我眼中的外貿

于富平：痛并快樂著

轉眼間，我已經做了幾年的外貿，大大小小的單子也接了不少。就感悟而言，做外貿，更多的是對做人做事的認識。在這兩年的工作當中，我發現不管外商也好，國內的外貿人也好，但凡是小有成就的人，無不是敬業勤奮，熱衷鉆研，能把自己所從事的行業研究透徹。

有一次，一個中東的客戶需要采購金屬材料。一開始客戶詢價，由于每天詢價的客戶太多，我也就沒怎么留心，粗略估價就給了對方一個報價。沒想到過了一個星期，客戶就讓做PI(PROFORMA INVOICE，即形式發票)，裝一個20英尺的柜。我一查客戶所要的規格，屬于超常規，這就需要另外加20美元，而我由于一開始的疏忽，忘了給客戶加價，但是報出去的價格又很忌諱再漲價。為難之中，我也不再向客戶隱瞞什么，坦誠地告訴對方價格報錯了，并請客戶諒解。客戶當然也很不情愿并開始討價還價。對于幾千美元一噸的貨物來說，20美元的浮動不算什么，我們的價格在同行業中也處在中等偏低水平。對于客戶來說，這種影響主要是來自于心理層面。由于我一再堅持，客戶最后也就默認了。

在交貨階段，客戶緊盯交貨期不放，一再讓我們提前，我在力所能及的范圍之內答應了客戶的條件。沒想到我剛答應了交貨期，客戶接著就要求訂船。在FOB條件下，這樣做是對生產很不利的，貨沒做完，誰能保證到時候肯定能做完交貨呢。雖然我極力反對，但是客戶一定要訂艙。我心里頓時明白，客戶肯定是要貨要得很急。我沒辦法，也就由他去了。好在時間雖然很緊，生產上沒什么耽誤，貨物順順利利地人了貨場，我心里好歹松了一口氣。

第一批貨剛到港口，還沒發客戶接著就要訂第二批貨，3個柜。對于價格，又是好一番討價還價。由于第二批貨量比較大，我還稍微做了讓利。雖然五月底之前發貨時間上非常緊張，但是還來得及。眼看著交貨期一天天臨近，生產上卻很不順利，不斷出現故障，進展緩慢，交貨時間總是在交得了貨和交不了貨之間徘徊。而另一頭，客戶信用證遲遲開不過來，好不容易開過來的，公司名字又寫錯了。不過，這正合我意，發不了貨只好走下一班船。但客戶死死盯住裝運期不放，寧可改成CIF，現金付款，不用信用證也要發貨，看來客戶要貨實在是太急迫了。

此時，如果生產完成，再接著找車運到港口，時間上剛好夠。但是事情總沒那么順利，一開始是找不到車運輸，后來找到車裝了貨，本來10個小時的車程，司機偏偏跑出十五六個小時，徹底打破了我的希望，真不知道怎么向客戶交待。好在天公做美，由于霧大，船靠不了岸，裝運期推遲了一天。這下子時間馬上就充足了。-我心里的一塊石頭總算落了地。

也許，做外貿就這樣，每一個環節都是環環相扣，而要做好每一個環節，就仿佛經歷了一次陣痛。在這里，有收獲成果的喜悅，也有付出勞動的艱辛。套用張愛玲的一句話就是：外貿是一襲華麗袍，上面爬滿了虱子。所以，要享受華衣，就要學會忍受。

溫金偉：劍氣非關月

兩年前，客戶讓我判斷人民幣到底會有怎么樣的走勢，我說看不出來。身在廬山中，一直非常惶恐，當時根本看不到盡頭。客人說，看不出來，你怎么做生意。我硬著頭皮說，生意還是要做，走一步看一步。那是一段猶豫在做與不做邊緣的時期，承擔著企業死亡還是生存的壓力。不做，這幾年的積累都將土崩瓦解，客人和工廠都會離你遠去，這種離開往往意味著永別；做，沒有人知道半年或一年后的情況。人民幣是否升值到一個不可思議的高度，你是否能承擔一個巨額的虧損。那是一個真實的動蕩的市場，它把我們判斷的前提都否決了。當一切塵埃落定，我再回過頭來看，發覺當初都是行走在懸崖邊上，那種如履薄冰的感覺，只有走過的人知道；那種走過后的釋然，也只有當時的外貿人能體會。

