硬上弓,易談崩

很難想象有誰(shuí)比老葛朗臺(tái)更會(huì)討價(jià)還價(jià)了，他的口吃病偏偏會(huì)在每次交易時(shí)發(fā)作，在期期艾艾中，讓對(duì)手掉進(jìn)他的價(jià)格圈套。但是，在真實(shí)的人生中，卻鮮有人擁有他那樣的表現(xiàn)力、控制力和厚臉皮。

想象一下，當(dāng)你興奮地向老婆透露要買一架早已看好的亞拓450直升飛機(jī)模型，而她卻希望能用這些錢去旅游時(shí)，你們接下去會(huì)怎樣捍衛(wèi)各自的利益?要么你乖乖地做“灰太狼”，要么你只有說(shuō)“如果你一定要去旅游，那么你之前看好的那個(gè)包我就不給你買了”。其實(shí)，這種威脅的成功率是極低的，而最終你免不了會(huì)吃一頓“平底鍋”。

威脅是絕對(duì)的下下策

威脅絕不是討價(jià)還價(jià)的有力武器。關(guān)于這一點(diǎn)，在莫頓·道奇和羅伯特·克勞斯于1960年設(shè)計(jì)的著名社會(huì)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中就有過(guò)論證。實(shí)驗(yàn)過(guò)程有點(diǎn)像我們玩的“大冒險(xiǎn)”游戲:

兩名被試分別擔(dān)任兩家貨車運(yùn)輸公司的經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。公司各自都有兩條運(yùn)輸線路，一條是共享的筆直的單行路，另一條則是迂回的遠(yuǎn)路。規(guī)則是每完成一次運(yùn)輸，就可以獲得虛擬的60分錢。但是，因?yàn)橐惨?jì)算虛擬的運(yùn)營(yíng)成本，所以貨車在路上每耽擱一秒都意味著利益的損失。想要贏得游戲的關(guān)鍵在于選擇最短的路線用最少的時(shí)間運(yùn)送貨物。

游戲開(kāi)始，兩人立即發(fā)動(dòng)了自己的貨車，并不約而同地選擇了近路。但是近路同一時(shí)間只有一輛車可以通過(guò)，兩人在不能互相溝通的實(shí)驗(yàn)限定下只能暗自較勁。不過(guò)此時(shí)并沒(méi)有出現(xiàn)僵局，比較眼疾手快的那一位占了先機(jī)，一路領(lǐng)先。另一個(gè)也隨后跟上。幾輪下來(lái)，雖然利潤(rùn)有微小差距，但總的來(lái)說(shuō)，兩人都是獲利的。不過(guò)這僅僅是熱身而已。

在實(shí)驗(yàn)進(jìn)入第二步后，心理學(xué)家設(shè)計(jì)了可導(dǎo)致威脅的因素:兩扇門。這兩扇門分別設(shè)置于近路的兩端，由兩個(gè)公司各控制一扇，當(dāng)被試感到需要時(shí)，可以關(guān)門封路，達(dá)到威脅對(duì)方的目的。最初相安無(wú)事的狀態(tài)這時(shí)立即轉(zhuǎn)為劍拔弩張，因?yàn)榫哂型瑯拥馁Y本，只要一個(gè)人關(guān)了大門，另一個(gè)人馬上就會(huì)還以顏色。兩輛貨車花在路上的時(shí)間明顯增多，要么選擇沒(méi)有障礙的遠(yuǎn)路，要么在近路上一次次受阻折返。最初一次可以掙60分錢，后來(lái)變?yōu)?0分錢、20分錢……甚至不抵運(yùn)營(yíng)成本。最后，兩家公司均以負(fù)資產(chǎn)倒閉告終。

如果說(shuō)這是因?yàn)閯?shì)均力敵導(dǎo)致了兩敗俱傷，那么假如一方擁有壓倒性優(yōu)勢(shì)呢?在研究者設(shè)計(jì)的第三種情境中，兩名被試者均可體會(huì)一下“壟斷”帶來(lái)的揚(yáng)眉吐氣。這時(shí)威脅不再是雙方面的，即實(shí)驗(yàn)者會(huì)撤掉一扇門，只由一家公司來(lái)控制能帶來(lái)更多盈利的近路。想象一下如果是你掌握了如此特權(quán)會(huì)怎么做呢?毫無(wú)疑問(wèn)，這扇威脅之門會(huì)給你帶來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的利潤(rùn)。當(dāng)對(duì)手的貨車開(kāi)來(lái)時(shí)，你可以果斷地關(guān)閉大門，得意地看著對(duì)方灰溜溜地開(kāi)走貨車，而自己的那輛車則可以在近路上暢通無(wú)阻。但是最后的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可能會(huì)讓你大吃一驚:你的利潤(rùn)并沒(méi)有什么絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，雖然比雙重威脅時(shí)好那么一點(diǎn)，但比第一種相安無(wú)事的情境要少很多。別忘了，當(dāng)你關(guān)上那扇門時(shí)，也同樣耽擱了自己的時(shí)間。

