AvaYa的野心

從朗訊分拆，到多年專注企業(yè)級通信市場，Avaya看上去比很多規(guī)模更大的對手要行駛的穩(wěn)當(dāng)。隨著與北電的整合，Avaya在圖謀更大的市場空間。

“我們的目標(biāo)是，在三年內(nèi)亞太市場的規(guī)模翻番!”在1月27日的Avaya亞太區(qū)渠道大會上，Avaya總裁兼首席執(zhí)行官Kevin Kennedy明確的指出。對于目前仍占全球業(yè)務(wù)小份額的亞太區(qū)，提出這樣的目標(biāo)還是頗具“野心”的。——自2000年從朗訊分拆，Avaya進(jìn)駐中國及亞太市場也已經(jīng)將近十年。2008年以來，當(dāng)許多通訊“老牌軍”已經(jīng)在公司戰(zhàn)略失誤和經(jīng)濟(jì)危機(jī)夾擊下尾大不掉、風(fēng)雨飄搖時，Avaya看上去卻因了專注而靈活的特點(diǎn)活的不錯。

整合北電

如果總結(jié)2009～2010年全球通信業(yè)的新聞，北電申請破產(chǎn)保護(hù)和Avaya收購北電企業(yè)解決方案(NES，NortelEnterprise Solutions，以下簡稱NES)應(yīng)該算是榜上有名的兩條。

2009年1月14日，北電網(wǎng)絡(luò)(NortelNetworks，以下簡稱北電)同時在美國和加拿大宣布申請破產(chǎn)保護(hù)。一年之后，2010年1月13日，Avaya宣布，已經(jīng)基本完成對NES的收購。

2010年1月份，Avaya發(fā)布了其整合產(chǎn)品路線圖，而這個年度計劃中的重點(diǎn)之一，便是整合已經(jīng)收購的北電。“很多大企業(yè)之間并購不成功的主要原因，一是文化整合遭遇障礙，二是產(chǎn)品整合困難，這樣對客戶不利，導(dǎo)致他們轉(zhuǎn)向其他的公司，三是公司的管理層過于關(guān)注內(nèi)部的整合，而忽視了市場和客戶。”在說到并購問題時，KevinKennedy如此說道，作為現(xiàn)任CEO，曾在思科工作過的經(jīng)歷無疑將對整合、收購有所幫助，因?yàn)樗伎凭头浅Ｉ瞄L購買企業(yè)，并對它們進(jìn)行平滑整合。在收購NEs之前，一位有豐富并購整合經(jīng)驗(yàn)的高層也從IBM加盟Avaya。

對Avaya來說，收購北電是一個獨(dú)特的并購。之所以“獨(dú)特”，則是因?yàn)樗麄冇泄餐ǖ奈幕瑸楸泵雷鳛橥ㄐ跑浖⑾到y(tǒng)和服務(wù)市場的供應(yīng)商，實(shí)時通訊都是兩者漸進(jìn)的方向。而從客戶擴(kuò)充的方面來看，Avaya和北電企業(yè)解決方案的客戶重臺度比較小，這使得Avaya能在客戶方面獲得比較大的擴(kuò)充。——在全球范圍內(nèi)，兩家公司只有20％的合作伙伴是重合的。而Avaya對NES先重組、再收購，避免簽署一些無利潤的合同，這在最大程度上減輕了Avaya的負(fù)擔(dān)。

Avaya方面給出一系列整合的有利條件以促成這一收購可以快速而順利的進(jìn)行：對NES的收購一直按照時間表推進(jìn)；基于SIP(會話發(fā)起協(xié)議)的技術(shù)整合；先重組、再收購的策略；以及NES帶來的新的銷售資源。

對NES的收購，可以說對Avaya具有多重戰(zhàn)略意義，Avaya中國公司總經(jīng)理王鈞在2010年的策略發(fā)布會上說道，“Avaya和NES具有相同的大愿景，即成為全球最好的語音解決方案提供商；兩家公司在技術(shù)上都非常專注和投入；NES的龐大客戶群、渠道、地理和行業(yè)覆蓋與Avaya公司能夠?qū)崿F(xiàn)很好的互補(bǔ)；一向非常注重服務(wù)的Avaya公司則能夠?yàn)镹ES的客戶及合作伙伴提供良好的客戶服務(wù)。”——并購之后，Avaya的全球市場份額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過排名第二的廠商。

實(shí)際上，從人員安置方面，Avaya收購NES的速度也可見一斑：在1月27日的亞太區(qū)渠道大會上，Avaya亞太區(qū)負(fù)責(zé)人、Avaya亞太區(qū)總裁FrancofsLancon在北京進(jìn)行的亞太地區(qū)渠道伙伴大會上首次公開露面，而Francois是之前北電企業(yè)解決方案部歐洲、中東和非洲以及亞太區(qū)總裁。

加速渠道轉(zhuǎn)型

除對NES的收購引得關(guān)注之外，在2010年，Avaya的渠道政策成為合作伙伴最為關(guān)心的問題。對現(xiàn)有渠道合作伙伴的支持，對NES渠道的整合，對渠道作用的定位，都成為當(dāng)天渠道大會的重點(diǎn)議題。

