!然而，阿黃說，這些茶在當地以及北京、上海等一些消費水平比較高的城市都賣得很不錯。典藏普洱的林大富也說，他店里賣的一些高價茶，起初顧客先是買半斤、一斤喝喝，后來發(fā)現他們買的數量就越來越多了。這些茶客就慢慢變成了他忠實的“回頭客”。

“買茶的人不喝茶，喝茶的人不買茶。”這是現今茶葉市場上買賣雙方心照不宣的事實。記者在走訪～些茶葉品牌連鎖店時注意到，當客人一進門，銷售人員就會馬上迎上來，先是熱情地問一句：

“您需要什么?是自己喝還是送禮?”然后。再根據你的情況，幫你挑選相應價位的茶品。如果你要送給上司、重要的客戶，她們通常會推薦一些比較高價位的茶品，價格在3000～10000元／斤不等；如果是普通的朋友或客戶，她們就會酌情推薦一些中高檔價位的茶，價格在800～2000元／斤左右。因此，從這一點來看，高價茶基本就成了禮品的代名詞。事實上。這種市場現象也有著深遠的歷史淵源。

受中國傳統(tǒng)文化觀念的影響，對于“面子”問題。中國人是最講究和重視的。而且中國人自古就崇尚“禮尚往來”，無論是請客還是送禮，都要把“面子”做足，而高價茶就能“恰如其分”地滿足人們講“面子”的心理需求。“在實際銷售情況中，極少顧客去買高價位茶品給自己喝，有95％以上的人都是買來送人的。”元泰茶業(yè)銷售經理陳垌鑫說。常年銷售高端普洱茶的林大富也表示，作為近乎奢侈品的高價茶，不僅能滿足送禮人“要體面”的心理需求，也滿足了受禮人“被尊重”的心理需求。他說，店里有個常客平時喝的茶絕不會超過1000元／斤。而送禮的茶，12000元／斤都舍得買。

除了送禮以外，還有不少顧客在買了高端茶之后，并沒有帶走，而是寄放在店里，用來招待一些貴賓。在日春茶業(yè)的連鎖店中，記者就看到冰柜中放著貼有客戶姓氏標簽的茶。門店管理人員介紹說，這些買高端茶的客戶基本都是中上消費水平的，他們中有企業(yè)老總，也有政府官員，他們每次都會帶一些客人到店里來，用寄存的茶來接待他們。這種方式，既不失體面，又很好地解決了接待場所的問題。一舉兩得。

買高價茶來喝或是送禮的人有，而買高價茶來收藏的也大有人在。從普洱茶開始，市面上有了老茶的概念，這些老茶像古董一樣可以升值的，炒客們就開始大量吸納高價的普洱茶。越貴升值空間越高，大批的高價普洱茶都落入炒客之手。當然也有人是真心誠意高價買來老茶當作古董敬奉收藏，全國各地茶王、古董茶拍賣會不斷，有不少人是沖著競拍去的，有的確實是癡狂的愛茶客，也有的是古董收藏愛好者，不管那么幾克茶葉叫到如何的漫天高價，總能找到它的主人。

理性對待高價茶

市面上隨處可見高價茶的“身影”，而且還有不少茶莊將其視為“鎮(zhèn)店之寶”，消費者也樂于購買，據了解，大多數商家、茶友認為，高價茶之所以會存在并且銷售暢旺。有它存在的道理，即“存在即是合理”。其實不然，并不是所有高價茶都是如此，因為有些高價茶是披拂著各式各樣的“外衣”，而非“坦誠相見”的。

高價茶≠好茶

“現在有些顧客的消費習慣實在是很奇怪，同樣的一款茶，如果聽說是800元／斤的，就會感覺不高檔，連試都不試：如果說是8000元，斤，馬上就會換一種心態(tài)，會積極地去品嘗。”元泰茶業(yè)的陳垌鑫經理無奈地說道。認為“高價茶就是好茶”，相信這是很多高價茶消費者普遍存在的心態(tài)，高價無疑是給消費者的一種心理暗示，讓他覺得既然賣得高價，品質肯定不會讓人失望。因而，受巨額利潤的驅使，一些不法的商家，就抓住顧客們的心理，以次充好，用一些中低檔茶來冒充高檔茶來賣，并且在時尚消費風潮的帶動下。一度熱賣。

實際上，好茶并不一定都是賣得很高價，更多時候是炒作行為導致了茶價的虛高。譬如西湖龍井，我們時常會聽到或看到諸如“某地龍井茶每斤賣到幾萬元、十幾萬元”之類的一些資訊，令人望“茶”莫及。。有些龍井賣到上萬元，這基本都可以看做是炒作的噱頭。實際上。高端的西湖龍井茶如按照國家標準評定出來的精品級，在杭州市場的價格也就是在每斤2500～3000元。”杭州業(yè)界人士余先生說。再比如，目前福建市場上依然銷售火爆的金駿眉紅茶，經市場炒作后，就曾有過2萬元／斤甚至10萬元／斤的“天價”。