那一年的過程太過痛苦和漫長，或許這就是外貿的真正面目，它之前一直不曾以這一面示人，偶露猙獰，讓人不能接受。在那一年里，我可以讀出堅持，感覺到壓力，感覺到前幾年積累的經驗的重要，也可以感受到責任的重大，因為公司和很多工廠的存亡都維系在你我的判斷中。當我不斷地和客人討論每一個訂單價格的時候，我能夠觸摸到那只看不見的手，它讓客人把訂單給了印度，它讓客人把訂單從南方轉移到北方，它讓客人把訂單從別人手里又放到我的手里。當我向合作的工廠安排每一個訂單的時候，我能夠直觀地看到油價的上漲，國內物價的浮動，勞動合同法的影響。《三國演義》中講到草船借箭時，諸葛亮曾說：“為將不通天文，不識地理，不知奇門，不曉陰陽，不看陣圖，不明兵勢，是庸才也。”在外貿的大環境里，我也感覺一個成熟的業務員，已不能單純只是談論訂單。

外貿到底是什么?以我的愚鈍，顯然無法說清楚。在我剛開始進入這個行業的時候，曾經被一個韓國客人騙了1000美元，心里無限失落，這個世界不像想象的那么美好；我也曾經被一個印度客人騙了幾批樣品，當時非常沮喪。后來碰到一些大客戶，他們教我如何開發、做好客戶服務，我才逐漸把生意從江蘇做到浙江、山東、安徽、河南和河北等地。再后來，從一個人的業務，逐漸到兩個人、五個人，現在有十幾個人的團隊。而剛從學校畢業的時候，我和同學一起從上海到南京發展。結果我的同學3個月后走了，而我一直堅持到現在。外貿應該注重人的表現吧，誠實、善良、忠誠和堅持等，其本質應該和小攤小販賣一棵菜沒有不同，當然其操作境界有無限提高的可能。

現在已經跟20世紀90年代完全不同了。我剛畢業的時候，沒有人用Email。1999年，我想打電話到巴西，晚上要到南京鼓樓郵電局掛號；香港的客戶過來看貨，拿的一個巨大的SONY數碼相機，我們幾年后才有，當時南京長江大橋修路，二橋還沒開通，我去揚州驗貨，晚上回來，在江北一堵就到凌晨兩三點。隨著網絡的發展，數碼產品的普及，沒有人能夠再忍受這樣的節奏。回首過去，我看到有太多事物被淘汰了，不復再來。

如果有不變的，那應該是對外貿保持的平常心吧。在這里，沒有大事，也沒有小事。劍氣非關月，書香不是花。整理這9年多的外貿歷程時，我明白就是這種潛移默化的積累才引領我開始步入外貿的殿堂。之前每當我碰到巨大難題的時候，我都會對自己說，做完這一單應該去念書了。后來我逐漸明白，書香就在貿易的過程中，過程才磨練出了心中的劍氣。市場不會原諒我的錯誤，競爭的鐵流將踐踏一切不實際的風花雪月。

做外貿，沒有奇跡，也不能靠幸運。從產品的背后，我逐漸看出市場；從不同的訂單中，我開始慢慢領悟相同的服務。中國臺灣、香港的黃金時代，我想正是那代人的堅持和不懈努力的結果。我在這9年的時間里，能夠體會外貿競爭的殘酷，同時，我更能感受這個過程中的毅力、忠誠，并燃起把外貿做到前人沒有到達之領域的理想。

我當繼續前行。