特許經營:身邊的創業機會

各種特許經營體系提供的服務越來越多出現在身邊，其中蘊藏著我們熟視無睹的創業機會。對于千千萬萬想創業的普通人來說。特許經營可以算作最便捷的創業路徑之一。目前全球有近20，000個特許經營體系正在運作，中國存在近5，000個特許經營體系。盡管“欺詐”、“上當受騙”是很多人提到特許經營時的第一反應，但“不規范”同時意味著“機會”，規則一旦建立。將呈現更健康發展的態勢。

但要想通過加盟這條路創業，遠沒有看起來那么簡單。如何挑選到真正有價值、適合自己的加盟品牌，就是考驗加盟商的第一道關口。一家加盟店能夠獲利滿滿，與加盟主的全程指導、技術支持分不開；萬一停業倒閉，同樣有加盟主的一半責任；如果挑選不慎，遇到了“擁有很多品牌。加盟店遍布全國”。甚至純粹的皮包公司。加盟商很可能輸到血本無歸。

各種特許經營體系中蘊藏著我們熟視無睹的創業機會，仍不規范的市場狀況往往意味著可為的空間。

曾在中國網通工作的于海水早有通過加盟來創業的想法，作為北京翰皇偉業皮革清潔養護連鎖服務有限公司(下稱“翰皇”)的會員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺得這是個不錯的加盟機會。

與翰皇總部取得聯系后，她開始騎著車在北京城轉悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區東花市火街。這是一片中高檔社區聚集地，東西方向馬路邊的一長排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關的各類店鋪。

只要稍加留意，我們就不難發現，無論是洗衣、美容、洗車，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會出現在身邊的服務機構，有很多都是正在擴張規模的特許經營企業，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無睹”的創業機會。

譚木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市時，人們才康訝地發現，這家不過是“賣木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場，成為創富樣板之一。該公司創始人譚傳華表示，正是旗下數百家加盟商的努力，才推動著他得以成功上市。之前上市的味干拉面，實際上也是創始人潘蔚把日本的特許經營品牌拿到中國經營，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。

對于千千萬萬想創業的人來說，特許經營可以算作最便捷的創業路徑之一。據統計，目前全球有近20000個特許經營體系正在運作，在美國，幾乎每種與人們日常生活相關的服務，都有相應的特許經營企業。

而在中國，目前存在近5，000個特許經營體系，盡管“欺詐”、“上當受騙”是很多人提到特許經營時的第一反應，但只要看看每年中國特許展上人滿為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開創自己的事業，特許經營還會有多大的發展空間。很多行業的發展歷程已經表明，“不規范”同時意味著“機會”，規則一旦建立，將呈現更健康發展的態勢。

社區商業看起來很美

“底商日漸曾多，是社區商業發展的正常表現。”中國城市商業網點建設管理委員會副秘書長董利表示，“其實社區商業很簡單，就是要滿足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會有社區商業。”

董利介紹說，關于社區商業的發達程度，有個很簡單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎?“在日本和韓國，再偏僻的地方也會有便利店亮著燈光。”以此為標準，中國大多數地方的社區商業并不發達，長三角地區的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領先者。

隨著城市規模不斷擴大，人們已不太可能完全依賴傳統的商業中心區，商業向社區擴散足大勢所趨，而很多特許經營企業瞄準了這一趨勢，正在成為社區商業中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標的普通創業者更多的選擇機會。

“能量娃兒童學習會館”的第一批學習會館迅速占領了北京大型社區。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司(下稱“能量娃”)發展勢頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿意。

由于處在孕嬰童產業鏈的末端，在近年來的生育熱潮中，幼兒教育表現出強大的市場后勁。相比于其他幼教企業，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們在識字、珠算、數學以及閱讀方面的能力有明顯的進步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系。”做到標準化使加盟門檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國擴張。

大型社區就是能量娃的加盟商首選目標。以北京為例，第一家“能量娃兒童學習會館”被設在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長與孩子們。能量娃的專業班類似于托兒所，業余班則更像周末的輔導課，貼近社區無疑是吸引顧客的最佳途徑。

而對于傳統中認為并不適合社區的汽車后服務市場，也有相關服務機構開始進駐社區開疆拓土。汽車美容、汽車改裝、汽車養護與精品飾品被北京龜博士信息咨詢服務中心(下稱“龜博士”)總經理王福全稱為四大利潤點，但怎樣在迅速發展的中國汽車市場上抓住消費者的心，似乎沒那么簡單。目前的中國汽車后服務市場仍較為分散，服務品質差異較大，相關投訴也屢有發生。

