企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理研究

摘要:本文從當(dāng)前我國(guó)企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的問題出發(fā)，對(duì)企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程進(jìn)行了分析，認(rèn)為賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)包括信用管理政策的制定，客戶的篩選，客戶的監(jiān)控與維護(hù)，應(yīng)收賬款管理和信用管理水平評(píng)估等五個(gè)方面，并分析了企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理模型，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)模型。

關(guān)鍵詞:賒銷 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理模型

1 概述

賒銷是在銷售產(chǎn)品和提供勞務(wù)的過程中以一定信用為基礎(chǔ)，通過協(xié)議的形式，由賣方向買方提供一定期限內(nèi)延期付款的銷售方式。通過先交貨后付款的方式，企業(yè)擴(kuò)展了客戶范圍，從而增加了產(chǎn)品的有效需求和銷售額，進(jìn)而擴(kuò)大了市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

賒銷在我國(guó)自古有之，到改革開放以后才出現(xiàn)了大規(guī)模的商業(yè)賒銷，發(fā)展至今，我國(guó)信用經(jīng)濟(jì)水平相比之下仍然十分薄弱，現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)平均賒銷比例只有20%，但企業(yè)平均壞賬率高及5%一10%，賬款拖欠期平均是90多天，導(dǎo)致有人戲言到:不賒欠等死，賒欠了找死。這基本上可以反映我國(guó)企業(yè)界在對(duì)待賒銷時(shí)進(jìn)退維谷的尷尬境地。

為了最大限度地減少賒銷所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)選擇理性賒銷，應(yīng)該建立企業(yè)內(nèi)部有效的信用管理與控制體系，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險(xiǎn)不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該從自身管理環(huán)節(jié)著手，借鑒國(guó)外成功企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際引入“信用管理”理念，從控制交易各個(gè)環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)出發(fā)，建立一個(gè)規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防御能力，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴(kuò)大銷售與控制風(fēng)險(xiǎn)之間求得最佳平衡和實(shí)現(xiàn)盈利最大化。

2 現(xiàn)在我國(guó)賒銷管理出現(xiàn)的問題

賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因包括很多方面，以企業(yè)為主體，其原因可以概括為企業(yè)外部因素和企業(yè)內(nèi)部因素兩個(gè)方面;

外部因素:企業(yè)外部因素指的是企業(yè)以外的因素，包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況以及行業(yè)總體狀況的影響和客戶自身的原因。主要包括:宏觀經(jīng)濟(jì)狀況的影響;社會(huì)缺乏良好的社會(huì)誠(chéng)信環(huán)境;相關(guān)法律不完善，信用體系不健全;以及客戶的償還能力和償還意愿等客戶自身的因素。

內(nèi)部因素:企業(yè)內(nèi)部因素是賒銷風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)因素，屬于企業(yè)可以自身控制的因素。主要包括以下幾個(gè)方面:固守傳統(tǒng)觀念;缺少客戶信息，不能準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況;各部門之間缺乏溝通;企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度等。

企業(yè)賒銷信用管理研究的是如何科學(xué)地運(yùn)轉(zhuǎn)一個(gè)企業(yè)的信用管理部門，正確執(zhí)行企業(yè)信用政策，將該部門所擔(dān)負(fù)的客戶風(fēng)險(xiǎn)管理、應(yīng)收賬款管理、商賬迫收、輔助企業(yè)市場(chǎng)部門開拓市場(chǎng)等功能充分地發(fā)揮出來(lái);另外，企業(yè)信用管理人員還要參加銷售合同的起草和評(píng)審訂單。某些時(shí)候，企業(yè)信用管理也被人狹義地稱為賒銷管理。賒銷信用管理主要是對(duì)企業(yè)自身可控的因素進(jìn)行管理，通過自身管理水平的提高，來(lái)規(guī)避企業(yè)可能會(huì)遇到的信用風(fēng)險(xiǎn)。

但是，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)于賒銷管理的理解就是“清欠”，一旦大量應(yīng)收賬款逾期甚至造成現(xiàn)金流極度緊張的時(shí)候，就會(huì)成立一個(gè)清欠小組，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面清收，同時(shí)全面停止賒銷，這些并不是企業(yè)決策的主要內(nèi)容，這只是一種戰(zhàn)術(shù)手段，企業(yè)真正缺乏的是對(duì)賒銷的理性管理，企業(yè)缺乏理性管理具體表現(xiàn)在以下幾種情況:①缺乏對(duì)客戶信息的統(tǒng)一管理;②僅以企業(yè)規(guī)模來(lái)判斷企業(yè)信用好壞;③對(duì)客戶信用額度沒有限制;④不太注意應(yīng)收賬款的日常管理和分析;⑤對(duì)應(yīng)收賬款缺乏嚴(yán)格的跟蹤管理;⑥對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催討力度不夠;⑦忽視老客戶的信用管理。

基于對(duì)以上存在問題的分析，我們可以得到了對(duì)于企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理的幾點(diǎn)啟示:

2.1 在企業(yè)內(nèi)部建立專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門(包括:專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部、銷售部門、財(cái)務(wù)部門和決策層)，并且理清管理組織內(nèi)各要素間關(guān)系。

