韓巍巍:信用風險規避有道可循

稍快的語速、敏捷的反應、清晰的談吐，親和的態度，當身著端莊套裝的韓巍巍坐在記者對面娓娓而談的時候，一個資深營銷人的形象就如此生動地展現出來了。從1998年加入新華信，由客戶主管做起，現在已經是新華信國際信息咨詢(北京)有限公司(以下稱“新華信”)商業信息咨詢服務全國銷售總經理的她，實現了從一個普通教職人員向職業經理人的人生轉變。

從老師成為學生

大學里學英語的韓巍巍畢業時，在一片艷羨的目光中進入了一所教育學院任教，專門培訓英語老師，她也是當時獲得這個機會唯一的本科生。然而校園環境的單純卻并未讓她感到舒適，反倒是在這個安逸的環境里，愈漸陷入迷茫。“當時周圍的同事大多比我年長十幾歲，職位和職稱這些東西完全不費勁，我要做的僅僅是等待。”她說，“當時我想這樣下去，可能我在兩年后就沒有社會競爭力了，那么走出學校之外，我還能靠什么生存?”

這樣有保障的生活是很多人一生的期待，但是韓巍巍卻看到這種舒服的生活中所潛藏的風險。

一旦有了離開的念頭，她很快就有了離開的行動。1998年底，韓巍巍找到一個機會加入新華信，從三尺講臺走向當時尚未被國人所熟悉的信息咨詢行業，她從老師重新成為學生。

那時中國經濟界最熱的話題就是人世。隨著經濟全球化進程的加快，中國企業已處于和國外企業同臺競爭的環境中。有數據顯示：在歐美，所有商業貿易中約90％是采用賒銷等信用方式進行，只有不到10％的貿易采用現匯結算，而在中國企業的進出口貿易中。由于普遍存在的企業信用的缺失和不足，企業間信用交易方式僅占所有交易的20％左右，現匯交易達到80％。“國際市場對中國出口企業潛在的信用交易預期一定會增加，同樣規模的企業，西方企業的信用銷售能力是我們的4倍。如此大的差距，會使我們的競爭力被大大削減。”這讓韓巍巍意識到，自己正在從事的信用風險管理咨詢工作對于大批即將

“走出去”的中國企業而言，具有重要的意義。

模塊化地提升能力

信用管理是伴隨貿易中的賒銷行為而產生的。信用管理的概念100多年前就已經在西方國家出現了，而直到1992年新華信的成立，中國才出現了第一家從事專業信用管理的公司。“我們的服務價值就在于為企業提供信用信息，協助企業建立符合自身需求的信用風險管理體系，從而使企業更好地降低信貸風險，增加企業盈利。”韓巍巍這樣介紹到。

一家國內石油企業一度因逾期一年以上的應收賬款高達2300多萬元而向新華信尋求幫助。“那時新華信還有商賬追收業務，2007年后此項業務創建獨立的服務品牌‘致融’。”她說，“我們的信用專家研究后發現，該企業主要是由于應收賬款、賒銷管理、合同管理之間的協調嚴重不足，使得賒銷比率的均值增加100％。針對這個情況，我們幫助該公司成立了專門的信用管理部，負責客戶數據庫建立和動態維護，輔助客戶設定信用期限、評估和確立信用額度以及管理應收賬款等。”

一開始，這家企業只是通過新華信的《買家信用評估報告》了解客戶的工商注冊信息等基本資料。成立信用管理部后，他們開始要求報告中增加買家資信調查，實施信用評估。后來，他們結合國際貿易特點專門設立了買家信息數據庫，將客戶按授信額度、賒銷期限、信用級別等分類進行管理。這時他們對于《買家信用評估報告》的內容期望則增加了各行業的負債率、流動資金比率、償債能力等財務指標，以便對買家的密切監控而避免大量清欠款項發生后“找不到人”、“企業失蹤”、“欠款單位破產、停業”而無法追收的現象。

“現在這個企業的買家信用信息動態數據庫內共有4054個買家記錄在案，其中核心買家有160戶，重要買家有583戶，普通買家有1240戶，小型買家有2071戶。”她說，

“這個企業現在利用這個數據庫不僅是管理風險，更開始作為營銷的工具。”

“從信用管理專家的角度，我們希望企業最終建立一個完整的風險管理系統，但這個完善的系統不是一蹴而就的，而是逐步搭建而成的。模塊化的信用管理解決方案將是企業需求的趨勢。”

這個需求趨勢促使她也開始以模塊化的方式完善自身的服務能力。其中對網絡化服務形式和信用管理效益的探索被韓巍巍視為模塊化解決方案中很重要的兩塊“拼圖”。2007年，新華信推出企業信用信息互動平臺Creditlirk，這個旨在服務信貸管理專業人士的互動平臺就是韓巍巍重點參與的創新項目。“信用管理過去在企業中是一個成本部門，而隨著交易風險得到控制，企業數據庫營銷觀念的加強，未來它很有可能成為一個效益環節。現在很多企業都實行了信息化管理，他們的信息管理系統和我們的C reditlink能夠方便地實現對接，這樣企業的信用管理人員就能夠通過互聯網，實時、便捷地查詢到需要了解的信用信息。”韓巍巍充滿信心地說。

保持學習的熱情

走上管理崗位的韓巍巍在公司內部遇到的挑戰并不遜于來自于客戶的壓力。在這個直接面對客戶要求、質詢，甚至抱怨的部門，領導著一群思維活躍，有個人想法的年輕人，一段時間內她的確遇到了管理上的困難。

“每個人的想法都很好，如何讓這些想法整合為一個很棒的執行方案，最終實現我們的目標?在打造高效團隊的過程中，我遇到各種各樣的問題，比如，有新老員工‘代溝’的困惑、有激勵的原因，有團隊合作能力等各種原因。”她說，“這個階段讓我明白團隊的不和諧對于業務的開展和提升是一種危險。”

“為此我讀了很多管理方面的書，最近看了日本京瓷公司創始人稻盛和夫所著的《活法》，其中他談到了如何去管理目標不一致的員工去實現企業統一的目標，去創造一個企業的智慧，這對我很有啟發。”她說。

對于讀書，韓巍巍一直有著極大興趣，甚至出門度假時都不忘帶本書。或許正是始終保持著對于學習的熱情，也讓她在工作中摸索出了有效的工作方法。

比如，在剛開始做銷售工作的階段，她面對客戶的要求，總是習慣性地說：“是”，但是如今，卻已經學會說“不”。“竭力滿足客戶需求、維護客戶的利益一直是我們的工作信條，我們對客戶的任何要求都力求無條件地滿足。但是后來發現，其實在某些情況下我也可以向客戶說‘NO’，當然這是一個‘Positive No’。”韓巍巍笑著說，“當我們對于客戶所提出的某些要求說‘不’的同時，我們一定要為客戶提供更加切合實際的解決方案，由此我們最終總能獲得客戶的認同。既做到讓客戶滿意，也要力求爭取公司在成本控制、利潤目標上的達成，因為這決定著我們作為信用服務提供商的可持續服務能力，我需要做到兩者的兼顧和權衡。所以現在遇到這種情況，我非常鼓勵銷售人員去跟客戶溝通，找到達成交易的共同點。”

商業風險處處存在，甚至迫在眉睫，但卻可以通過信用管理手段有效地規避。10多年的時間里，韓巍巍和她的同事們讓更多的中國企業認識到了信用管理的重要性，還為他們提供了更多更好的信用信息產品和服務。而對她自己而言，從離開教職的那天起，韓巍巍也把人生風險管理的主動權牢牢地抓在了自己手里。