金華日普:走出去的中國標本

當大部分人都還在享受春節假期時，浙江金華日普電動車有限公司的董事長陳秋田卻已經在辦公室里忙碌起來了。眼下剛有微微春意，但他心里牽掛的卻是5月即將開幕的世界博覽會(簡稱世博會)，因為金華日普的電動代步車人選為世博會寧波滕頭館服務。盡管是在上海召開，但由于本屆世博會首次設立了“城市最佳實踐區”(UBPA)，寧波滕頭館位列其中，這讓包括金華日普在內的上海周邊企業都有機會“沾點光”。

創造世博營銷的機會

“這個機會是我們自己創造出來的。”陳秋田談起這個家門口的宣傳機會，語氣中有些自豪。根據世博會的相關規定，非上海世博局簽約的13家全球合作伙伴，要想進行商業性的宣傳是不被允許的。但當陳秋田得知，寧波滕頭館屬于UBPA參展者，不僅擁有自主宣傳權，還擁有廣泛的商業開發權時，立即開始著手調查參與其中的可能性。

在最初公示的館區設計圖內，本缺少對于無障礙通道路線的設計，這無疑是一個漏洞。然而對金華日普，卻成了絕好的機會。“我們的電動代步車產品主要服務于老人和行動不便的人群，以電為動力，從環保的角度也很契合世博會的要求。”基于對產品的信心、長期以來在客戶那里積累的經驗，陳秋田和他的同事開始與上級相關部門聯系，并為完善館區內的無障礙通道設計提供了很好的建議。日普電動車也順理成章地“邁過”了世博會的高門檻。

在春晚因為過多“植入”性的廣告而被人詬病之時，金華日普的這次“產品植入”卻為國內企業走向世界創造了一個新的思路。

“盡管為園區服務的日普電動代步車按照規定不能有商業性的宣傳行為。但是畢竟能夠讓來自世界各地的參觀者看到中國的電動車，體驗乘坐感受，這比我們在國外花大價錢做廣告的效果更實際。”陳秋田說。

事實上，金華日普在國際上也并非“無名小輩”。作為中國目前最大的電動高爾夫球車生產企業，僅2009年，金華日普的銷售額就突破4億元人民幣，其中80％的產品銷往國外。重視研發投入

據了解，在服務世博寧波滕頭館的日普電動車中，將有一半以上是最新的產品，而且這些新產品全部是日普電動車技術研究所自行開發的。這個成立于1999年的研發機構，被陳秋田視為金華日普的發展引擎。

“從前，業界流行的做法就是從國外買進幾輛電動車進行拆分，研究，然后開始大規模地仿制生產。”他說，“這種方式賺錢快，可我總覺得不是長久之計。當時中國正在申請加入WTO的報道，都在強調知識產權的問題，這讓我覺得如果沒有自己的核心技術，一味依賴模仿國外的電動車產品，不僅很難打開國際市場，還將面臨法律風險。”

這催生了他成立電動車技術研究所的想法，而一舉拿出60萬元砸向研發領域，也讓他在信奉低成本高回報的業界成了個堂吉訶德式的人物。

成立18個月后，這個研究所就成功地開發出電動代步車控制器、差速器總成、速度顯示器、智能式充電器、專用座椅等20多種電動車核心配件。有過硬的技術手段做保證，日普很快就贏得無與倫比的競爭優勢。最早的六款樣車剛現身美國和歐洲，一批資歷頗深的電動車經銷商就贊不絕口，日普產品很快就進入全球最大的精品超市SEARS、JCPENEY等零售巨頭影響廣泛的銷售網絡。

