解惑企業海外追款誤區

一家紡織印染企業2008年向東歐某國出口了幾批布料，付款方式是信用證。通常，信用證支付被認為是比較安全的貿易結算方式。這家紡織印染企業沒對海外買家的背景做過很多的調查。一年多的時間里，這個企業手里已經有十幾張信用證，當應收款項多達150萬美元時，經營者開始感覺到了資金緊張，無奈海外客戶就是不還款。其間這個紡織印染企業一直通過郵件等方式向對方催款，效果依然不明顯。眼見追回賬款的希望日漸渺茫，是繼續還是放棄?該企業的經營者進退兩難。

“這是我們遇到的很典型的例子。”上海致融企業信用征信有限公司(簡稱致融)副總經理兼商業賬款業務總經理鄒炎表示，“該企業在催收賬款的過程中遇到的問題，正是企業海外追款中容易走人的誤區。”

誤區一：忽視對買家背景和貿易需求真實性的調查

經過調查，這項交易中，合同買家是一家離岸注冊的貿易企業，并非貨物實際使用者。且為該買家出具信用證的股份制商業銀行在2009年被重組轉制為國有銀行，因原銀行高級管理層涉及一系列涉嫌違法違規操作，當前銀行所有資金已被全部凍結。致融通過聯合當地業務合作伙伴調查發現，其中更不排除該買家與銀行存在聯合欺詐的可能性。

鄒炎表示，賣家遇到的狀況是因為賣方并沒有事前充分了解買方的真實貿易意圖，類似離岸公司身份以及轉手貿易極易為商業欺詐創造機會。通常企業只關注購買產品的客戶，而不重視了解客戶對產品的用途。如果能了解這些信息，企業就能夠更好地判斷交易的真實性。

尤其在金融危機下，不少地區的銀行和金融機構本身也存在信用風險，企業在接受他們開出的信用證時，也應考慮其風險。

針對該紡織印染企業當前的狀況，鄒炎建議該企業應該聯絡當地的司法部門，對交易的合法性進行確認。若該買家已經向銀行支付了貨款，則待銀行資金解凍之后，應保證優先支付此筆貨款。

誤區二：全面有效溝通不足

在這個案例中，一個特別的地方是該買家是東歐客戶。盡管商務合同是英文，但是在直接的語言溝通中，東歐買家并不擅長說英文，而該印染企業，也并沒有能說俄語的業務員。在長達1年的催收過程中，賣方企業僅與對方通過幾次電話，其余的溝通都是通過郵件進行。

鄒炎表示，這個案例中，買方在很長的時間內并沒有主動關注欠款企業不履約的原因，例如對方開具信用證的銀行發生變故等事件，認為有合同保證自己的債權人身份，而只是義務性地履行催款形式，這是讓自己在后期陷入被動的重要原因。另一方面，盡管英文是國際通用的商務語言，但使用方言溝通，能更容易讓人放松以及獲得更多信息和信賴的優勢也不應忽視。對于東歐客戶而言，用俄語溝通顯然更容易體察他們的真實意圖，而這一點，該紡織印染企業顯然并沒有抓住，過分依賴通用商務語言。

誤區三：收款措施無法實現及時有效施壓

據該賣家企業負責人介紹，在整個催款過程中，他們主要是讓跟單業務員跟對方聯系，采取的方式主要是郵件。只是在一次借道該地時與對方有過實地接觸。

“顯然，這是整個催款行動收效甚微的關鍵點。”鄒炎說，“很多時候，溝通方式在很大程度上體現了你對這件事情的態度。”

他表示，郵件是一種最常規的溝通工具，不具備較強的警示力，而該企業在郵件催收一直沒有取得進展的情況下，仍然堅持使用，是最嚴重的失誤之一。因為這讓對方體察不到你對于收不到款的事實有態度上的轉變。另一方面，在單一的催收手段之外，該企業長期只是國內跟單業務員與對方聯系，也很難讓對方感受到來自賣方的催款壓力在升級。因此，長期的、沒有遞進的催款方式并不能給對方施以足夠的壓力，對方自然不會重視賣方企業的要求。

鄒炎建議，遇到這種情況，對于已經被證明的無效催收方式不要重復使用。最好對于在不同階段通過催收人員身份的變化給對方施壓。例如，最開始是業務員，在后面升級為部門經理、甚至高層管理者。

誤區四：對于賬款逾期的過分容忍

這個案例中，該紡織印染廠未收回的應收賬款達到150萬美元，將近千萬人民幣，但卻被動地讓對方將付款期延長1年之久，盡管有些無奈，卻也從側面反映出，國內企業在面對客戶欠款的問題上，擁有太多的耐心。

針對這個問題，鄒炎表示，有數據表明，在美國，當賬款逾期6個月的時候，企業成功收回的可能性僅為50％左右；而在中國，即使賬齡達到1年甚至以上，企業收回賬款的可能性也并不低于50％。

“這是中國市場的一個特點，在國內貿易中，中國企業已經習慣于有些賬款要1年甚至更久才能收回，但重要的是他們總能收回來。因此中國企業從思想上對于拖欠賬款的現實容忍度很大，反映在行動上，他們對此的態度并不如國外企業那樣積極。”鄒炎表示，“這個思維慣性被用在國際交易中時，極易被對方誤讀為你放棄債權的信號之一。”

他建議出口企業應學會建立一個應收帳款管理機制。從技術層面上講，可以在兩方面進行細化管理：一是分客戶類型管理(如按產品、市場、客戶性質分類、客戶品質分類)，二是分帳齡段管理(分時間段管理：賬期內、以逾期7天、14天、1個月、2～3個月、4～6個月、7～9個月、9～12個月、13～24個月、24個月以上……劃出賬款管理區間，根據各個時間段制定對應的針對性賬款管理政策和行動措施)。

誤區五：沒有及時借助外部資源和力量

“國內企業對于應收賬款的管理，很大程度上集中于催收。一般也是到了自己無法解決的時候，才會向第三方服務機構求助。簡單地說，就是想找一個‘救火隊員’。”鄒炎表示，應收賬款追收最重要是把握時機，尤其是逾期后的7～14天最為關鍵。而在這個案例中，當該紡織印染企業向致融尋求幫助的時候，大部分賬款逾期的時間已經超過了1年。根據業界的經驗，已經超過了最佳追收期。如果買方銀行在這一時期內也出現了一些變故，這對于賣方企業來說，更增加了收不回貨款的可能。

他強調，如果企業能夠早些向專業機構尋求幫助，或者去了解和應收賬款管理相關的知識，無論是在時機掌握上還是催收階段有針對性的策略應用上，都會更好。

鏈接：商賬追收公司怎么工作

第一步，委托人首先與商賬公司簽訂服務合同，然后委托人針對需要委托催收的具體應收賬款填寫案件委托書(委托訂單)并提交案件相關單證資料(包括相應的交易合同、發票賬單，運單等復印件)；

第二步商賬公司經過評估受理，一般情況下需要1～2周這期間商賬追收公司要對案件進行初步調查。受理的基本原則：有支撐債權成立的材料以及債務人能夠有效聯系上，

第三步，開展委托追收工作并定期匯報工作進度。當成功追收欠款后，商賬公司根據事先約定回款傭金比例向委托人收取服務費。大部分商賬公司采取的是風險收費模式不成功不收取傭金，針對實際回款金額按事先約定比例收取傭金。