汽車美容理念來自美國，龜博士除了汽車后市場相關產品的研發產銷，還推出了針對中國市場的汽車美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰略發展小組，親自帶隊考察店鋪位置和店面設置。“在國道和鬧市區開汽車美容店是個誤區，因為這會對交通形成阻礙，最合適的應該是居民聚集的社區附近。”龜博士曾經引入一種超小型的“店鋪”，即在社區的車庫中租用幾個車位進行簡單的洗車，顧客下班開車回來，將鑰匙給服務人員，第二天就可以開著光亮潔凈的車出行。

找到合適自己的店址

于海水為了找到合適的店址，在北京城轉悠了一個多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區店、商業區店以及店中店，商業區店能夠籠絡到一部分對形象要求較高的白領客源，充足的客流量對品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購物中心與商超的品牌；而社區店最大的優勢是固定的客戶群。總部提示，優先考慮社區店。

對于很多想要開設加盟店的創業者來說，第一件大事莫過于選址。選址有多重要?正如地產界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多特許經營企業的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協議之后，之前的一切行為才有意義。

于海水最終的選擇是東花市大街一家轉租的發廊，這家臨街店鋪可以輻射周圍幾大社區，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營店，而且這個店鋪緊挨著一家已經營近3年的擦鞋店，競爭不可避免。她在翰皇市場運營中心爭辯時遇到了公司董事長辛玉波，后者的第一反應是，“換個地方吧”。

但“不想再去費勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開業，翰皇總部上上下下都預計1年之內將會倒閉。不過她并不悲觀：這家店被本家潤園、東花市北里、富貴園三個高檔小區環繞，消費能力很強。

北京樂活城超市有限公司(下稱“樂活城”)的加盟商郭燕也為選址忙活了一個月。她曾在公關公司上班，但“客戶永遠不滿意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿足感。朋友轉給了她一篇專門銷售有機產品的樂活城的招商信息，之前她還沒聽過。

樂活城主要在高檔社區附近開店，郭燕去轉了一圈后就有了好感：小店鋪的銷售氛圍與大型超市的熙熙攘攮截然不同，在樂活城消費感覺很悠閑，有點小資情調。由于目標顧客要“擁有足夠的消費能力與時尚健康的生活態度”，她把使館區附近摸了個透，最后在三元橋找到了遠洋新天地的一個店鋪。

“進社區開店最難的是時機選擇問題，”北京福奈特洗衣服務有限公司(下簡稱“福奈特”)副總經理于濤說，對每個加盟商的選址問題，他的同事都會去該地區親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒有起來，店鋪得養好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問題。”

考察店址時，郭燕問遍遠洋新天地樓下的底商，發現距離街面的遠近不同，單位價格相差可達一倍。國內很多地區的社區商業欠發達，在房地產商與加盟商中間會有地產投資人介入，提高了租金水平。“我們很快將成立中國社區商業工作委員會，”董利表示，“這會為加盟商在選址方面提供一些便利。”

加盟總部如何支撐

與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國市是不折不扣的小地方，想在社區里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時就在這里開了第一家福奈特，當時市區人口僅有5萬。開業后第一個月銷售額只有800元，幾個月后停留在3，000元，相比前期投入的60萬元，王葆昌覺得扛不住了。當初的預感終于“應驗”：5萬人的寧國難以支撐起市場。

郭燕在開店之初也同樣為此有點不安，她的店鋪在遠洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識性強。“這符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點過頭兒了，如果不在附近住，不走過這條小路根本看不到。”對比她曾經去考察過的樂成國際店，那里純正的社區輻射范圍使得其成為樂活城旗下效益最好的幾家店之一。

這是扎根社區的加盟商普遍遇到的問題。進駐社區便意味著，周圍那4，000～5，000戶居民就是你要服務的主要對象。不過，客源穩定既是優勢也是劣勢。“客源穩定意味著不容易關店，”一位便利店品牌加盟部經理表示，“但顧客就那么多，千萬別指望有多高的效益。”如果店鋪朝向社區內而非沿街，就更是一大問題。

市場規模不足，加盟商沒有豐富經驗，這時公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場開發，店面裝修設計選址等開店支持；后期是品牌管理和營運支持。總部負責前期工作的有4位項目經理，而為加盟店提供后期支持的人員達50位。加盟店運行之后，總部會一直進行市場考察，技術人員負責修繕、維護設備，培訓人員也會定期尋訪督導。