威脅是危險(xiǎn)的，不僅對(duì)于別人，對(duì)自己也是同樣。威脅會(huì)帶來(lái)壓力感，壓力感則會(huì)迫使人們進(jìn)入一種應(yīng)激狀態(tài)，調(diào)動(dòng)全身的能量來(lái)面對(duì)眼前的問(wèn)題。在這種狀態(tài)下，人們?nèi)娣烙M(jìn)攻的傾向要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于握手言和，人會(huì)變成一個(gè)好斗的戰(zhàn)士，全力保衛(wèi)自己的權(quán)益。就像當(dāng)老板讓你加班時(shí)你也許覺(jué)得還可以接受，可假如老板說(shuō)“你要是不加班，我就扣你工資!”這時(shí)你是不是會(huì)感到一股怒氣油然而生?

言不及義也應(yīng)溝通

既然威脅是下下策，那么坦誠(chéng)溝通是否會(huì)帶來(lái)正面的改變呢?研究者在之后的實(shí)驗(yàn)中加入了溝通因素?，F(xiàn)在重新開(kāi)始一輪新的游戲:被試者可以就如何才能共贏好好商討一番。然而面對(duì)一個(gè)完全陌生的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，開(kāi)口談話變得十分艱難。被試A也許會(huì)試探性地說(shuō):“我們不妨安排一個(gè)順序?”被試B則雙手一攤:“那么誰(shuí)是第一個(gè)呢?”幾輪交談下來(lái)，雙方很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人都是站在希望自己能贏的立場(chǎng)上，談話會(huì)迅速陷入僵局。精明的人們總能敏銳地發(fā)現(xiàn)自己可能會(huì)吃虧的地方，毫不相讓。結(jié)果談話雖然并沒(méi)有給雙方帶來(lái)更多的利潤(rùn)，不過(guò)還是要比威脅情境好一些。

研究指出，如果不以合作為目的，談話顯然沒(méi)什么功效，甚至還會(huì)起反作用。但是交流還是有用的，即便是強(qiáng)迫人們?nèi)ソ涣?，也比一言不發(fā)暗自較勁效果要好。

想象一下，假如你正和朋友爭(zhēng)論到底去哪里吃飯，你想吃火鍋，而朋友卻要吃比薩，這時(shí)的溝通就應(yīng)該讓對(duì)方感到你是以共贏為前提，要充分考慮到對(duì)方的利益，而并非一味強(qiáng)調(diào)火鍋多么好吃。比如可以提一下具有高熱量的比薩并不適合正在減肥的朋友，或者你會(huì)幫朋友點(diǎn)一種新出的藥膳火鍋，并強(qiáng)調(diào)秋天需要滋補(bǔ)。這樣討價(jià)還價(jià)方式的成功率一定會(huì)大大提高。

討價(jià)還價(jià)還可以利用人們普遍的心理特性。比如雖然人無(wú)完人，但是人們都有不斷完善自己的傾向——更愿意維護(hù)自己的美好形象，并害怕自己的美好形象在其他人心目中遭到貶損。因此當(dāng)你提出一個(gè)很小的要求得到滿足后，再逐步漸進(jìn)到你真正期望的大要求時(shí);或者當(dāng)你提出一個(gè)很大的請(qǐng)求遭到拒絕后，再提另外一個(gè)較小的要求時(shí)，成功的概率都要更高。這就是所謂的“登門檻效應(yīng)”和“門面效應(yīng)”。這兩種技巧在使用時(shí)一般都要經(jīng)過(guò)事先思考和設(shè)計(jì)，也更具有針對(duì)性。

討價(jià)還價(jià)不僅發(fā)生在購(gòu)物行為中，也不是只有在談判桌上才會(huì)需要，當(dāng)你和老板討論加薪，和朋友在電影院不能達(dá)成一致，和飯館服務(wù)生就飯菜質(zhì)量發(fā)生爭(zhēng)論，甚至當(dāng)你和另一半不能決定點(diǎn)哪個(gè)菜時(shí)，以上技巧都可以助你一臂之力。

(摘自《發(fā)現(xiàn)》)