2.2 對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程進(jìn)行再造，改變企業(yè)賒銷管理混亂的現(xiàn)狀。

2.3 對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)管理過程中所要涉及到技術(shù)或方法進(jìn)行收集和整理，形成一個(gè)完整的技術(shù)或方法體系，建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，為信用管理人員提供全面的支持。

根據(jù)企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理的三個(gè)階段，下面將重點(diǎn)對(duì)企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程進(jìn)行分析。

3 賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)流程

企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以分為三個(gè)階段:

3.1 事前防范。指在正式交易(簽約或發(fā)貨)之前，對(duì)客戶資信情況進(jìn)行的審查及對(duì)信用限額和信用條件進(jìn)行的分析和決策。包括:客戶信用信息管理、客戶資信狀況評(píng)估和信用銷售政策(授信)決策。

3.2 事中管理。指發(fā)貨之后直到貨款到期日之前，對(duì)客戶及應(yīng)收賬款的監(jiān)督、管理和對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的轉(zhuǎn)移。包括:應(yīng)收賬款監(jiān)控和信用風(fēng)險(xiǎn)合理轉(zhuǎn)移。

3.3 事后管理。債務(wù)客戶發(fā)生拖欠以后，對(duì)逾期賬款的有效處理。包括:逾期賬款追收、壞賬處理以及客戶信用重審。

根據(jù)上面的三個(gè)階段，流程圖如下圖1所示。

風(fēng)險(xiǎn)管理的前提是企業(yè)信用管理部門首先要掌握本行業(yè)的各種環(huán)境信息，制定信用管理政策，信用管理政策包括賒銷管理政策和應(yīng)收賬款管理政策。賒銷政策是將客戶劃分等級(jí)，不同的等級(jí)授予不同的信用標(biāo)準(zhǔn)，包括客戶賒銷的最大金額，還款期限等方面;應(yīng)收賬款管理政策是根據(jù)客戶還款情況，對(duì)于應(yīng)收賬款采取不同的應(yīng)對(duì)措施，比如賬款催收，壞賬處理等。

篩選客戶是賒銷前的客戶管理，屬于事前管理階段，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的防范具有很大影響。具體的操作包括:收集客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果篩選客戶，并且授予客戶賒銷額度等其它信用標(biāo)準(zhǔn)。

收集客戶信息:買方市場(chǎng)形成后，由于客戶資源有限，企業(yè)銷售已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N競(jìng)爭(zhēng)性的銷售，賒銷方式普遍流行。在這樣的情況下，了解客戶、合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用狀況對(duì)于企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大交易、提高利潤(rùn)、減少損失尤為重要。信息收集已經(jīng)成為信用社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮與穩(wěn)定的重要基礎(chǔ)。

評(píng)估客戶的信用，決定給予客戶怎么樣的信用額度和結(jié)算方式，是企業(yè)控制信用風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。傳統(tǒng)的信用評(píng)估是建立在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的，很難保證評(píng)估的準(zhǔn)確性和科學(xué)性?？茖W(xué)的信用評(píng)估應(yīng)該建立在經(jīng)驗(yàn)和對(duì)信用要素進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上。

客戶的防范與維護(hù)是屬于信用管理的事中管理階段，管理的好壞直接決定了企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的高低。具體的操作包括:監(jiān)控客戶還款信息及其它信息變化，根據(jù)變化的信息對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)重新評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)客戶實(shí)施不同的處理措施。

應(yīng)收賬款管理是信用管理的事后管理操作，根據(jù)客戶最新的信用狀況，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。包括賬款催收，壞賬處理等操作。只要從事商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)，就有可能出現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款。企業(yè)必須認(rèn)真分析每筆應(yīng)收賬款逾期的原因，找到最佳處理對(duì)策，并馬上實(shí)施追收。處理逾期應(yīng)收賬款最忌諱的就是拖延，很多本來(lái)能夠收回的賬款，隨著時(shí)間的流逝變?yōu)閴馁~。

企業(yè)信用管理水平評(píng)估是信管部門對(duì)本企業(yè)的信用管理水平進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)評(píng)估結(jié)果對(duì)企業(yè)的信用管理政策進(jìn)行調(diào)整。

4 企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理模型結(jié)構(gòu)

由上面提出的企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程，我們可以分析出，企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理模型主要由風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型，風(fēng)險(xiǎn)決策分析模型等組成。其關(guān)系如下圖2所示:

信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心內(nèi)容是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，根據(jù)客戶的信息對(duì)賒銷客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，是我們從事風(fēng)險(xiǎn)管理的首要步驟。而我們事中和事后管理中都需要以客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行管理，所以風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的核心內(nèi)容。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)模型。

5 結(jié)論

本文針對(duì)當(dāng)前我國(guó)企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理中存在的問題，對(duì)企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理流程進(jìn)行了分析，認(rèn)為賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)包括信用管理政策的制定，客戶的篩選，客戶的監(jiān)控與維護(hù)，應(yīng)收賬款管理和信用管理水平評(píng)估等五個(gè)方面，并分析了企業(yè)賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)管理模型，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)模型。

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