得知王葆昌在安徽寧國的經營情況不妙，營運部門即刻主動到當地造訪，很快找到了問題所在：王葆昌認為市場小，沒有采取總部倡導的辦會員卡的方式，所以資金回籠極慢，導致自己越來越著急，信心盡失；因為顧客不多，為了省電，王葆昌會集齊幾件衣物統一洗，無法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問題不是市場小，而是因為王葆昌缺乏自信，導致了門店的執行走樣。

總部人員的指導使王葆昌突然意識到，經營思路對店鋪的成功原來如此重要，接下來他調整了經營方式，在保證洗滌和服務質量的前提下，大力推廣會員制服務，同時推進次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來越多的顧客成為了忠實消費者。過了一段時間，店里的現金流逐漸好了起來，機器也開始每天運轉，這一下子給了他很多自信。

得到總部的批準后，王葆昌還與當地的報社進行廣告交換，用為對方免費洗衣換取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺擺到街邊宣傳。看到另一家全國性洗衣店品牌進入市場，王葆昌琢磨著是否降價應對競爭，而總部的建議則是“比對方高1元”，目標定位一定要明確。調價之后他的客流量大增，當年洗衣的現金收入上升到36萬元。

想絕招“套牢”顧客

作為樂活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準備裝修、購買家具，希望趕在新年前開店。樂活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉臺灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢買貨然后賺差價，而是由公司提供貨源，最后經營所得純利與公司“八二分”，店主不必擔心一屋子的貨賣不出去。對于第一批加盟商來說，這樣可以讓他們更專心經營，掌握開店技巧。

雖然經過培訓，但零售業對于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開業時，一位阿姨走進店里要求買貨，而這時價簽、POS機等還都沒準備好。在對方的強烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價格然后賣給她，倉促中接待了第一位顧客。

“80％的收入來自20％的顧客。”這句話對于在社區中開店的加盟商們再適合不過。郭燕自知樂活城的產品價格較高，老主顧的出現會有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來消費，后來郭燕得知，這位阿姨是個心理醫生，在郊區有別墅，但由于工作需要經常住在遠洋新干線，她成為店里的第一位會員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領這一帶消費潮流的達人。”

“小門臉夫妻店由于沒有品牌，而連鎖店借助品牌在社區里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費力的增長，還得不斷適應消費者習慣和需求的變化。”中國城市商業網點建設管理委員會副秘書長董利說。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。

于海水的店便得益于品牌優勢。開業時她很有信心，翰皇總部鼓勵新店免費擦鞋一個月，就借鑒了這個辦法，“公司提出來肯定有理由，所以我模仿著也許就能走捷徑。”在“體驗月”中，師傅的好手藝和負責任的態度留住了一些顧客，但依舊不是很多。

很快，她發現有固定的客源了，擦一次鞋后就辦會員卡的幾率能達到80％～90％。緊接著，開始有顧客幫她做宣傳，剛剛來擦完鞋子的顧客第二天就帶鄰居到店里來體驗。“顧客再給你帶來新顧客，這種興奮的心情可想而知”。

有趣的是，最低消費10元的翰皇店鋪與隔壁價格3元的擦鞋店擁有各自不同的一批老主顧。雖然對方“在北京有幾家連鎖店”，但主要業務是簡單的擦鞋、修鞋，拎著高檔鞋子來的客人還是會選擇翰皇。不過時間久了，兩家店主成了朋友，對方很多做不了的活兒還會往于海水這兒推。

不過于海水也意識到，光靠這些服務不行，得用點絕招才能俘獲老主顧們的心。她那位曾做了30多年服裝修改的母親的一手絕活終于派上用場，從老家來北京沒事時就幫忙看店，顧客身上穿的、背的、帶的，幾乎都能修補。后來于海水在店鋪附近買了房子，老人下樓就直接去店里，很快成了“鎮店之寶”，不少人就是沖著老人的絕活成了老主顧。

“選址好，經營好，效益肯定沒問題。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收錢時才去。”于濤的觀點在加盟商王葆昌的身上充分體現出來，他不僅坐店，還經常親自去給顧客送衣物，為對方安裝沙發套和窗簾。“我受到了老板白品洲先生的影響，去普陀山開會時，他最后一個上車，坐在靠后位置，非常樸實謙讓。”

王葆昌又先后在安徽宣城和黃山開了兩家加盟店，主要精力都花在店鋪管理上，雖然只有三、四個員工，但是他也定下了一套明確的績效管理制度，下一步甚至計劃吸納員工入股。每年福奈特整個體系的年會對他來說都像一次MBA課，王葆昌會盡力從中汲取開店秘訣，這讓他感覺到自己真正是個老板。