硬上弓,易談崩

很難想象有誰比老葛朗臺更會討價還價了，他的口吃病偏偏會在每次交易時發(fā)作，在期期艾艾中，讓對手掉進(jìn)他的價格圈套。但是，在真實(shí)的人生中，卻鮮有人擁有他那樣的表現(xiàn)力、控制力和厚臉皮。

想象一下，當(dāng)你興奮地向老婆透露要買一架早已看好的亞拓450直升飛機(jī)模型，而她卻希望能用這些錢去旅游時，你們接下去會怎樣捍衛(wèi)各自的利益?要么你乖乖地做“灰太狼”，要么你只有說“如果你一定要去旅游，那么你之前看好的那個包我就不給你買了”。其實(shí)，這種威脅的成功率是極低的，而最終你免不了會吃一頓“平底鍋”。

威脅是絕對的下下策

威脅絕不是討價還價的有力武器。關(guān)于這一點(diǎn)，在莫頓·道奇和羅伯特·克勞斯于1960年設(shè)計(jì)的著名社會心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中就有過論證。實(shí)驗(yàn)過程有點(diǎn)像我們玩的“大冒險”游戲:

兩名被試分別擔(dān)任兩家貨車運(yùn)輸公司的經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)營。公司各自都有兩條運(yùn)輸線路，一條是共享的筆直的單行路，另一條則是迂回的遠(yuǎn)路。規(guī)則是每完成一次運(yùn)輸，就可以獲得虛擬的60分錢。但是，因?yàn)橐惨?jì)算虛擬的運(yùn)營成本，所以貨車在路上每耽擱一秒都意味著利益的損失。想要贏得游戲的關(guān)鍵在于選擇最短的路線用最少的時間運(yùn)送貨物。

游戲開始，兩人立即發(fā)動了自己的貨車，并不約而同地選擇了近路。但是近路同一時間只有一輛車可以通過，兩人在不能互相溝通的實(shí)驗(yàn)限定下只能暗自較勁。不過此時并沒有出現(xiàn)僵局，比較眼疾手快的那一位占了先機(jī)，一路領(lǐng)先。另一個也隨后跟上。幾輪下來，雖然利潤有微小差距，但總的來說，兩人都是獲利的。不過這僅僅是熱身而已。

在實(shí)驗(yàn)進(jìn)入第二步后，心理學(xué)家設(shè)計(jì)了可導(dǎo)致威脅的因素:兩扇門。這兩扇門分別設(shè)置于近路的兩端，由兩個公司各控制一扇，當(dāng)被試感到需要時，可以關(guān)門封路，達(dá)到威脅對方的目的。最初相安無事的狀態(tài)這時立即轉(zhuǎn)為劍拔弩張，因?yàn)榫哂型瑯拥馁Y本，只要一個人關(guān)了大門，另一個人馬上就會還以顏色。兩輛貨車花在路上的時間明顯增多，要么選擇沒有障礙的遠(yuǎn)路，要么在近路上一次次受阻折返。最初一次可以掙60分錢，后來變?yōu)?0分錢、20分錢……甚至不抵運(yùn)營成本。最后，兩家公司均以負(fù)資產(chǎn)倒閉告終。

如果說這是因?yàn)閯菥硨?dǎo)致了兩敗俱傷，那么假如一方擁有壓倒性優(yōu)勢呢?在研究者設(shè)計(jì)的第三種情境中，兩名被試者均可體會一下“壟斷”帶來的揚(yáng)眉吐氣。這時威脅不再是雙方面的，即實(shí)驗(yàn)者會撤掉一扇門，只由一家公司來控制能帶來更多盈利的近路。想象一下如果是你掌握了如此特權(quán)會怎么做呢?毫無疑問，這扇威脅之門會給你帶來比競爭對手更多的利潤。當(dāng)對手的貨車開來時，你可以果斷地關(guān)閉大門，得意地看著對方灰溜溜地開走貨車，而自己的那輛車則可以在近路上暢通無阻。但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可能會讓你大吃一驚:你的利潤并沒有什么絕對優(yōu)勢，雖然比雙重威脅時好那么一點(diǎn)，但比第一種相安無事的情境要少很多。別忘了，當(dāng)你關(guān)上那扇門時，也同樣耽擱了自己的時間。

威脅是危險的，不僅對于別人，對自己也是同樣。威脅會帶來壓力感，壓力感則會迫使人們進(jìn)入一種應(yīng)激狀態(tài)，調(diào)動全身的能量來面對眼前的問題。在這種狀態(tài)下，人們?nèi)娣烙M(jìn)攻的傾向要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于握手言和，人會變成一個好斗的戰(zhàn)士，全力保衛(wèi)自己的權(quán)益。就像當(dāng)老板讓你加班時你也許覺得還可以接受，可假如老板說“你要是不加班，我就扣你工資!”這時你是不是會感到一股怒氣油然而生?

言不及義也應(yīng)溝通

既然威脅是下下策，那么坦誠溝通是否會帶來正面的改變呢?研究者在之后的實(shí)驗(yàn)中加入了溝通因素。現(xiàn)在重新開始一輪新的游戲:被試者可以就如何才能共贏好好商討一番。然而面對一個完全陌生的競爭對手，開口談話變得十分艱難。被試A也許會試探性地說:“我們不妨安排一個順序?”被試B則雙手一攤:“那么誰是第一個呢?”幾輪交談下來，雙方很快就會發(fā)現(xiàn)，每個人都是站在希望自己能贏的立場上，談話會迅速陷入僵局。精明的人們總能敏銳地發(fā)現(xiàn)自己可能會吃虧的地方，毫不相讓。結(jié)果談話雖然并沒有給雙方帶來更多的利潤，不過還是要比威脅情境好一些。

研究指出，如果不以合作為目的，談話顯然沒什么功效，甚至還會起反作用。但是交流還是有用的，即便是強(qiáng)迫人們?nèi)ソ涣?，也比一言不發(fā)暗自較勁效果要好。

想象一下，假如你正和朋友爭論到底去哪里吃飯，你想吃火鍋，而朋友卻要吃比薩，這時的溝通就應(yīng)該讓對方感到你是以共贏為前提，要充分考慮到對方的利益，而并非一味強(qiáng)調(diào)火鍋多么好吃。比如可以提一下具有高熱量的比薩并不適合正在減肥的朋友，或者你會幫朋友點(diǎn)一種新出的藥膳火鍋，并強(qiáng)調(diào)秋天需要滋補(bǔ)。這樣討價還價方式的成功率一定會大大提高。

討價還價還可以利用人們普遍的心理特性。比如雖然人無完人，但是人們都有不斷完善自己的傾向——更愿意維護(hù)自己的美好形象，并害怕自己的美好形象在其他人心目中遭到貶損。因此當(dāng)你提出一個很小的要求得到滿足后，再逐步漸進(jìn)到你真正期望的大要求時;或者當(dāng)你提出一個很大的請求遭到拒絕后，再提另外一個較小的要求時，成功的概率都要更高。這就是所謂的“登門檻效應(yīng)”和“門面效應(yīng)”。這兩種技巧在使用時一般都要經(jīng)過事先思考和設(shè)計(jì)，也更具有針對性。

討價還價不僅發(fā)生在購物行為中，也不是只有在談判桌上才會需要，當(dāng)你和老板討論加薪，和朋友在電影院不能達(dá)成一致，和飯館服務(wù)生就飯菜質(zhì)量發(fā)生爭論，甚至當(dāng)你和另一半不能決定點(diǎn)哪個菜時，以上技巧都可以助你一臂之力。

(摘自《發(fā)現(xiàn)》)