在浙江金華這個電動車制造商聚集之地，很多比日普更早起步的企業逐漸淡出市場，除了市場本身的周期影響外，這和企業缺乏準確的市場定位和長遠的戰略規劃也有關系。這個現實讓在電動代步車領域取得成功的日普沒有停下探索市場的腳步，一系列的市場研究讓陳秋田找到了新的業務擴展方向。“我了解到僅美國就有標準高爾夫球場5000多座，而中國迄今還不到200座。美國、英國和日本等發達國家的老年人、殘疾人的比例已達30％左右，遠高于中國。而且，最近兩年，韓國和歐盟對于電動車消費紛紛提供高達50％的補貼，這至少說明，高爾夫球車、電動代步車有著毋庸置疑的巨大市場潛力，而且日普所具有的技術研發優勢也大大縮短了高爾夫球車從產品設計到投放市場的時間。”從立項到拿出樣品，先期成立的電動車技術研究所僅僅花了不到100天的時間。這更讓他堅定了當初在研發上的投入是一個明智的決定。

無論電動代步車還是高爾夫球車，其現實市場仍然在發達國家和地區，先打開國際市場是金華日普的不二選擇，而國際市場只歡迎那些具有國際標準的產品。這對于日普的研發團隊是一個持續的考驗。到目前為止，日普公司的兩大系列產品11種款式，已全部通過CE認證，拿到了進入國際市場的“通行證”。

現在，這個研究所里已經集合了來自機械、電子、電氣和軟件等領域的80多名研究人員，申請專利技術45項，另有20多項在申報中。為了能夠更明確地對研發人員有所激勵，金華日普針對研發部門設立了獨立的考核平臺。“現在相當于是研發部門把成果賣給生產部門，所得效益他們共同分享，這個考核會具體到某一款產品，這樣以促進研發和生產環節共同來研究市場。”陳秋田說。

這樣一個有規模的研發團隊，金華日普每年的投入約占公司年銷售額的4％。要知道，即使是以鼓勵開發創新為主旨的諾基亞，每年的研發投入所占銷售比重也不過6％左右。

探索新商業模式

“一款國內出廠價為3500元人民幣的電動代步車，在國外能賣將近3000美元，但是大部分的利潤都被銷售商拿走了。”對于國際市場銷售終端的控制力不強，仍是中國制造企業的共同“短板”。在一次前往荷蘭祖特梅爾市的商務考察后，金華日普以荷蘭為起點，開設了銷售分公司和售后服務公司，走出了國外自主營銷的第一步。

“電動車和高爾夫球車都是消費品，很多經銷商只負責銷售，一旦產品需要更換或者維修，消費者通常會覺得不方便，我們第一步通過介入售后服務市場，為的是讓消費者建立起信心。”金華日普在很長一段時間內，也為世界上最大的高爾夫球車公司做貼牌生產。在這個過程中，他們見識到了這家企業是如何通過設立加盟專銷點的模式來擴張在海外的銷售版圖。這讓陳秋田想到，自己的電動代步車是不是也能借鑒呢?

這家高爾夫球車公司的總經理剛退休，陳秋田就將他高薪請到了日普公司，負責規劃日普電動車的海外加盟業務。在經過兩年的準備后，目前已經有700多家國外銷售商獲得了加盟資格，其中有300多家加盟店已經開始運營。

據了解，在這項加盟計劃中，國外的銷售商需繳納一定的加盟費用，然后由日普公司對其進行一項專門的培訓課程。課程包括日普產品的介紹、標準的服務流程學習等。在這項加盟服務中，還將涉及銷售商與日普在CRM管理系統上的對接，以便在投入運作之后，日普公司提供標準化的后續服務和營銷支持。

“這個模式在20多個國家已被認同，參與加盟計劃的銷售商從店面設計到工作人員著裝都會都是統一的標準。這將強化日普電動車的整體形象，而本地銷售商顯然也更了解本地消費者的喜好。”他說，“我們計劃在2015年，海外加盟店能達到2000家。”值得注意的是。同樣的模式也被應用到金華日普的國內業務拓展上。在計劃中，國內開店速度要快得多，預計在未來3年就達到2000家。

從一個默默無聞的小廠到把店開到世界各地，陳秋田以經營品質為依托，從經營品牌逐步過渡到經營商業模式。這個將邁克·戴爾的名言“真正的成功是為企業建立一個有效地管理系統和商業模式”作為座右銘的企業，或許能給太多做OEM的企業提供了一個發展的標本。