不要踉風，要“心”賞

有心的茶友們，一定都會注意到，茶市場上常常會刮起某種茶的流行風。就比如福建的茶市就表現得比較突出：幾年前，先是安溪鐵觀音在茶市上走紅，緊接著武夷巖茶開始走紅，與鐵觀音“平分秋色”，再接著就是近兩三年躥紅的以金駿眉為代表的紅茶，形成了如今鐵觀音、巖茶和紅茶“三分天下”的局面。因此，隨著這些茶的“得道”。它們中的高價茶就開始頻頻涌現。而我們的消費者也就聞“風”而動，追逐著這一股股流行風。

前文說過。許多茶之所以高價是因為貴乎稀有。但是。既然稀有，為何市場上還有這么多的商家都持有這些茶呢?很簡單，有些茶不是正宗的。往往有些消費者的消費不理性，是為了趕時髦而盲目踉風的。因此。陳垌鑫經理建議，消費者不要過分耽溺于高價茶，不能只看價格，而需要用心去欣賞它，去發(fā)現它的內在價值。浙江大學徐懿博士也表示，真真正正“嫡出”的西湖龍井，也就是產自核心區(qū)域的茶，產量是很有限的，價格高不說。質量也只能保證明前茶。作為普通消費者，建議不要一味地追求“嫡出”的茶。不妨試試“庶出”(外圍區(qū)域所產)的浙江龍井，有些做得精致的茶也不比正宗的西湖龍井來得差，也同樣會受到顧客的認可與青睞。但是，

“庶出”的茶也必須要認清并擺正自己的定位，不要喧賓奪主，魚目混珠，應以合理的價格銷售。這樣，“嫡出”與“庶出”的茶才能“和平共處”、“各司其職”。

真金不怕火煉

不過，也有人認為高價茶可以有，但，必須是建立在優(yōu)異品質的基礎上，是要能經得起市場考驗的。“真金是不怕火煉的。大家都知道，2007年，‘牛氣沖天’的普洱茶遭遇了前所未有的‘市場地震’，熱浪滾滾、一浪高過一浪的普洱茶市場霎時冷寂了下來，價格暴跌。一些濫竽充數的高價茶，就如同股市的‘垃圾股’一樣，被市場淘汰掉。然而，高品質的茶仍然‘堅挺’，價格不但沒有降低，而且還會更高。”林大富滿懷信心地說道。他現在經營的普洱茶莊，的確見證了普洱茶從“冷”變“熱”，又從“熱”變“冷”再變“溫”的過程。即便是當今福建市場上幾乎沒有普洱茶立足之地的情況下，他的店里依然有著五六十人的穩(wěn)定消費群體，因為在他看來，優(yōu)質的茶是在經歷“冰火兩重天”之后慢慢沉淀下來。是被顧客們廣為認可的。

“茶賣得貴沒關系，重要的是貴要貴得讓人心服口服。如果是這款茶的確有它難能可貴的地方，比如采制精細、香氣或滋味特殊、產量很少，那我們也很愿意出高價買下，和親友們一起分享；但若是沒有商家所標榜得那么優(yōu)秀，它遲早是要‘出局’的，這是必然的。”茶友小高說。由此看來。茶要賣得高價，必須“以理服人”。以讓眾人信服的高品質，滿足消費者的訴求。換而言之，高價茶應該先練好“基本功”，才具備賺取消費者囊中“銀子”的資格，否則就只不過是“曇花一現”。

后記

在調查采訪的過程中，記者身邊的朋友所喝過的高價茶從每斤3009～20000元不等，而且以蹭茶喝的方式居多，要么是朋友的茶，要么干脆就在茶店里，都沒有掏錢買過高價茶。對于喝過的高價茶，他們都表示茶的品質不會差，高價茶一般都是優(yōu)中選優(yōu)，基本上能達到茶王級標準，質量上確實非同一般，至于是否購買這些高價茶，要看個人的消費觀了，大部分茶友表示平時自喝的都是幾百元的茶。關鍵適合自己口味。

在一些茶店里，記者也有幸品嘗到上萬元的高價茶，口感香氣確屬上乘，但是也有“高價位”的心理在作祟，就好比有些商品低價無人問津，標上高價倒好賣了。有了“高價”的先入為主，在感官和心理上已經覺得這茶應該不錯，主觀上的體會就會受到影響。所以對于初學喝茶的人，先不著急品高價茶，倒是可以從低價到中檔再到高價這樣層層遞進的方式喝茶，如此能更清晰地保持自己對茶葉的主觀體會。