“渠道合作伙伴是在亞太區(qū)取得成功的關(guān)鍵。”——Francois Lancon表示了Avaya對渠道合作伙伴的重視。從參加渠道大會的人數(shù)上，也得到了一定體現(xiàn)：與去年相比，今年的渠道大會參會人數(shù)增加了50％，超過了600名。

2009年u月，Avaya推出新的渠道計劃Avaya connect，對現(xiàn)有的渠道計劃進(jìn)行重大變革。在這項(xiàng)計劃中，Avaya將提供更多的資金支持、增強(qiáng)的技術(shù)、市場和銷售支持，以及提供更為方便高效的培訓(xùn)和認(rèn)證，來促進(jìn)渠道的業(yè)務(wù)成長。其中，在新的培訓(xùn)計劃一項(xiàng)，Avaya將針對渠道的培訓(xùn)計劃從原來的將近70個學(xué)習(xí)和認(rèn)證課程，簡化到了6個基于解決方案的課程，極大的減少了渠道獲得證書所需的時間和學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)。

2009年，Avaya AuraTM的推出也是對渠道支持的一個表現(xiàn)：Avaya認(rèn)為，Aura可以順利的幫助客戶進(jìn)行平臺遷移。Aura實(shí)際上是基于SIP協(xié)議的技術(shù)，使得渠道合作伙伴有能力整合產(chǎn)品和技術(shù)，而不是被迫使進(jìn)行替換。

當(dāng)全面遇到專注

“為什么在金融危機(jī)影響和通信產(chǎn)業(yè)巨變的情況下，Avaya這艘‘小船’可以行駛的平穩(wěn)，而那些如北電等的大船卻經(jīng)不住風(fēng)浪的打擊翻船?”——在當(dāng)天的渠道大會上，有中國記者用這樣的比喻問Kevin Kennedy。

自2000年從朗訊拆分，2007年實(shí)現(xiàn)私有化，Avaya一直專注于企業(yè)級通信，這種專注的方式在現(xiàn)在看來似乎可以活的更好：“在經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，全球語音市場在過去一年收縮25％，但是Avaya仍然保持了良好的財務(wù)狀況，過去的4個季度是Avaya有史以來表現(xiàn)最好的4個季度”，Kevin Kennedy說道，而對于記者關(guān)于“大船”、“小船”的比喻，他回答道，“我不知道‘大船’、‘小船’的比喻是不是合適，但是專注是我們的優(yōu)勢所在，我們知道我們在哪些領(lǐng)域是第一的，我們就一直保持最好。”

從技術(shù)和產(chǎn)品角度來說，在SIP和實(shí)時通信方面，Avaya一直試圖保持領(lǐng)先。SIP仍然在Avaya的產(chǎn)品部署中有重要地位：支持SIP這種開放式的標(biāo)準(zhǔn)，可以幫助客戶整合已有系統(tǒng)，而不必帶來額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，這種SIP技術(shù)可以幫助客戶保護(hù)現(xiàn)有投資，節(jié)省成本。

與很多大公司冗繁、復(fù)雜的戰(zhàn)略路線不同，在Avaya公司最新發(fā)布的2010財年策略中，實(shí)際上，只有四個明確的市場領(lǐng)域：UC(統(tǒng)一通信)、CC(呼叫中心)、數(shù)據(jù)、服務(wù)。該戰(zhàn)略稱，Avaya將面向這四大市場領(lǐng)域中各種規(guī)模的企業(yè)(包括大、中、小型企業(yè))提供產(chǎn)品和解決方案。實(shí)際上，在看似由“小船”變“大船”的過程中，Avaya也選擇性的接收北電的業(yè)務(wù)，除了是收購NES而非整個北電業(yè)務(wù)之外，在NES既有的產(chǎn)品和服務(wù)中，也有所取合。

對于產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)系，Avaya也保持了比較平穩(wěn)的比例，與被收購的北電不同，50％基于服務(wù)，剩下的一半基于產(chǎn)品。而北電的比倒是90:10，或者85:15。“在Web模式更加流行的通信業(yè)，產(chǎn)品傾向更能適應(yīng)這個趨勢。”Avaya公司全球銷售與市場高級副總裁，業(yè)務(wù)運(yùn)營總裁Todd A.Abbott這樣認(rèn)為。2010年，Avaya將推出一款以軟件形式面世的下一代聯(lián)絡(luò)中心通信終端(Next Generation ContextCenter)。在關(guān)于此的演示中，記者看到，它以新穎獨(dú)特的設(shè)計，幾乎涵蓋了企業(yè)聯(lián)絡(luò)中心的所有需求，而開放的App應(yīng)用接口則可以讓更多的軟件廠商參與其中。而且能夠在多模式之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

從朗訊分拆，到多年專注企業(yè)級通信市場，看上去，Avaya比很多規(guī)模更大的對手要行駛的穩(wěn)當(dāng)。隨著對北電NEs的整合，Avaya也在尋找更大的市場空間。