賒銷,國際貿易下一個談判突破口

世界銀行1月25日發布《2010年全球經濟展望》，其中有數據顯示，未來5～7年，發展中國家的趨勢增長率可能會比在經濟繁榮時期，資金充裕且成本低廉的情況下低0.2～0.7個百分點，這意味著發展中國家將面臨借貸成本提高、信貸總量降低和國際資本流量減少。

對于通過交易感知經濟景氣變化的企業來說，2009年末開始，這個趨勢從海外客戶在支付、結算方式上的變化上已經有所感知。

2000萬訂單該不該接

在浙江，一家小家電制造企業M最近遇到了一個難題。他們的產品在2008年初已經遠銷美國，德國，僵近段時間，訂單卻一度處于停滯狀態，其原因是德國的大買家G突然表示希望將原有傳統的L／C方式轉成賒賬遠期支付。他們表示如果M企業能接受遠期支付條款，G今年將會帶給M企業2000萬美元的訂單。他們提出新的賬期要求包括：第一批貨款遠期支付賬期為45天(即提貨后15天支付貨款)；第二批貨款為銷售周期結束后付清。

對M企業來說，2000萬美元的訂單固然誘人，同時卻也蘊含著顯而易見的風險。該德國買家G在德國的銷售周期從初始到結束預計有120天，(如圖1)所示，如果中國供應商按照海外買家的要求進行賒銷，這對出口企業M而言，如果想繼續與德國買家G進行后續的貿易，那么無疑必須自行承擔這45～90天甚至120天的賒銷期存在的資金周轉風險，必然加大其流動資金的壓力。

同時即使要求買家先付款30％，也無法規避和管理在此項貿易中未知的資金周轉狀況和買家信用風險。一旦由這項賒賬貿易引出的現金流不暢，則將影響到M企業其他訂單的生產。接不接這2000萬元的訂單，成了M企業進退兩難的問題。

為賒銷找保障

不想失去生意，也不愿承擔過大的風險。針對這樣的情況，M企業運用了CEF[中國出口融資(英國)有限公司]的高保障性賒銷解決方案。根據該方案(如圖2)，CEF(英國)對德國買家G進行了資信評估后，CEF為其提供無需擔保和抵押的500萬美元的服務線額度和90天賬期，用以滿足目前雙方貿易要求。當M企業裝船出貨第30天時，CEF(英國)會代替德國買家G把80％的貨款提前支付給M企業；CEF英國對M企業進行應收賬款管理和對德國買家G的風險管理；在第120天銷售期結束前(90天賒賬期結束前)，CEF英國負責應收賬款的管理和催收；賬期結束。CEF從德國買家G收到全部貨款后將剩余20％款項支付給M企業。

通過這個方案，M企業只需承擔30天貨運期內有保障的賒銷風險，買家G提貨時便可以收回80％貨款。從德國買家G看來，M企業主動通過CEF的服務將原有的分兩期付款(第一期付款在第45天，第二期付款在銷售結束第120天)轉變成120天遠期支付，大大滿足了買家G的銷售運營要求，解決了雙方對于長期資金周轉的需求。

2010年的出口，如何利用優勢付款條件為海外買家解決頭痛的資金周轉問題?如何利用“賒銷”這樣的“絕招”為中國出口企業搶占國際貿易先機，增大銷量，鞏固買賣雙方長遠的貿易關系?在單純強調產品質量已經不最具吸引力的時候，恰當的金融結算方案可能會是談判桌上的下一個突破口。